蔡宏圖的第三個關鍵時刻

國泰金可運用的資金（含國內房地產與國內外股票、債券的投資）總計一．五兆，相當台灣一年ＧＤＰ的一五％。

身為台灣最大金融集團的掌門人，以及不久前去世的台灣首富蔡萬霖之子，蔡宏圖總是刻意保持低調。

行事低調神祕

一九九○年，從蔡萬霖手上接下國壽董事長，十五年來，蔡宏圖非常謹慎，出席公開場合或同業聚會的次數，寥寥可數。直到現在，他每年帶家人與頂尖業務員出國旅遊各一次；在國內，幾乎從不出遊。

國壽總部座落在仁愛路四段，到了二十五樓會客室，一出電梯，警衛已經站在那邊，看著每個進出的人。而蔡宏圖的辦公室，至今未曾曝光。對於自己深居簡出，蔡宏圖刻意講得輕鬆。

「（身為台灣首富之子）沒什麼感覺，還是跟平常一樣，才對吧。沒有覺得負擔特別重，只是進出比較不方便而已，比較沒有自由，」蔡宏圖接受專訪時，不時以中英台三種語言，流利自然地表達。

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日常生活中，蔡宏圖低調；工作上，他帶領國壽兩萬三千名業務大軍，銳意改革，紀律嚴明。

平常，國壽除了副總經理暨發言人李永振之外，總經理黃調貴與其他副總級的高階主管，很少跟媒體談論公司或蔡宏圖的情況。

一位資深的媒體高層分析，「在鴻海，只有郭台銘有嘴巴，其他人都沒有，一根針也插不進去，除非他有東西要發布。在國壽，也是只有蔡宏圖，講了話算數。」

外人認為，國壽實力雄厚，蔡宏圖根本是坐擁金山，穩穩當當。但是，這十多年來，金融大環境時時巨變，讓蔡宏圖接連遇到挑戰，他在外人看不到的背後，其實是一路在克服困難。

蔡宏圖遇到的第一個大挑戰，是保險市場大幅開放。一九七九年，蔡萬霖從二哥蔡萬春手中，接下國壽。隔年，蔡宏圖剛在美國拿到律師執照，被蔡萬霖電召回國，接任國壽副董事長，掌管財務和證券投資部門。

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一九九○年，蔡宏圖升任董事長。國壽也面臨了一九六二年成立以來，最大的衝擊。

原本，國壽在台灣的市佔率超過五成，穩坐龍頭寶座。但是，一九八七年，政府開放外商保險公司來台；到了一九九三年，全面開放保險公司設立，競爭者大幅增加。

衝擊所至，國壽第一年新契約（代表保險公司招攬業務的實力）市佔率，從超過五○％的高峰，一路下滑，目前約有二○％。

當時，ＩＮＧ安泰人壽曾經口出豪語，要把國壽買下來。「用一個泰（安泰），取代另一個泰（國泰），」有人如此形容。

「那時，他們（競爭對手）就說，因為蔡宏圖學佛，不專心，不積極，公司好像愈來愈消極。可是日久見人心，」蔡宏圖說著，不禁哈哈大笑，一派氣定神閒。

即便競爭對手對國壽的做法，也加以肯定。ＩＮＧ安泰人壽執行副總經理林順才表示，「國泰沒有做炒短線的產品，風險控管做得很好。」

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兼顧保守、改革

儘管當時蔡萬霖沒有因市佔率縮水而責備蔡宏圖，但蔡宏圖坦承壓力很大。蔡宏圖選了《第五項修煉》這本書，要求高階主管，帶動員工，轉型成學習型組織，讓國壽能歷經環境的考驗，長年屹立不搖。

他也投入好幾百億資金，建置ＩＴ設備，推動ｅ化，讓媽媽級的業務員，也會上網，用筆記型電腦或ＰＤＡ，跟客戶做生意。同時，蔡宏圖明白表示，國壽將採取績效導向，打破多年來，以年資為重的升遷方法。業務員大軍本來有三萬多人，因為績效導向與銀行也賣保險的雙重影響，目前剩下兩萬三千人。

「他是保守中，也有改革。你繼承這麼大一個事業，如果一直想改革、衝刺，不踩煞車，也不見得對，」蔡宏圖堂弟、富邦金董事長蔡明忠指出。

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外資分析師對國泰金，也有信心。美商高盛證券執行董事馬丁認為，「蔡宏圖很有能力，有一群能幹的專業經理人（如國泰金副總經理李長庚）幫他打理一切。在台灣，我們最看好的兩檔金融股當中，國泰金是其中之一。」
　霖園集團以壽險稱霸市場，但銀行金融業務卻經營得不怎麼樣，這是蔡宏圖的第二個挑戰。尤其在國泰金把世華銀行併入旗下之前，銀行可說是國泰金的罩門。

一九九○年，財政部開放新銀行執照，新光吳家、富邦蔡萬才、統一等十幾家集團，紛紛得到核准，霖園卻意外落馬。

為了不錯失經營銀行的機會，蔡家後來砸下數十億，買了花旗銀行的第一信託，由蔡宏圖親弟弟、國泰金副董事長蔡鎮宇掌權。

蔡鎮宇只有淡水工專畢業，不能和拿到美國法律博士學位的哥哥相比，於是蔡萬霖叫蔡鎮宇再去日本念書。回國之後，接掌三井建設和國泰建設。

在一次對第一信託高階主管的講話中，蔡鎮宇的霸氣，表露無遺。

「財政部，你不核准我的申請，說我不會開銀行，我告訴你們，我怎麼不會開銀行？我有錢，又有不動產，誰說我不會開銀行？我就買銀行啊。你們這些人要走就走，我只是買一張執照，又不是買你們這些人，如果你們不聽我的話，留著也沒用，」當時在第一信託的主管回憶著蔡鎮宇講過的話。

後來，三百多位員工紛紛離職，留下來的，不到一百人。這讓蔡萬霖很不高興，數落了蔡鎮宇幾句。

「我給你買一隻蟳子（類似螃蟹，體型比較大，價位比較高），你怎麼給我剩下一些繩子？（蔡萬霖用台語講的）」

銀行市佔率四％，仍太小

蔡鎮宇出師不利，但是這幾年來，蔡宏圖仍然如鴨子滑水般的，處處尋找機會。

兩年多前，國泰金買下體質良好的世華銀行，終於讓蔡宏圖的金控王國，發揮綜效。去年，國泰金四七％的盈餘由國泰世華銀行貢獻。

儘管如此，國泰世華銀的市佔率只有四％，離蔡宏圖一○％的目標，努力空間還很大。

相對國壽只有蔡宏圖能作主，銀行這邊，他採取截然不同的做法。

國泰世華銀行總經理陳祖培提到，「在國泰金集團裡，銀行業務計劃由經理部門草擬、執行，董事長重視各項計劃執行成果。」

有次，陳祖培向蔡宏圖報告，當月業績落後。蔡宏圖沒有生氣，反而說，沒有關係，下次再加油，如果需要整個金控支援，盡量說。

今年初夏，蔡宏圖、蔡明忠和四十幾位朋友，結伴到尼泊爾、印度附近的不丹出遊。他們一群人騎著騾子，走在山路上，突然，蔡宏圖從騾子上摔下來，臉撞到地上。不過一下子功夫，蔡宏圖馬上站起來，「起來的姿勢非常優雅……，他是不會出錯的人，」蔡明忠描述。

蔡宏圖隨時站在制高點，好整以暇，準備併購他中意的、互補性比較強的銀行（如部份官股銀行）。政府要求十四家金控減半的壓力，不會落在蔡宏圖身上。

新光投信冠軍組合基金經理人吳年恭認為，「看併購版圖的速度和績效，蔡宏圖站的位置最有利。」

儘管在國內的優勢無人能及，但放眼亞洲，國泰金的優勢仍然不夠。

現在，蔡宏圖面對第三個挑戰，是帶領國泰金國際化，成為亞洲的區域金融機構。

「我現在比較擔心的是，你已經走到這種規模了，往前走，就到達區域性的金融機構。所以，這變成很critical moment（關鍵時刻），很重要的階段……，但因為裡面變數很多，實力堅強的金控也很多家，我會比較擔心，我們get ready（準備）到什麼程度？」蔡宏圖道出他的憂心與國泰金必須克服的難題。