優升電腦公司總經理張家榮：傳統中間人　異業聯盟應戰

十年前大學畢業的張家榮，籌了三十萬後開始做起電腦設備批發的生意，幾年後，他覺得做批發的資金成本太高、風險太大，於是轉做一般電腦的門市，在光華商場開始了他的第一家店。如今他在全省總共有十七個點，每年的營業額接近十億，現在他又面臨事業的重大轉折，是不是該投入網路、這個大家都說「有錢途」、但也很「花錢」的通路。 老實說，雖然現在很多購物網站，都在賣資訊產品和相關耗材，但因為數量不多，對我們的影響並不大，反倒是證券業最近一窩蜂的「免費電腦」風潮，讓我們許多同業叫苦連天。 其實，實體通路還是有些難以取代的優點。消費者在購買的時候，看得到、摸得著，比較能夠安心，而且傳統商店所提供的人際互動和情報分享，也是一大特色，像我的門市有三到五成都是熟客，他們來買東西，經常會詢問我們的建議、交換產品的資訊，這些都是網路上做不到的。 網路通路和實體世界的通路之間，當然會有潛在的競爭與衝突，這時候上游製造商的態度就很重要，一般說來，它們不會跳下來，在網路上自己賣產品，通常也會把給一般經銷商和網路通路的產品做區隔。不過，上個月，有一家外商的大廠，突然宣布要在網路上自己賣筆記型電腦，而且價格還比較便宜，讓我們一些先進貨的同業吃了悶虧，差點醞釀要抵制它。 我們也知道網路是一個趨勢，但對傳統通路業者來說，卻是「心有餘而力不足」，想要投入卻往往會被它的高成本嚇跑，特別是背後還牽涉複雜的物流、金流問題。「異業結盟」可能是比較可行的方式，像我的網站在下個月就要成立，但我只負責產品的部份，行銷找其他的專業公司合作，物流則交給連鎖經營的商店負責，但儘管如此，我想要藉著網路獲利，恐怕還有一條長路要走。（陳景堯）