軟體公司如何由小而大

因此硬體製造商可以擴張我們的市場，帶我們進入新的領域找生意，但是硬體商最後也可能反而成為我們的競爭對手。已有人預測十年之後，ＩＢＭ一半的營業額將來自軟體，到時，它可能是全球最大的軟體商。

 

軟體追趕硬體

 

問：十年之後硬體商會不會威脅到軟體業的生存？如果硬體商想要和你的公司合資，你會怎樣？

答：曾有許多硬體製造公司試圖找我們合作，但都被拒絕。因為我們必須維持獨立，客戶要求我們提供公正的意見，而不偏倚某一廠牌的硬體。雖然保持獨立可能會使我們失去一些生意，但我們還是堅持如此。

至於十年後，軟、硬體業仍會並存，但軟體商的地位會比今天更重要，因為軟體業的成長比較快，像我們每年的複合成長率在三○％以上，而主要硬體廠不過一○％。

問：有人認為，電腦硬體技術的進步越來越快，而軟體業卻跟不上成長的步伐，無法充份利用硬體的能力。你同意嗎？

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答：我認為這種說法完全不正確。這些人沒搞清楚一些事情。首先這些年來，硬體的價格下跌許多，使人們以為硬體越來越有效率，而軟體的成本卻居高不下，但事實上，在過去二十年，軟體的成本也下降很多。現在利用套裝軟體、或可重複使用的軟體，可以把當年的大工程變得非常簡單了。

 

沒軟體就沒用了

 

至於因軟體而把硬體拖累下來，以致硬體性能不能充份發揮的說法，也很荒謬。電腦沒有軟體就沒有用了，功能都差不多的電腦因為有了我們才能真正滿足一個客戶個別的需要，我們不是瓶頸，是由我們提供客戶解決問題的方案，而由硬體去執行。

問：那麼軟體工程師的生產力跟得上嗎？

答：以我們公司為例，扣除人員增加的因素後，我們每年淨營收還增加一○到一五％，與硬體增加的幅度比，這數字或許不大，但我們做的軟體卻日益複雜。這不表示我們對軟體人員的效率已經滿意，事實上，這是軟體業的大課題，要大投資才能解決，例如開發軟體工具。

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問：怡邏的一大特色是針對客戶個別需求，開發訂製式的軟體。而日本富士通的社長山本卓真最近來台訪問時曾表示，日本電腦業發展的一大障礙，是日本人不喜歡用標準化的軟體。訂製型和標準化的軟體之間，是否真會互相衝突？

 

台灣是夥伴或市場？

 

答：並不盡然。怡邏的確是以訂製軟體為主。但我們越來越重視可一再使用的軟體套件（packagedsoftware），我們現在承包大軟體很少從頭做起，都是訂製和套件兩者的混合。例如我們為香港股票交易所製作的軟體，就是結合五種常用的應用軟體而成。

山本先生雖然領導那麼成功的電腦公司，他的說法卻也反映了硬體製造商的態度，希望軟體要完全配合標準化的硬體產品，但那正扼殺了電腦能滿足用戶特定需求的功能。製造商和用戶之間永遠有衝突，製造商希望生產符合標準的產品，要人們接受這標準；而用戶卻希望供應商能完全照自己的意思來製造產品，我們所做的，就是在兩者之間搭起橋樑。

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問：你將台灣視為一個夥伴或一個市場？

答：又是夥伴，又是市場。但每個階段不同。我們剛開始把此地看成市場，等到基礎穩固，就可以看作夥伴。我們不可能只把台灣當成夥伴，以此為基地，只去搶下其他國家的生意，但長期來看，台灣可以成為我們重要的腦力資源來源。

有趣的是，就軟體業而言，英國就是如此。英國在歐洲一向以低價卻熟練的人力著稱，薪水更比美國低得多。這也是我們成功的重要原因之一。二十年後，台灣在東亞地區也正可以扮演這種角色。

問：有一部份本地的軟體業者，規模小，資金不充足，人員流動頻繁，由於市場競爭激烈，他們只能削價求勝。當年，怡邏由一無所有草創而起，十八年來，你如何運用本身所有的資源？或許可以給本地這些小公司一些建議。

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答：這是任何軟體業者都要面對的問題。究竟要先招僱員工以爭取生意，還是先找生意再找人手，兩者之間如何平衡，是管理軟體公司的大難題，尤其在草創時間。我們能渡過那段時期，靠點運氣，也靠判斷正確。我們會先招募人員，以應業務需要，但我們小心從事，務求維持利潤。

 

削價無用

 

對本地的部份軟體業者，我有兩點建議。首先，削價是沒有用的，除非你能說明客戶為好的服務付錢，你是不可能提供好的服務；第二，維持一個軟體公司所需的資金至少是所有人員薪水的二倍半，其中包括管理、開發、行銷等費用，除非依這個水準定價，不可能建立一個穩固的公司。

軟體市場的發展與客戶息息相關，尤其是政府。假如政府想要本地的軟體業成長，必須在促成軟體業生存的前提下給業者生意機會。因此政府必須要對業者有信心，願意把責任交給業者，願意付合適的價格，以促使業者訓練員工、發展技術能力。如果只願意付低價，讓軟體商做一天算一天，軟體工業是不可能有大發展的。特別在發展中國家，政府對軟體業的發展影響特別大，中央和地方政府往往是軟體業最大需求來源。

問：怡邏決定來台灣成立公司，是否表示台灣的軟體市場已經成熟？

答：生產個人電腦用套裝軟體的公司，對在台灣營運很不安，主要是因為侵害版權的問題。幸好，我們沒有太多這樣的困擾，我們的軟體組件都不是用在個人用電腦上，就算有人拿到一份我們的軟體，會因太大、太複雜而沒法使用。

問：你們為何選擇進入台灣，而不到日本、韓國去？

答：這並不表示我們不準備進入日本、韓國。我們對日本、韓國非常有興趣，尤其是日本。我們先選台灣，因為本地市場軟體人員已很熟練，我們一直期望在各地公司的員工至少有一半是在當地僱用的。舉個例子說，如果我們到中東去，所有工作人員都要從其他國家調去，當地毫無軟體發展能力。當然，在日本、韓國的條件也與台灣類似，但日本的優秀工程師不喜歡進小公司工作，我們無法吸收著名大學的畢業生來為我們工作。

問：韓國呢？

答：韓國的市場與此地不同，與日本有點類似。有五家大公司掌握了當地的軟、硬體業，而當地的軟體工業水準還不夠強，和硬體商的關係又太密切。

問：你們自認為是個保守的公司，或是個敢於嘗試的公司？

答：兩者都有，但以後者的成份居多。我們一向很小心，但不保守，否則我們不會來台灣。在技術上我們敢於嘗試，卻很小心，我們常率先採用新的電腦或技術，例如Tandem、Stratus的電腦、80386晶片。這不容易做到。美國人很敢嘗試，但有時不夠小心；中國人就像我們，也是敢嘗試，卻很小心。（陳修賢）