結盟可以把餅變大

　答：根據我跟他們的接觸，原因依各公司的定位而不同。如果是以法人為主的生意，不需要和本土公司結盟；如果以個人零售市場為主，沒有本土夥伴，行銷服務網要布置很長的時間，一方面無法從國外派那麼多人來，據點也比較少，做個人業務會比較困難。所以他們會借助本土夥伴，管理龐大的營業服務網，變成本土化的事業。甚至藉由台灣發展的成功模式，共同發展亞洲其他市場。因為歐美是已開發國家，成長空間比較小，金融服務業已經很成熟，除非購併，否則要大幅成長非常困難。但是亞洲個人市場、理財業務還很欠缺。

　問；富邦和外資的策略聯盟，形式是如何？

　答：這是互補的關係。我們當然希望從產品開發得到互補性，基本上從制度與技術層面來補強，經營上仍然由我們主導，因為要做零售市場的生意，還是要由本土公司來主導，目前在談的這幾家，也相當同意這個看法。

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　如果是投資，也希望是用股權交換的型態，我們的股票換他們的股票，而不是現金。說實在，我們不需要那麼多現金，一方面相互持股比較容易形成真正的策略聯盟，雖然他們股本比較大，我們相對持股也不高，但也是相當可觀的金額；另外，因為他們股權分散，我們也會成為重要的股東，這比較讓雙方有長期而坦誠的合作，如果是單方面投資，比較沒有平等互惠的感情。

以聯盟換取長遠發展

　問：國內金融機構談購併很久了，但是對長輩來說，家族企業要與外人聯盟，在觀念上並不容易接受這種財產出售的想法，可否談談你父親與你們兄弟之間在想法與心情上的變化？

　答：集團發展要有一個策略，我們希望把自己定為成亞洲區的金融集團，這是國內市場布建完成後要走的路。因為台灣市場將來有一天也會飽和，必須往區域化去布局，才能換取長期成長的空間。走這步棋是為了更長遠的發展，否則以我們目前的狀況，在國內根本不需要找策略聯盟的夥伴。

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　結盟可以把餅變大，雖然大家股權比例變少，但如果股權百分之一百都是自己的，但是餅很小，也沒什麼意義。當然心理上也要有些突破，如果相對股權降低、又是換股的方式，而這個公司又有長期發展性，在權衡利弊得失之下，心裡會平衡一點，所以我們父子三個人都有這個共識。

　而且有國際性金融集團加入，要走向專業化經營比較快速，當然不像過去那麼自由，但是犧牲一點自由，換取一個長期制度化、專業化的發展，我覺得滿不錯的。因為將來金融業大型化還是要走向專業經營，才能真正長治久安。

　問：你們的想法大概醞釀多久？

　答：差不多這一、兩年才開始考慮這個問題，前面十年還在建構台灣市場的架構，因為要和人家策略聯盟還是要有自己的力量，一定的市場佔有率與一定的規模，才有跟人家合作的價值。

　（陳雅慧、洪震宇採訪，洪震宇整理）

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