林信義談競爭：更快、更好、更便宜、更滿意

問：最近中華提出二○○五年的願景，要成為亞太地區的模範廠之一，營業額達到一千億。這個願景要如何達到？
　答：中華必須在國內市場佔有十二萬至十五萬輛，大陸也成長到十二到十五萬輛，總共差不多二十五萬至三十萬輛。加上零組件及成車外銷國外十萬輛，加起來是三十五萬到四十萬量的汽車廠，才能達到一千億的目標。
　問：你如何在企業成長的瓶頸點，看見未來的方向，並且突破？
　答：先必須評估外在的經濟環境、產業條件。經濟環境是整個台灣面臨的國內及全世界的景氣，再看看汽車產業的國內及國外發展狀況，看到我可以橫跨到那裡。
　現在可以看到，台灣已經飽和了，台灣市場最多是一年五十七萬輛，其中進口車十六萬輛，國產車四十一萬輛。從五十七萬輛降至去年四十七萬五千輛，台灣一直在四十幾萬輛到五十幾萬輛之間跑，其中只是國產車與進口車的消長。進口車曾一度攀升至三分之一，現在剩不到一五％。國產車已經佔有八五％，再怎麼爭也差不多，所以台灣市場已經飽和了，一定要跨出去。
　第一個要找到市場，第二個開發一些車子，適合台灣，也適合其他國家。像東南亞、南美、中亞、土耳其、越南都已經在談，這些國際的市場，有的是成車出去，有的是零組件出去，在當地生產。

比別人早一步，你就贏

　問：你做決策時是用數據，還是運用什麼原則，來幫助你下判斷？
　答：看到未來可能的趨勢，而你比別人早一步，你就贏了。所謂競爭的定義就是比別人早一步。我在外面演講時，常講一個故事：一個美國人與日本人去打獵，獵槍、子彈等裝備都帶齊了，日本人還多帶一雙球鞋。日本人說如果遇到老虎，換上球鞋跑得快。美國人就笑他，你跑得再快，也跑不過老虎。日本人說，我只要跑得比你快就好了。
　所謂「競爭」的定義，就是在某個時空、某個範圍，彼此之間的互動關係，不是絕對，而是相對的。
　例如賽跑或游泳比賽，都有預賽、複賽、決賽，預賽是八名取兩名進入複賽，在這一組跑第三名，你就沒有資格進入複賽。你不能說，我的成績比另外幾組的人都好，但沒辦法，因為我競爭是這八個人。所以不是絕對。怎樣比對手快○．○一秒，就是更好、更快、更便宜、更滿意。競爭就是比賽這四件事，都是比賽滿足顧客。但領導人看見遠方，而部隊跟不上也是沒有辦法。
　問：其實每一家大汽車廠都有數據，都花大錢做市場調查，也看到機會點，卻不一定把握住，為什麼？
　答：大家都看到機會點，但走下去後，所面臨的方向問題，應該讓部隊去推演。而不只在領導人的腦海裡，只有自己知道。有人問我，總經理你覺得中華未來如何，我說我不知道，因為我一講，大家都會朝我的方向去，那就不對了。我只能告訴你中華的歷史，它的成長過程，它的體質，包括能力、財力、優缺點等，至於未來，大家決定，而不是我決定。
　未來的路，經過經濟分析、產業分析之後，知道將來的機會與威脅，了解我們的強勢、弱勢在那裡。如何創造競爭優勢，而不是一次就結束，讓人家一跟上你就失去優勢，要不斷的創造連續性的優勢。
　問：有人形容你是一個很特別的領導者，有兩種不同性格混合在一起，一方面是經營管理的知識非常跟得上時代，有遠見，另一方面有一種江湖聰明，對人的掌握很強，很適合複雜的汽車工業，你覺得呢？
　答：第一個我本身是學機械的，所以在車輛的技術和零組件方面，我下了很大的功夫。汽車是靠零件，我是從零件廠出身的，來中華之前，我在正道做活塞，正道機械的第一條生產線是我設計的。然後慢慢的，在機械加工鑄造方面，我深入了解。後來又到摩托車廠做，摩托車是汽車的縮小，從引擎、車身、油漆、焊接我學到很多。
　進入中華汽車後，零件更多，我一個個深入學習，像化工、橡膠、塑膠等，那更難了，我進去學習，然後一直深入零件廠的製程，我不只談管理，也談技術，與零件廠建立良好關係。人家會說你是內行人，不是外行，當然我沒有他專業，但至少有相當程度的了解。
　我在線上做了十幾年，第一線員工心裡的苦、在想什麼，我很清楚，如何發掘他們的智慧，我很了解。從民國七十五年後，我開始學行銷，慢慢接受MBA的教育，學銷售、規劃、產品、還有市場行銷。
　不過跟這些人打成一片，其中有一個很重要的原則，就是了解互動者之間的需求，包括上游的零件廠，本身的中心廠，下游的經銷商，越了解他們的困難、他們所遭遇的問題，越能坐下來一起解決。將心比心是很重要的，只站在自己的立場，別人是不服氣的，什麼事都為對方考慮，對方心裡會有感覺。他會覺得，你不是只考慮你自己，中華很能理解經銷商和衛星工廠的苦。
　而不是我不管你，你要減少多少成本。我照顧他也要有合理的利潤，彼此的利潤平均分配。
　問：可不可以舉例？
　答：例如，和協力廠一起努力，幫他降低成本，降下來的利潤，大家一起分享，不是片面的降低成本。兩邊互利，更有競爭力。

讓大家都贏

　問：你對關係的定義是什麼，例如中華與三菱的關係，裕隆與日產的關係，或與經銷商、協力廠的關係？
　答：關係是整體價值鏈中一起互動的參與者，最重要的是「讓大家都贏」。所以中華汽車的經營理念中，第一點是和諧。
　在整條價值鏈中、如果以中心廠來看，有上游，有下游。參加的成員，又分作股東、員工。更外面來看有政府，有社會，政府提供國防、基礎設施，社會提供社區、人才。每一個環節的人都付出、如果分配不公平，大家都不滿意就不玩了。統統老闆賺，員工跳槽；統統員工賺，老闆關門；統統你賺，政府抽不到稅，你不懂回饋社會，社會也不會給你肯定。統統你賺，上游沒賺，他會跑去應付別的汽車廠，經銷商賺不到錢也會離開你。
　那出現一個問題，每個人都覺得我最努力，但收穫最少。如何做公平、公道、合理的分配，有一部份是可規則化、公式化，有一部份是不能量化的，那要憑良心。
　賣東西的人想賣得貴，買的人想討便宜，這當中會跑到一合理的價位才能成交，在這過程中，每個人都覺得付出大於報酬，但其中有差別。假設付出十分，回收七、八分，雖不滿意但可接受，如果只回收三、四分，就不滿意、不玩了。
　怎樣讓整條價值鏈的關係者，不斷繼續維持穩定的關係，公平、公道、合理的分配、各司其職，大家共同努力去爭取、創造資源，所得的果大家公平、公道、合理的分配，這個活動就會長久，關係會穩定。

人生座右銘——信義

　問：所以很多人說你很像大哥，主持利益的分配。
　答：你一定要明白別人需要什麼，而且理解他的困難在那裡，我不是老闆，這才珍貴。我如果是老闆，可以做主分配；我是員工又是專業經理人，我要去說服員工，說服股東、上游、下游，憑得是什麼：良心。所以我的名字叫信義，我父親給我的名字是信用、義理，做為人生的座右銘。
　信義說得簡單，做到很難，信義包括勇氣，只要覺得對，就應該去爭取，如果你是一個專業經理人，怕股東不高興，就不敢了，不敢了以後，就退縮，就有不公平的事情跑出來，如果你覺得事情合理，就要去說服他，而且隨時準備離開。超過一個範圍的原則，那不是你能發揮，因為一旦發揮就是有違良心。
　結果我做了二十幾年，高興的是股東也支持我，也相信我，大家相信我，我非常幸運，我的人生是幸福的。剛好能做出一點成績，我已經很滿意了。
　問：要了解別人的需要不是一件容易的事。為什麼你能做到？
　答：觀察，將心比心去想。寧願自己吃虧，能為別人多想。
　問：為什麼你的個性中，對人性很了解很敏感，你是在怎樣的家庭成長？
　答：我是獨子，有六個姊姊。母親是標準的家庭主婦，算是富家女，嫁給我父親。父親很窮，從學徒開始打拚起來。
　我還記得很清楚，我父親經營一家林商號木材行，有家公家機關來買木材，我都幫忙搬上車了，但是對方要我父親虛開發票，就是發票上的價格比實際的貴。我父親不但不賣，還叫我把貨搬下車。所以，以後我都等父親親自確定，才開始搬貨。我父親做生意很誠信，讓我學到很多。
　但我有一些不同的想法。我父親的東西好，但是貴，所以生意有限。那時有許多其他的廠牌，拜託我父親賣，但我父親堅持只代理一家生意。但是客人說我不要那麼好的，只要可以用的、便宜的就好了，我們沒有讓客人有選擇，其實我父親應該有各種貨色，如果別人嫌太貴，也有便宜一點的木材可以賣。
　問：為什麼沒接下父親的事業？
　答：母親希望我接下，但我沒興趣。
　問：你對人的敏感度和小時候家裡做生意有關，現在你喜歡用什麼樣的部屬？
　答：有自己的看法，敢拿出來討論，經過決策後，肯放棄自己的看法，跟著團隊合作，但不能沒有主見。
　問：中華不論大小事中，都有一個特質，就是想盡辦法去達成，每個環節都扣得很緊，這是為什麼，如何形成？
　答：決心沒有用，要跟著大家一起追，曾經與大家共同奮戰，是不一樣的，要有自信出來。譬如有一年，我們定個目標，工作同仁覺得太難，我對他們說，大家挑戰難一點的目標吧，對自己有自信一點，大家說好，於是衝出去，達到目標，自信就產生了。
　問：你為什麼有這種自信？
　答：我不是有自信，而是目標訂得高。目標訂低的話，只要跨過去就很快樂。就像跳高，不必跳，跨過去就好，是沒有成就感的。要把目標訂高，讓他一跳再跳，人的潛力自信就出來了。

何必一定追逐光芒

　問：你覺得專業經理人的角色是什麼？
　答：專業經理人有他的限制，他必須考慮股東、員工，因為他並不擁有這家公司。事實上，我有很多的理想，因股東不同意，所以沒有做。但我也不覺得難過，他有他的考量，因為時機沒有成熟，他感受不到，所以要不斷地，鍥而不捨，不要灰心。
　問：專業經理人的分寸怎麼拿捏？
　答：衝的時候當然必須帶頭衝，衝完後趕快躲到後面去，為的是讓老闆大股東出頭。何必一定要去追逐光芒，心裡滿足就夠了，不必強出頭。做事本來就不是要出頭，如果為了要出頭而要怎麼樣，那就難過了。我不會，我在玩一個工作，一個計劃，一個個完成之後，雖然躲到後面，但是很高興，為什麼一定要上台？
　問：你的成就感、滿足感來自哪裡？
　答：一件事完成了，有些不可能的任務，我也完成了，帶來的自信，帶來參與的機會，我要感謝很多人，夠了。

向歷史交代

　問：有人覺得你和嚴凱泰的關係很不錯，幫他處理很多事情，也提供他很多意見，你覺得呢？
　答：我覺得，一個專業經理人在一個集團裡算是過客。我只是在某個時期中參與，我要向前面的歷史交代，也要向後面的歷史交代，時間到了就離開，一個專業經理人必須去扮演幫助傳承的角色，從第一代傳給第二代，在中間必須幫助接班。
　我把他當作弟弟，所以對他很嚴格，但是我的出發點是為你好，良藥苦口，忠言逆耳。如果這樣你不要我幫忙，OK，我已經盡力了。好在，在這過程中嚴先生他承受得了。有些話聽起來很難過，心裡不平衡，後來慢慢發現我說的是實話，前後一致，表裡一致，言行一致，時間一久，就發現我講的是對的。再加上他的成熟，親自演練一些事，回想起來，「信義兄你當初講的是不是這樣」，我說「是的」，他說「我懂了，謝謝你」。
　他半夜十二點打電話給我，我高興得睡不著，而當他不理解，甚至不高興的時候會難過，但我的目的是為他好，不是為了我要怎麼樣。
　我的個性很直。為什麼直？其實為了要前後一致，言行一致，表裡一致，再加上我的臉，讓人家看起來很嚴肅，其實不是，認識久了就知道是有一套理念在裡面，那是因為「一路走來，始終如一」。
　問：你跟董事長相處經驗是什麼？
　答：董事長很可愛。她的年齡幾乎可以當我的父母，她要生我也不奇怪，她大我三十三歲，我對她很尊敬，董事長有很好的智慧，我從她那裡學到不少。
　問：你說專業經理人在集團裡是過客，你對未來的打算是什麼？
　答：我現在也不只是一個專業經理人。凱泰說，我知道你外面也有很多的機會，我們一起創事業，打天下。所以，現在也有一些投資及創業的機會。