建構策略性思考

策略思考的第二個要點是要確定競爭或合作的方向。換言之，就是要選擇是戰爭還是和平？如果可以一舉打垮對方而自己不受損，那就不需合作，可以適用「零和賽局」的思維模式，我們在產業競爭案例中看過不少阻絕成功或購併成功的案例，所使用的策略就擁有這些性質。如果不易打垮對方，或戰爭可能造成自己嚴重的損傷，那就要考慮「非零和賽局」的思維模式，尋找雙方都能接受的合作解。

策略思考的第三個要點是尋找合作的要素與步驟。合作可分為顯性與隱性二種，顯性合作需要經過協商或談判，牽涉到參賽者的共同決策，其過程與結果依靠具有約束力的協定來達成，是一種「合作賽局」。隱性合作則不必經過正面協商，只須經過長期互動就可能產生，但前提是參賽者不受情緒主導而採取理性的策略思考，都能看重長期合作的利益而不急於求取短期的利得。所採步驟是動態的獎懲法則：對手合作則獎勵，背離則懲罰，以「不合作賽局」的策略來保證實現合作的結果。

企業間的互動常有各種不同的維度，在產品價格方面，為防止公平會干預，可能採取隱性合作策略，在獲取原料上或許採取分別訂定契約的顯性合作策略；但在研發方面，可能又採取競爭策略，拚得你死我活。

常說「商場如戰場」，我們知道戰爭完才有和平，戰爭與和平不會同時發生，而且很多參戰者常是身不由己。延伸到商場，這樣的比擬是否妥當呢？商場中的競爭與合作是否無法並存？而商場中的參與者是否也身不由己，無法避免戰爭的發生？

（作者為台大國企系教授）