為鏡框變裝　框住潮男女的心

他們觀察，當時眼鏡市場主要有兩大塊，一是形象鮮明的品牌眼鏡，價格落在六千至上萬元；另一塊則是促銷眼鏡，平均一千元以內，便宜但競爭激烈。

在發現中間這塊市場還沒有明顯的競爭業者後，兩人找來具有企業管理背景的方文青，合夥創辦框框。從此，高健騰負責店面及品牌風格設計，劉菁負責產品設計開發，方文青負責經營與管理。

他們憑的，不過是「勇往直前」四字。

二○○七年，三人投入的資本大約一百五十萬元，從創意發想到框框第一家門市開幕，時間不過兩個月，就決定好價格、客層與店面設計。

首先，創業團隊採取「價格透明，不打折扣」策略。框框將自己的鏡框價格貼在櫥窗上，從九百八十元到兩千多元不等，清楚告示消費者。就算現在框框已經在各百貨公司、誠品生活等強勢通路設點，仍堅持不打折扣。

「因為價格競爭絕對是條不歸路，」創辦人之一的方文青說。

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再來，對市場而言，框框將自己定義為大膽嘗試、創新的眼鏡店。他們針對年輕人，或對流行感興趣的上班族販售。所有售貨員也都是符合框框定位的「潮男、潮女」。

捉住潮男、潮女的酷炫品味

當第一家店在忠孝東路開幕時，第一天走進來的客人，有穿著窄褲的建築師，還有身著混搭風格的設計師等，「客層完全符合我們期待，」劉菁說，在那之後他們就知道，這條路走對了。

「他們很清楚自己的定位，一開始就在做區隔化，」威秀影城董事長袁建中說。

有別於以往店家從抽屜取出眼鏡的方式，框框的店面採取開放式設計，讓每位消費者能輕易拿取各副眼鏡試戴。

事實上，目前全台十四家框框的裝潢，幾乎每間都有不同風格。台灣的幾位年輕藝術家，像是以塗鴉著名的ANO蕭閔釗、插畫家阿蕉等，都與框框合作，在店面呈現不同風格的作品。

「透過設計，框框成為藝術家與消費者的平台，」高健騰說。

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除此之外，框框在每家店裡都會放置攝影鏡頭，讓消費者可以多次配戴眼鏡拍照後，回家審視照片，再考慮購買。

在切入中間市場後，框框也成功與較為低價的精品品牌競爭。

「當精品品牌一旦降價，雖然能與框框競爭，但流行性不夠，」中友百貨副店長許振立說。

他分析，框框去年在中友百貨的月坪效（每坪面積可產出的營收）超過五萬元，相當於低價精品月坪效的三倍。

產品部份，框框的眼鏡可分三類，一是自己設計、請廠商製作；二是代理國外設計師品牌；三是廠商設計的產品，經過框框改良設計後製作。

其中，以自己設計的產品利潤最高，佔營收五成。而三條產品路線，為框框創造超過三成的毛利率，高於同樣販售鏡框與周邊商品的同業平均。

一開始，剛配合的廠商還不敢放手讓框框下單，因此一款眼鏡頂多只有二十幾副的量。

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劉菁回憶，直到幾間廠商試了幾次後，發現市場反應不錯，甚至會開始請教他們「這個款會不會賣？」

一組最新的一千兩百八十元的彩色鏡框系列，就是由框框與廠商反覆修改合作後的結果。

這款鏡框材質是醋酸纖維，重量輕，顏色能有較多變化，但廠商原本只設計幾個基本顏色，像是黑、咖啡、藍等色。

劉菁設計出在半透明的底色中，混雜各種搶眼的顏色組合，簡單的改造，成為框框的個性眼鏡。

與廠商建立互信關係

「因為市場定位正確，形成一個與廠商互相建立起來的信任關係，」劉菁說。

每年，國外都有大型的眼鏡展，劉菁便藉此代理來自香港、韓國、義大利等國家的年輕設計師產品。因為都是設計背景出身，洽談代理時也較能達成一致的決定。

「他們的行銷手法是利用另類風格的眼鏡，帶出小眾市場的品牌認同，」小林鐘錶眼鏡行銷部副總經理張騰達說，他同時也是台北市眼鏡商業同業公會的光學委員會主委。

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框框店內會擺放誇張、華麗的眼鏡給消費者試戴，但純粹是娛樂性質，並不販售，就像時裝伸展台上的衣服較為誇張，是為了營造品牌形象。

根據張騰達提供的資料，顯示未來眼鏡市場將會以連鎖眼鏡店為主。截至去年止，國內眼鏡店的營收約兩百億元，相較十年前只多了二十億元。但十年前，連鎖眼鏡店所佔的營收不過二七．八％，去年已佔約四五％。

不過，框框與其他連鎖眼鏡店最大的不同，在於他們只賣鏡框，沒有驗光服務，配鏡則交由合作的配鏡公司負責。

張騰達表示，經過調查，發現消費者對於眼鏡店最重視的是「專業」，就是店內的驗光等專業服務。框框如果未來仍堅持只賣鏡框，專業服務可能是他們必須面臨的最大挑戰。

就看這間堅持自己定位的連鎖眼鏡店，未來如何靠著「勇往直前」，繼續在眼鏡市場上持續發光。

框框眼鏡店小檔案

創業家：高健騰、劉菁、方文青

資本額：150萬

店數：14家

營業額：5000萬

毛利率：超過3成