如何打通銀行融資管道

不論經濟景氣的盛衰或國家經濟措施的強弱，銀行與企業界之間一談到融資的問題，便顯得各說各話，雙方各有其苦經可談。企業界總是抱怨向銀行借錢太麻煩，填表、核帳、徵信、審查一連串的手續，還要有往來實績甚至於回存。最後是抵押品估價，七折八扣下來，貸不到所需要的錢。甚至於提供了許多資料之後，還被拒絕貸款。經濟部趙部長不久前在管理科學學會主辦的座談會上，率直指出當前工商企業有十大病態，「告貸無門」便是其中之一，他根據經濟部幾個服務團訪問各廠商的報告，發現六○％的中小企業向銀行借不到錢，只好忍痛向民間黑市借款，負擔較高的利息。

銀行也有理由

　在銀行方面，也有一大堆理由要說。首先是廠商提不出正確的財務報表，申請貸款的金額，和未來償債來源與財務報表對不上來，換言之，依據各種資料情況研究，將來顯無還債來源；其次是貸款的用途，廠商要的是錢，最好銀行不必追問他的用途，而銀行業有主管機關規定的授信規範，審查貸款時不照規範做，將來出了問題，唯經理與承辦人員是問，說不定追查處分之外，還被認為圖利他人要坐牢。現在國內大部份銀行都是公營，銀行人員在菲薄的待遇之下，要承擔如此嚴重的責任，只有在少做少錯的心態下以非常審慎的方式承辦貸款業務，何況廠商良莠不齊，逾期倒帳日漸增多，使銀行盈餘大受影響，更加使銀行貸放業務趨向保守。

一、當前企業營運資金來源的分析

　任何國家，都有所謂「有組織的資金市場」與「無組織的資金市場」之金融雙元制存在，兩種市場的同時並存，更是開發中國家極為普遍的現象，兩者在一國經濟發展過程中，扮演著不同的融資功能。
　由於企業組織、會計制度與產銷結構的不同，有組織的資金市場主要對管理上較進步的現代化企業提供融資，而無組織的資金市場，則對正常金融機構未能照顧到的傳統性中小企業或個人提供彌補性的融資功能。用一種更明顯的話來說，中等規模以上的企業容易得到銀行體系的融資服務，而一般經營比較困難的中小企業只有一部份能享有此種服務，而大部份仍須靠無組織的資金市場來協助。
　我國企業需要的營運資金，究竟有多少來自正常金融機構？有多才來自民間無組織的金融市場？尚無正確的統計資料。我們只有利用中央銀行經濟研究處編印的中華民國台灣地區資金流量統計，來分析一下民營企業國內借款的來源。民營企業的外借資金，來自金融機構所佔的比重，由民國五十三年的四九•一六％，逐漸上升至六十二年的七二•○七％，然後又逐漸下降到七十年的六一•○八％，全期平均比重為六二•一九％，而來自民間借貸所佔的比重則由五十三年的四五•五七％，逐漸下降至六十二年的二七•○一％，而後又逐漸回升至三八•○五％。這表示民國六十二年是台灣金融環境變化的一個關鍵點，與國內行業景氣及石油危機以後世界性的經濟變化有密切的關係。
　另從中央銀行金融統計月報中觀察民間利率，與銀行放款利率之比較，自民國五十年至七十年的二十一年間，銀行一般放款利率的年平均利率較民間借貸利率低了一二•二個百分點，這種巨幅的利率差距，顯示了台灣金融機構的資金「求過於供」，形成賣方市場。大家群相爭取的結果，使無組織的資金市場更擴大了它的規模。

中間者加入

　現在台灣的資金市場，除了前面所提到的「二元」之外，另又增加了處於中間地位的一個系統，那便是租賃公司和辦理分期付款的財務公司，這些機構的利率水準，大概處於銀行體系與無組織資金市場的中間，在「二元」之間爭取中間性的顧客。這股新的資金提供者，從銀行體系吸取成本較低的資金，再轉貸給需要資金較為殷切的顧客，從中賺取利息的差額，特點是手續較為簡便，但也較願負擔風險，成為依附銀行體系的中間人。

二、企業財務困難的原因與融資問題

　從理論上講，一家經營正常、產銷順利的企業，不應該發生財務困難的問題，而這些企業如已成立了多少年，經營作風穩健的話，都是銀行願意爭取的顧客。企業發生財務困難，大多數有下列幾種情形：
　（一）開創時期資本不足，或開辦費用超出須算，長短期資金無法兼顧，這時候銀行往來關係尚未建立，不得不向黑市以高利借貸，或向親友籌款應付。
　（二）開業以後產銷不順利。例如機器故障，技術不熟練，無法照預計計劃生產，或產品不合市場要求，遭受退貨或滯銷，發生週轉不靈。
　（三）生產中期，發生市場情況轉變，或遭同業競銷打擊，或因原料價格上漲，使交易無利可圖，時間一久，便使資本長期耗損，難以為繼。
　（四）在賒銷交易上遭遇客戶倒帳影響，貸款收回困難，致血本無歸，本身遭遇資金週轉困難。
　（五）在事業經營成長期中，業主臨時起意轉投資於其他事業，以致資金固定化，影響原有事業資金週轉困難。
　（六）其他人事上或外來經濟上不可預測之變化，遭遇之突發性財務困難。

怎樣投資？

　在上述各種財務困難時期，如向銀行要求緊急救助，往往不容易得到滿意的結果。理由很簡單，銀行要確保債權，而事業遭遇困難的時期，也是償債能力最薄弱的時候，銀行最怕見到的事情，就是借款以後不久便發生逾期。所以不論大小事業，開業之初，必須對投資的選擇要有相當把握，假如你是一家製造商，不論是原有的產品或是一種新開發的產品，必須要有足夠的市場調查資料，甚至於已有預定的客戶，使你的銷路不成問題，方可進行投資。在投資初期，對長短期資金的調配，必須切實注意。對於設備及廠房等固定資產，應儘可能洽借金融機構的中、長期貸款，或採機器租貸的方式，保留一部份資金，在週轉營運上，如此方不至於一開業便發生週轉困難。同時根據業務的需要，選擇一家銀行作為你主要往來的銀行（major bank），開設一個經常往來帳戶，把銷貨收入以及應收客票，都經過這行代收入帳，讓銀行瞭解企業的營收狀況。
　通過一家企業，向銀行申請融資，總要等企業開始營業半年以後，那時產銷步入正軌，對於長短期資金的需要，大體可以適當估計出來。企業可以嘗試著做出一張未來三年的營業計劃及現金流量表（cash flow），作為向銀行初步洽談融資需要的資料。

三、企業界處理財務之八項大忌

　企業因財務處理失當而遭受挫敗者比比皆是，分析其失敗之原因，大體上不外下列諸點：
　（一）以投機心理從事投資，看著別人發財眼紅，總想走捷徑僥倖取巧，以一時獲取厚利為快，不肯以踏實的作風建立堅穩的基礎。
　（二）自有資金不足，調取別人的頭寸來作營運資本，尤其是利用空頭支票來作信用工具，年輕一代最是普遍。
　（三）財務大權操在老闆一人手中，公私帳目不分，會計與財務處理脫節，時日一久，連經手人自己亦搞不清楚公司真實的財務狀況。
　（四）營業情況較佳時儘量分取紅利，高額發放股息，不事先保留盈餘，提足各種準備，致景氣衰退時，無法應付。
　（五）以逃稅目的而變造帳目，提供不實報表，自欺欺人，以致無從檢討營運得失，亦不易獲得銀行的信心而拒予融資，得不償失。
　（六）在不適當時機，擴充生活設備，又無法充分利用，造成設備的閒置，與資金的浪費，徒然增加財務負擔。
　（七）不從本業上謀求改進與發展，反以資金投入房地產與股票，甚至以借入資金投入不屬本業之運用，遇房地產價格或股票市價下落，立即發生財務困難。
　（八）缺乏成本觀念，以低於成本之價格出售貨品，尤其在外銷競爭上，為了獲得競爭上的成功或曲意拉住客戶，或想急於脫手，不借以低於成本報價，長期虧損下來，終於無法維持。
　在以上各種自己造成的財務危機狀態之下，要求金融機關貸款急救，可能造成兩種結果；第一種結果是金融機關勉強以其抵押品從寬高估繼續予以貸放，但最後終於無法還本付息，而造成金融機關的逾期放款或呆帳。另一種情形是金融機關經過認真的徵信調查以後，發現企業病態嚴重，拒絕貸款的結果，立即遭受破產倒閉的命運。因此解決的辦法是：企業發現錯誤以後，應迅速針對缺點，擬具補救辦法，一面先求增資或處理閒置資產，以改善財務結構，然後向銀行洽借在將來償債能力可能範圍以內的分期償還貸款，或延長原借貸款的償還期限，徐圖挽救危機。

四、銀行融資規範與貸款審查手續

　銀行辦理貸款，財政部曾於去年十二月九日正式頒訂「銀行對企業授信規範」作為日後銀行授信的準則。最近因若干問題企業發生向銀行鉅額貸款逾期倒帳問題，財政部召集各行庫經理開會商討，又再次提出授信規範的重要性，主管機關認為行庫辦厘貸款，如能切實依照授信規範去做，應該不致發生吃倒帳的危險。

授信規範的妙訣

　那麼，授信規範究竟有何妙訣呢？授信規範把銀行辦理的授信業務分成：融資業務、票據承兌業務及保證業務三大類。融資業務又分為經常性融資與中長期融資。
　經常性融資在協助企業短期週轉之用，將來以企業營業收入作為還款來源。又分票據融通、短期放款及透支三類。所謂票據融通係指銀行依企業從事國內外商品或勞務交易產生之票據而辦理之融資，例如貼現、客票未到期前之墊款、進口與出口押匯等均屬之。銀行對此類融資必須注意之要點為：（一）明瞭借款人之產銷狀況及過去交易情形，（二）進貨與銷貨之對象及其信用狀況，（三）票據是否依據實際交易行為所發生，（四）到期能否順利兌付。至於進出口押匯，除了瞭解上述相同情況之外，尚須明瞭外銷或進口地區之商業情報、信用狀條款內容、憑證之真偽等等。
　至於短期放款，一般銀行常以有無擔保而有審核寬嚴之別。其實最重要者乃借款用途與償債來源之考核，故首須明瞭借款人之業務性質、產銷程序，以及在產銷過程中所需週轉資金之正確需要金額，尤須注意申請貸款當時之業務財務狀況。此種貸款之核撥，在積極方面，可幫助借款人獲得適切需要之支援，並使用風險有一定之範圍；在消極方面，可避免重複融資並防範借款人將資金移作其他用途。
　對於中長期放款之授信，銀行必須採取：（一）計劃評估，（二）合約議訂，（三）撥款審核，（四）追蹤監督等四個步驟。所謂計劃評估也就是對申請人提出的借款計劃，作可行性之判斷，例如計劃之經濟效益、技術、組織、管理、財務等作深入瞭解分析，從而判斷能否順利執行該借款計劃，還款能力如何，以及是否值得協助。此外在核定融資以後，必須與借款人就計劃之性質，協議各種特約條款，使借款人能如約履行，撥款時更應按照計劃之進度分次撥用。同時對計劃執行情形、成效以及借款人承諾事項，予以追蹤監督。

瞭解與合作

　現在經營工商企業所面臨的財務問題和經濟環境非常複雜，所以做銀行授信工作，也較以往更為困難，稍一照顧欠週或核貸時稍有疏忽，即易造成重大的損失，因此，銀行業對各種授信的看法與做法，企業界亦應加以充分瞭解，並且予以充分合作，然後方能辦妥一件完妥的授信工作，雙方皆能滿意。

五、企業應如何做好便利與銀行打交道的準備工作

　很多企業抱怨告貸無門，銀行不給他們貸款，主要在於本身沒有做好準備工作。大部份抱怨的企業都是急時抱佛腳，等著米下鍋煮飯。試問對於一家平時不相往來不瞭解營業情況的企業，銀行如何能夠冒然給予貸款？即使平日有往來，如果企業沒有誠意提供真實的財務與營業報告，報表的內容與企業所要求的申貸金額不相符合，銀行要想幫忙常感無從下手。所以要想及時得到銀行融資必須平時做好準備工作：

五項準備

　（一）帳表與資料的準備：帳表必須與實際營業與財務情形相符合，每年或每季的營業額與財務收支能使往來銀行充分瞭解，則在企業向銀行申請週轉資金融通時，便可使銀行的徵信與審核人員很容易提出核貸理由的報告，申貸案件便能順利獲得通過。其他有關企業組織與內部管理制度的資料也應準備齊全，以便遇銀行需要時即可提供。
　（二）抵押品與保證人的準備：初次與銀行辦理貸款，或授信條件不夠理想的客戶，就必須要準備抵押品及適當的保證人，抵押品最好是不動產，如能先找好公正的第三者做好估價的報告，使銀行可以做立即參考，最為理想。否則，如價值足夠的話，也可作第二或第三順位的抵押設定。此外，對於建築廠房的貸款，也可以用反面承諾和分期撥付的方式按工程進度領取貸款，俟廠房建造完成後連同土地一併提供銀行作押並將土地部份先行設定。如果用動產作抵押，客戶應該準備好原始購置成本的證件，並預先估算折舊與現存價值。當然，中小企業無法提供抵押品或所提抵押品不夠作押時，也可向中小企業信用保證基金要求代為保證。至於保證人、當然企業負責人、董監事都得擔任連帶保證人。如非公司組織也可請其他經銀行認可者擔任保證。
　（三）償債能力及償債來源說明的準備：企業向銀行申借貸款，必須要對申借此筆貸款將來係以何種收入來源作為償還的資金預先加以籌劃，並對銀行作詳細的說明。對於借款金額較大或屬於中、長期資本性質的貸款，應根據估計的未來損益和資產負債變動情形，每年盈餘和攤銷之折舊費用等項金額，作出一張現金流量表，將償債的時間與每期償還的金額在現金流量中，加以開列。此如銀行在審核貸款之時，更能明白瞭解還款來源的所在，並能把償還的時間作適當的安排。
　（四）借款資金運用的準備：通常企業向銀行借款，必定有某種特定的用途，例如購買原料、支付工資、繳付稅款，或作資本性購建廠房設備等等的運用。銀行最忌諱的事情，莫過於企業隱瞞真相，暗將部份資金移作與申請目的不相同的用途，例如用於炒地皮、購股票等投機行為或償還其他借款。因此正常營運的企業，必須對借款資金作運用上的計劃，並使銀行事先充分瞭解。最好將借款轉入該銀行的支票存款帳戶，以支票撥付各種原定貸款的用途，以事實來證明用途的正確性。

讓銀行安心

　（五）隨時歡迎銀行對貸款追蹤複查的準備：進步的銀行貸款管理非常重視貸款以後的追蹤複查。一方面銀行可以知道貸款的去向，另一方面亦可以瞭解貸款以後對企業成長發展所產生的效果。前者關係貸款安全的保障，後者則可以評估銀行對工商社會的貢獻。由於最近我們銀行界發生了幾筆重大的貸款逾期案件，相信今後銀行對貸款追蹤複查的工作必定更為加強執行，因此向銀行借款的企業應該隨時有這些心理上的準備和意願，歡迎銀行派員前來實地複查，有時甚至可以主動向銀行提出運用貸款情形以及一般經營管理上改善情形的報告，使銀行可以安心。
　以上不過就本人經驗上所知道的幾個重點加以說明，當然企業與銀行間加強溝通與往來，主要還在於「誠」「信」兩個字，做生意成功的秘訣在誠信，與銀行打交道成功的基本原則亦在於誠信，只要有誠信，絕沒有行不通的道理。

六、銀行業如何提高服務水準

　現在我們再來談談銀行業如何提高服務水準來滿足貸款客戶的希望。
　企業界在對銀行貸款作業抱怨的時候，常常喜歡用美國或韓國金融界如何對客戶便利融資來作比方，其實美國銀行業對客戶融資的便利是建立在他們的金融環境、銀行習慣和傳統的精神上，例如他們的徵信制度比我們健全，他們人民對銀行往來的習慣，比我們熟悉，他們傳統的服務精神和守法的道德觀念，也比我們進步，這些都是促使他們對顧客放化便利服務的原因。至於韓國銀行對工商企業提供容易又低利的貸款，乃是政府政策大力支持的緣故，聽說也因此造成了很多的流弊，不足以為訓。
　要想提高我們銀行業的服務水準，我想應從「人」的水準與「事」的做法兩方面加以檢討。
　「人」的水準包括銀行人員的知能、觀念、意願和熱忱幾個條件。
　我們有一部份銀行人員並非經濟或銀行系正科出身，基本知能不足，而進入銀行界以後又不肯虛心學習，或參加嚴格的銀行業務訓練，因此對於貸款申請案件的分析與判斷力不夠，往往憑直覺的意識來作主觀的裁決，造成過寬或過嚴失當的情況。
　其次是缺乏企業經營的常識和觀念上的偏差，也就是沒有企業經營的頭腦（所謂business minded），銀行為服務業，企業是銀行的主顧，沒有企業就沒有銀行業務，尤其是向世界各國做生意，銀行人員必須有企業經營的世界觀，才能有資格做一個現代的銀行人員，可惜我們銀行人員具備這種觀念的人實不甚多，趕不上日新月異的經濟情勢。
　例如辦理外匯融資業務，我們應該有向對方國家做徵信的觀念，現在全世界通行以Ｄ╱Ａ，Ｄ╱Ｐ做買賣，我們還停留在只能憑Ｌ╱Ｃ才可辦理外銷融資的階段，這些都是觀念上的問題。
　再談到意願與熱忱，因為我們大部份銀行都是公營，公營銀行的行員都是公務員，待遇差、責任重，因此都抱著多做多錯的比理，對銀行業務的好壞，缺乏參與感與責任感，很少有銀行主管抱著服務與指導的主動精神，走出銀行大門以外爭取值得承做的業務，美國銀行每兩個人就要到客戶所在地去做一次實地訪問，我們的銀行恐怕很難辦到。溝通不夠，對客戶缺少瞭解，積極方面不能推動業務，消極方面增加了不少逾期放款。
　「事」的做法。社會上現在一般人對銀行的做法，有些認為太過於保守，有些認為放寬得有些離譜，把銀行批評得一無是處。最近與幾位同業閒聊，大家歸納為下列幾點，值得銀行業注意檢討改進：

主觀多於客觀

　（一）目前之徵信調查、經濟研究與授信作業未能密切配合：國內銀行界在辦理授信工作時，主觀判斷的作用大於調查研究報告資料的參考作用，例如一家大的企業或者有某些背景的企業，其他同業爭著去做放款，大家就盲目跟進，徵信與經濟調查資料顯得不被重視。何況很多徵信調查和經濟研究做得不夠完整切實，有的單憑紙上作業，不去實地瞭解現況及向同業側面調查，有的從太好與太壞不同角度去做衡量，導向不正確的判斷。
　（二）制度法令限制過嚴，缺乏作業彈性：例如企業申請貸款所憑藉的財務報表必須以稅務報表為依據，客票融資形式上必須以遠期支票與發票兩者作依據。承辦人員重視形式的結果，反而忽略了深入瞭解交易的真實性，而被利用作為掩飾失責的張本，等於小學生以背書應付考試，反而發揮不出他的聰明才智，作不出好文章來。
　（三）業務的推動，缺乏指導範例，承辦人摸索進行，每易造成錯誤：在銀行推動新種業務時，最易發生。例如過去銀行缺乏資金，大力推動商業本票的保證工作，有些行員對商業本票的性質，和發生與保證人的權利義務關係都搞不清楚，以致到期後無法清償，發生銀行墊款賠償的損失，他如外匯業務、客票融資業務、短期信貸業務等都有類似情形。
　（四）被動的接受貸款申請，而不去主動的協助客戶調整財務處理方法及協商貸款的條件：例如客戶在貸款手續上有缺點時，一味要求補充資料或乾脆退件，而不能平心靜氣的與客戶進行洽談，使客戶瞭解問題的關鍵所在，而協助其改進。這種情形在銀行與客戶有人情關係時，就大不相同了，因而容易被人誤解銀行有內幕等等。

只重外表

　（五）過分重視抵押品與企業之有形資產，忽視企業的管理與盈賺能力，信用評等發生偏差：國內銀行界普通重視抵押品及企業所擁有的不動產狀況，同時偏愛於本位顧客主義（即不與同業溝通，自己認為的好客戶怕被其他銀行搶去，於是發生重覆融資問題）。對於企業的內部管理、營運得失、盈賺能力與其他同業的貸款關係以及企業民間負債情形等比較不太注意，這是造成最近幾家大企業倒債的主要原因，也是使得有些缺少資產而營運能力強的好客戶反而借不到錢的問題所在。
　（六）銀行人員服務態度問題：一家銀行或一個分行業績的好壞，以及客戶對這家銀行評價的高低，與銀行人員服務態度有密切的關係，銀行上自經理下至櫃台職員，必須保持積極進取的精神，朝氣蓬勃，奮發有為，最重要的是對存放款業務往來的顧客，經常維持和顏悅色的服務態度，重要客戶並需常作禮貌上的拜訪。做經理的更應領導同仁，發揮團隊精神，上下一致為爭取客戶好感而努力，實際經驗告訴我們，當一家分行經理更換的時候，凡是服務態度良好的經理，往往可以把顧客帶到新到任的分行中去，反之，如果這家分行換來了一位服務態度不佳的經理，這家分行的業務，便會一落千丈，遭受大家的抱怨。

宣傳廣告　因陋就簡

　（七）廣告與宣傳的問題：公營銀行往往不重視廣告與宣傳，連營業廳窗口上的海報都懶得去做，業務簡介之類的小冊子也多因陋就簡。反之，民營金融機關則在此方面做得有聲有色。其實廣告與宣傳，不但可使客戶瞭解銀行服務的種類，申請貸款的手續和需要的資料，對銀行業務的進行有很多的便利，並可提高銀行的知名度和親切感，藉以增加銀行的業務量與營業利潤。公營銀行的主管單位，實在不應該對廣告和宣傳經費的預算限制過嚴，使銀行沒有成長發展的機會。
　假使銀行能針對以上所講的「人」與「事」的缺點，認真而積極地謀求補救，逐漸改變作風，對銀行業服務水準的提高及服務品質的改進，一定大有裨益。

七、銀行與企業雙線溝通的基本觀念

　經濟部趙部長在管理科學學會的會議中，提出企業十大病態與行政機構四大缺陷的問題，一時間大家都紛起響應作為談話的題材。這些病態與缺陷發生在融資與銀行作業方面者，主要在於「管道不通」，也就是銀行與企業界雙線溝通不夠的問題。
　凡是經濟行為必須要有雙線溝通，任何一方面單行道走法，不是一頭熱就是一頭冷，無法滿意成功，所以基本觀念上應該雙方同時謀求改進，企業界應該具備誠信原則，遵守商業道德並且要隨時瞭解銀行習慣（banking habit）與授信作業之規範，使銀行便於提供協助。銀行方面則應盡量提高服務水法，以熱誠與親切的態度服務顧客，並加強訪問活動與貸款以後的管理。對中小企業尤須加強輔導，以輔導來健全融資的品質，過於保守或過於放寬，均非所宜。
　此外在上級主管機關方面，財政、經濟、金融與審計等單位，亦應該對銀行融資的做法，隨時檢討溝通，提出正確的指導原則，使銀行知所遵循，如果一方面經濟單位希望所有艱苦企業都能貸到資金，使得「告貸有門」，一方面審計與監督單位遇到呆帳，又要追究責任，那麼銀行人員自必心生畏懼，不敢放手去做了。（趙既昌為中小企業銀行董事長）
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