不做代工　做國際大牌

他拿著圖四處詢問，了解如何生產後，自己利用過年在家裡製造，沒想到客戶相當滿意，生意持續下去。三年後，羅崑泉竟成為世界最大的啞鈴供應商，一個月可以供應一千噸。但好景不常。大陸改革開放後，更廉價的啞鈴生產成本，讓羅崑泉二年內都賺不到錢，只好再轉行生產健身車。做了十五年，在九○年中期再度遇到大陸低成本的挑戰。

做了二十年的代工生意，感受到「他們（品牌廠）在市場上光鮮亮麗，我們只能躲在牆角，」代工生命「實在很坎坷」，而且價格一直被壓低，羅崑泉大膽決定，不再追逐低成本的代工，而是往美國打自有品牌，追求高利潤。

當時剛好一個擁有品牌與通路、營收在一百多萬美元的美國客戶要結束營業，羅崑泉用十萬美元買下來，開始品牌之路。這家新公司，羅崑泉只留下三個人，一個產品經理、行銷與售後服務人員，再加上兼職的會計，公司就設在一個廢棄的，只有屋頂沒有牆壁的遊艇廠房裡。

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雖然人事精簡，羅崑泉答應，只要達到500萬美元的業績、50萬的獲利，就發給他們15％的紅利與20％的股權。沒想到第一年營收475萬美元，獲利達到75萬，第二年營收就達到1200萬美元，到去年已經成長到5400萬美元。

這是喬山在美國建立的第一個品牌Vision，售價在2000美元左右，以社區健身中心為主要市場。之後，類似的操作模式不斷在美國與歐洲複製，喬山又成功推出600到1000美元的Horizon，主打一般家庭用戶，透過運動器材專賣店販售。一年多前，再推出最高價系列的Matrix，售價在6000到1萬美元之間。第四個品牌Johnson，售價在2500到6000美元間，因為名字對美國人而言太普通，不具高貴感，這個品牌就主打台灣與東南亞市場。

分析自己打品牌的策略，羅崑泉指出三個重點。一是，絕對不要派台幹，因為只有當地人最懂得市場，更何況美國人、歐洲人比中國人更懂得行銷。

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二是款式與規格，一定要當地人設計，這樣才能符合當地市場需求。例如喬山目前在美國的設計團隊二十多人，負責樣式開發，在台灣七十多人，則負責生產時從硬體到軟體、材料的一切流程。

三是結合台灣的製造優勢，只要美國的研發團隊設計出來的圖樣，台灣廠都要想辦法做出來。

喬山的設計能力已受到肯定。二年前在美國推出第一台可上網跑步機，還上了美國CNN新聞網。羅崑泉深信，台灣已經有製造研發的優勢，足以支持到國際上去打造品牌與通路，「雖然有一些大牌在那裡了，但是永遠不會太遲，因為大品牌也是從小做起，耐吉一開始也只有兩三個人而已。」

雖然沃爾瑪（Wal-Mart）看上喬山的生產能力，希望喬山供貨199美元的低價產品，但是羅崑泉卻堅持不再走低價代工回頭路：「我可以攻克糧倉，為什麼要把大軍開到外蒙古？」

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念台中師範出身的羅崑泉，曾經當過幾年的老師，言談與想法仍有老師的影子。採訪結束後，羅崑泉口氣溫和、但充滿老師口吻地反問記者：「喬山有什麼要改進之處？」一時之間，記者像學生一樣，突然遇到一個難題，開始支吾其辭起來。