駱錦明開拓第二春 由商業銀行到工業銀行

　問：去年中信銀獲利達到五十八億五千萬元，為什麼去年中信銀的表現這麼好？
　答：（笑）員工大家努力啦。第一個因素就是我們傳統的金融業務從我們企業改造以後，效率提高，程序簡化，同時電腦化使得速度很快，人員又可以減少。效率提高後我們的傳統金融業務每個月固定成長。
　要達到那麼好的盈餘，當然還必須有很多的手續費收入。這項收入主要來源就是信用卡。
　另一個就是投資收益，去年剛好碰到股市活絡，我們承銷及股票的收益不錯。此外資金的運用，就是在貨幣市場的投資買賣，也帶來不少收入。
　唯一還沒發揮效果的是國際業務。目前，這些只是一種早期的投資。這個投資我們預期兩年後應該有豐收。
　另外還有一個深具發展潛力的信託業務，但因為信託業法尚未通過，所以很多還不能運作。
　問：你們有什麼樣的魅力在改制成商業銀行近六年來，在一百家券商分支機構設銀行支付處內設立活儲櫃檯？世華銀行也做了很久了，才近一百七十家。中信銀屬第二。
　答：我們有一個團隊，負責設計如何配合券商收款。這個配合不只是派人去服務，還有電腦的架構，甚至其他業務上的配合，例如貸款給券商。現代的生意競爭，並非單純地靠人際關係，要設計一整套服務，讓客戶非常滿意。
　問：為什麼新銀行比你們起步得早，但你們證券部及信用卡的收入、電腦化的程度，一做就做最大的，而且很快速成長。我們通常不覺得中信銀的獎金特別好，不是業績導向，可是做事時又有爆發力，這是怎麼回事？
　答：第一是董事長辜濂松的領導風格，通常在一個公司都有人扮黑臉，有人扮白臉，他都扮黑臉工作，很嚴肅，壓力很重……，我都扮演白臉。
　問：你怎麼樣扮白臉呢？
　答：第一個，我們所訂的目標，我不會去推翻。所謂的目標是要跳好幾百下才能碰到的，否則就叫做地標。
　原則上訂了目標後，大家會坐下來討論，我通常不會特別強調怎麼做，就把工作分派出去了，然後完全地授權。要如何達到目標，自己去思考，每個月再檢討上個月的成果。
　問：你逼得這麼緊，不像扮白臉的。你的目標也很清楚，目標清楚和扮白臉會不會矛盾？
　答：也不會啦，我們是用愛的鼓勵，大家彼此來研討。我一直鼓勵大家做決策，不要什麼事都來請示。所做的決定雖然不一定都對，但我們也不會說你差勁，我們自己會檢討。
　問：你們承銷部這一、兩年走了很多人，為什麼承銷部去年業績不錯？
　答：我們注重的是團隊。跑掉幾個人就跟我要退休一樣，我要退休對公司一點影響也沒有，這是一個團隊的表現。

要有新陳代謝

　問：可是對金融業而言，人才不是最重要的嗎？
　答：對，但最重要是能頂得上來，這是一個很好的新陳代謝。像我看棒球，我們有個球隊（和信鯨），老是幾個人在打，其他的人坐冷板凳。一旦這些老的受傷了，才發覺這些年輕的不只頂得起來，反而比老的更好。當然這新陳代謝也不能太快，還沒到那個程度就跑掉也不好。
　在台灣做生意，有個跟國外不大相同的地方，除了我們的團隊能力要很強以外，你跟業務往來企業老闆的私人感情、關係很要緊。
　問：見好就跑（駱錦明四月一日自中信銀退休）不是太可惜了嗎？
　答：是可惜，我覺得自己愈來愈差了，原來近四千個員工（指中信銀員工數），接轉到只有一百五十人的工業銀行，到那邊，從頭開始，但這是一個挑戰，在這裡我的貢獻已經有限。
　問：你剛提到很多人走是為了自己的路，這也是你的心聲嗎？
　答：對，我出去自己做，與中信銀還是朋友（指與辜家）啊！
　問：你覺得工業銀行的前途怎樣？在台灣會不會太晚了？
　答：不會，因為台灣經濟還是繼續在成長，假定經濟不繼續成長，搞哪個行業都完了，第一個大前提台灣經濟成長仍然繼續存在，第二個將來台灣會變成高科技島。科技島的存在須有很多的財務支援，財務支援不只是貸款，那只是一小部份。
　所以將來高科技、經濟繼續發展，BOT案（興建、營運、移轉，build-operate-transfer）會愈來愈多，而且需要高水準的團隊運作，不只是財務專家，也需要工程師，要研發，將來要做整個資金的調度。

工業銀行有前景

　我們將來對客戶的服務就是整套包裝的服務。即顧客導向的包裝服務。你一進來，我幾個部門就和你談你的整套服務，你要放款、投資，在經營方面、財務管理方面要能得到諮詢，成長以後要承銷、上櫃上市，上市後的市場操作是一系列的作業。如果將工業銀行認為是投資銀行的一種，同時有傳統的穩重的配合，工業銀行是有前景的。
　問：穩重的部份是指什麼？
　答：穩重是指傳統銀行的業務，就是公司理財方面，因為工業銀行可以吸收公司、法人或機關、慈善團體的存款，活存、定存。
　但商業銀行可吸收個人存款，工業銀行不可以，但同時我可以放款，就可以賺取存放款利差了。
　問：工業銀行放款範圍有無限制？
　答：七成以上要生產事業，另外三成沒有規定。
　問：未來你的工業銀行存放款利差大概佔所有盈餘的百分之多少？
　答：剛開始投資的效果沒法顯現出來，按我的規劃，前三年存放款利差佔重要的百分比，說不定佔五○％以上，然後百分比愈來愈小。
　問：投資銀行業務這部份呢？
　答：我們假設前三年都等於零，我們現在比投資銀行的業務還少一點。目前工業銀行只允許承銷，發行公司債的保證人，還可以投資股票，包括上市、未上市、證券、公司債、政府債券。
　不過我預測政府規劃工業銀行就是替將來的投資銀行暖身。將來所需要這部份的專業人才會越來越多，同時購併，目前有許多法律上的限制，所以比較少，將來會越來越多，還有國外業務的投資等等。
　問：你覺得工業銀行還是商業銀行比較有前途？
　答：各有各的好處啦，但工業銀行人用得少，同時規模不用很大。因我受規模大小的壓力已經三十年了，所以我覺得規模並不重要，我注重的是資產報酬率，就是人家相信我，把資金投注進來，我要給他們一個合理的利潤。我注重的是品質，還有獲利能力，所以各有各的好處。商業銀行完全要靠規模取勝，如果不到一個經濟規模，根本無法競爭。

追求專業與精準

　問：你剛說三十年來已經為規模所苦，所以現在要做這個工業銀行。工業銀行不追求規模，是追求什麼？專業？還是精準？
　答：首先一定要專業，就是一個會診，你要給人家一個package deal（整套服務），一定要有各方面的專業知識，所以一定要非常專，人要精而不要多。另外，工業銀行是一個批發銀行，要講求速度，一定要電腦化。此外，我們要有好的投資。要有好的投資以前，一定要有放款。從放款中可以發掘出很多，尤其是有潛力的中小企業。我們放款並不是要靠放款的收入，而是要靠投資，一面放款，一面要求加入投資，然後加以輔導，輔導完了後把他上櫃、上市，我們來實現這個投資，這就是我們的目的。
　我們不敢說這樣對我們的經濟發展有貢獻，但無形中能使這些中小企業可以有組織、有規範地來找到他們成長的路，我們跟他們共存共榮。現在商業銀行只是貸款，要求貸款的安全，著重擔保品的條件。工業銀行放款是期待投資新公司將來會有回收。

需要團隊運作

　問：可否談談工業銀行需要怎麼樣一個團隊？
　答：第一要有高科技的知識，我們將來會用很多電機背景的人來組成研發團隊；第二，對整體和個體經濟要有把握，譬如總體經濟不錯，個體不行，就會有問題，經濟方面的人也需要；第三，財務管理方面的人也要，另外很重要的是管理諮詢人才，因為中小企業的人都是技術一流，但在管理和財務上稍微忽略，需要人幫忙。
　問：讓這麼好的人一起工作是不容易的，因為大家都是頂尖的，所以領導者很重要？
　答：我相信這方面我還可以應付，能把這些頂尖的人帶上來是種藝術。
　問：商業銀行需要什麼呢？
　答：商業銀行還是有很多專業，譬如信用卡，一定要對信用卡非常了解非常清楚；對消費性貸款，也要很專，所以商業銀行每個部門的主管就可以決定怎麼做，但工業銀行要幾個部門來合作完成。
　問：你覺得你在中信銀還有哪些專長沒有用上？
　答：總是還有一些客觀上的限制。
　問：你想做什麼而無法做呢？
　答：譬如說我和董事長對賺錢跟規模一直有不同的看法，他認為規模要最大，但我認為每股盈餘同時要有相對成長，不能只偏重一邊，兩者在取捨當中，有時候要犧牲規模，使盈餘浮上來。當然經營者看未來，所以規模越大越好，現在可以犧牲，但一般小股東不這麼想，他要落袋為安，這也是我和董事長不同意見的地方。但他並不是一意孤行，有時也會修正，不過他追求規模的大前提是不變的。我會根據實際來修正。
　問：大家都說商業銀行在沒落中？
　答：不是沒落，只是成長速度會慢一點，直接金融這些新的東西會一直出來。

講求速度、方便

　問：將來你們爭取法人的存放款，怎麼跟商業銀行競爭？
　答：速度、方便。一般的商銀講的方便是很多分行，我打破這個概念，用自動櫃員機去取代。那工業銀行怎樣求方便呢？我就在你家放一台自動櫃員機嘛，你要轉帳只要在家裡或公司打一打，跟我設分行有什麼兩樣？反而更方便。
　問：將來工業銀行的環境就不一樣了？將來可能會有三家，而且大券商也要爭取投資銀行的執照，將來的競爭環境會怎樣？
　答：工業銀行和綜合證券商有某部份重疊，不過還是工業銀行佔優勢，因為工業銀行可以貸款，但不是從貸款取得利益，而是從貸款爭取到投資的機會。
　問：現在開放三家工業銀行，競爭會不會太大？
　答：五家也無妨。你看十六家新商業銀行每家都超過一千億。按我們的做法來算，新銀行五年內賺不了錢，結果他們在第二、三年已經賺錢了，這超乎我們的想像。現在進步的速度之快，各方的策略、廣告，真的不得了，現在進展的速度比過去快幾倍。
　問：談談你在中信銀三十年做專業經理人的滋味，專業經理人的尺寸怎麼拿捏？好處、壞處或心酸、甘苦？

不去父親的銀行

　答：我從美國回來時，有人問為什麼你不到自己爸爸的銀行做事，我總覺得說在爸爸的銀行做事，假如做得不錯，人家就不知道是你能力好還是關係好，我不願讓人家揣測，所以我就不去父親的銀行，我要做專業的經理人。我參加中華證券投資（中國信託的前身，六年前中國信託又改制為中國信託商業銀行）時，一股也沒有。
　這三十年中，也沒有因為要認股而去做什麼。我現在所有的股票都是公司員工認股或參與增資而來，我在中國信託不是大老闆，公司給我多少我就認多少。我完全是專業經理人，但常有人，甚至我的老闆也把我看成股東之一，不把我當專業經理人。
　問：你從基層做起？
　答：我從科長做起，一步一步爬，一開始做研究，然後做信託部副理，我也做過兩年人事主管。你要我做什麼就做什麼，從來不計較。我有一個原則，一旦做什麼，就要做得有聲有色，否則就不做，這跟我參加社團一樣，我不參與則已，一參與就參與到底，就一定要把活動帶起來。
　問：為什麼你會在中信銀服務這麼久？不會想出去？
　答：這裡的工作環境很好，尤其是和同事相處，每個人都有他可愛的一面。當然每個人都有他的限制，但我做事和對人都看美好的一面，壞的事是他家的事，沒什麼好計較的，我和同事相處都很愉快，沒有敵人，雖然我會罵人，但我罵過就算了，還是好朋友，包括離職員工。
　問：這次為什麼要離開？
　答：是我區段性的任務，我設定了一個目標。在中國信託我的貢獻也是有限了，我已經把整個制度和人都帶上來，我常說將中國信託每個部門看成一家公司，每個部門的主管就是一個總經理，我已經可以功成身退了。
　問：大家都說老臣（指駱錦明）跟少主（指辜仲諒）有情結？
　答：完全沒有這回事，我也常跟辜仲諒談很多事。我從來沒感覺他對我造成威脅，如果我永遠要做總經理，沒有人能取代我；如果我不要辭，沒有人會要我辭，我有這種信心。是我覺得到此差不多了。他也常說因為姓辜，帶來許多限制。
　他的興趣不在整個銀行的經營，而偏重在投資銀行，但來這裡不是自己要來的，現在他也是很痛苦。將來究竟發展成怎樣也不知道。
　問：你不去你父親的銀行，這三十年來最大的收穫是什麼？
　答：表示現在的總經理是我自己做到的。我常講我有貴人，當初我加入中國信託的時候，中國信託才十幾個同仁，沒有功勞也有苦勞，就這樣混上來了。現在進到這個組織，想升到總經理要比我多花一千倍的努力。這是我的幸運。如果我在北企銀（駱家是大股東之一），我大概做不到總經理，因為頭上總是有一個親戚，講話沒法理直氣壯。在這裡我無憂無慮，你要我走我隨時可以走，我有理想一定要講出來。這就是很好的訓練的場所。

專業經理人要有分寸

　問：對外面的專業經理人，你有沒有什麼想跟他們分享？
　答：做專業經理人你要有分寸。不要奢求和老闆一樣，老闆是老闆，你是專業經理人，只要能守本分，上面的人就會對你好。有人喜歡搞小組織，上面的人會以為你要造反了，因為君臣還是有別，臣能力太高，有奪主嫌疑，就糟了。所以要有本分，能力太強，也不能表現出來，拿捏要很準。
　問：除了分寸，還有什麼建議？
　答：不要搞小組織。因為會無法帶人，大家會覺得你有私心，無論做什麼決定，都會有人認為你偏袒。人不容易絕對公正，總是對某些人有好感，但不能表現出來，不能因為我對這個人感覺不好，考績就打得差，紅利就少給。然後搞成一個小組織，反而害了他們，因為他們也需要別的部門一起合作，所以對下面一定要儘量做到公平。這樣才能帶起全體。
　問：還有什麼建議？
　答：還有就是要容忍，因為很多事情沒辦法照你的意思去達成願望，所以要容忍。但容忍不是放任，你總要想辦法拉回來。
　問：這和老闆不一樣，老闆可以兇一點，專業經理人就不能太兇？
　答：對。
　問：你自己以後當老闆，要如何對待專業經理人？
　答：一樣啊，但現在新新人類不太一樣，所以管理風格要改，現在的新新人類，要求表現，一定要有好的報酬，所以他會跟你要。這和過去吃大鍋飯，有錢大家分，已經不一樣了。

高報酬、高要求

　在投資銀行的管理方面會有革命性的做法，做好的人給高報酬，做不好的人給低報酬，甚至失去工作。將來趨勢一定往這邊走。你進來的時候要求多少我可以給你，但我會要求你的表現。當然有一部份傳統性的銀行業務還是會這樣，但是投資部門就不一樣，所以將來的管理風格就會因人而異，一國好幾制。例如電腦相關的工作，不容易用業績表現出為公司賺多少錢，但我們工業銀行的發展很需要它，所以你一定要滿足他們的需求，而且要和他們電腦圈的薪資來比較，而非和銀行內比較。
　問：台灣進入世界貿易組織，銀行業有什麼展望？
　答：主要是國際化的衝擊，假定財政部的腳步不跟上國際化；國際機構一進來台灣，就享有國民待遇，許多時候外國銀行可以做的，我們反而不能做。譬如私人銀行業務，財政部說不能做，但外商機構利用各種管道在做，他們從新加坡、香港各種地方來做，然後他們有各種的人力來遞補。
　我們台灣不能做，所以無法養成這些人才來遞補，我常跟財政部講，現在開放，我們更糟，因為他們可以把技術引進，但我們要從零開始很難。所以市場會一下子就被佔走。
　我覺得財政部在產品規劃、法令上一定要國際化，不國際化不只不能保護國內銀行，反而害了我們。
　同時一般商業銀行的腳步也要國際化。中信銀所做的企業改造並不是創新，只是複製了歐美先進銀行的做法而已。如果國內銀行沒有先準備，將來開放後，怎麼跟人家競爭？所以國際化的腳步一定要快，一定要懂國際新產品的趨勢，要有研發的人來急起直追，一定要創新，但至少要做別人做到的。將來你的銀行發展，不是局限國內，而是要放眼全世界。不只看台幣，還要看日圓、美元、馬克和英鎊，以及將來的歐元，都是思考的範圍。所以國際化的速度要加快。
　以商業銀行來講，世界趨勢是講求規模、購併、注重效率。將來會看到國內銀行的合併，因為他要有經濟規模，才能和人抗衡。 （黃維明整理）