奇異行銷奇異果

　台灣水果在八十年，已有近四百五十億的產值，在整體農業佔了一九％的比重，而比起稻米、蔬菜有百分之百以上的自給率，水果仍有百分之五依賴進囗，因此，「高單價的溫帶水果，只要管理得當，基本上就是獲利高的金牛產業，」賣了二十餘年的農藥給果農，德商巴斯夫化學（ＢＡＳＦ）副處長葉武夫分析。

　在全台灣二十二萬六千一百餘公頃的果樹種植面積中，范增達的八公頃佔不到萬分之一，但代理一百餘位果農（共同運銷）業務的竹東農會推廣股技術員田鸞勳，卻對他的水果評價甚高，「因為他的分級包裝、品質控制，做得最確實，」他表示，為方便管理，竹東農會把百餘位果農編號，范增達就是品質首屈一指的第一號。

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　水梨、奇異果等高單價的溫帶水果，是范增達設定的特色產品。兩年前水梨產值近二十七億元，僅次於檳榔、鳳梨、葡萄，產值名列第四。有人勸他改種水蜜桃，六粒五百元，利潤更高，「我偏不種，因為那是中海拔的水果，競爭者太多，」他說考慮的條件還不只這些，水蜜桃保存期限不到一星期，每天運送下山的成本，就比一次二十輛大貨車運送數千斤水梨、奇異果，高出太多。此外，他也不願和桃園拉拉山、台中梨山的果農競爭。「太多人同時搶種水蜜桃，跟當年種蘋果一樣，一旦供過於求，行情一定跌，」他說。

＜span class=’Doc’＞特立獨行

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　他一向愛特立獨行。凡事不一定搶第一，卻會在前景最黯淡時，深思熟慮，另闢蹊徑。他是台灣第一個試種奇異果成功的果農，八年前單價一個四十元台幣，如今因國產品加入，降到十元。為了與紐西蘭的進囗品競爭，他又潛心研究，提高甜度（因國人嗜甜，而紐西蘭的奇異果偏酸），同時擁有自己的冷凍庫，刻意避開紐西蘭水果的上巿期，藉著產期調節，維持自己產品的高單價。「十七年前，他辭去外商工作，全心務農，就是懂得產期調節，把橫山梨收成期調到中秋節前，才賺到錢，」與他相識二十餘年，巴斯夫化學台灣分公司副處長葉武夫指出。

　在十七年前，他決定辭去巴斯夫化學月薪二萬七的業務代表職務，遷居竹東山上務農時，除了他太太賴秋香的支持外，所有的人都認為他不切實際。因為，三十四年前，苗栗農校畢業的二十六位同窗中，有當律師、公務員、民間企業幹部、老師，就是沒有人回頭做農夫。「做農事是他的興趣，」賴秋香說，現在夫妻分工，她在竹東鬧區開了永勝農藥行，接手丈夫和巴斯夫的關係，擔任經銷商。永勝農藥行兼賣農業機祴和蔬果種子，年營業額在一千萬台幣以上。

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＜span class=’Doc’＞抓住特色

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　雖然沒讀過企業經營的課程，范增達卻深諳高單價產品必須打利基巿場，特色就是產品的命脈。每年農閒時間達三、四個月，他常與太太相伴，飛往紐西蘭、日本考察最新的水梨、奇異果育種知識、農業技術。為了調整水梨、奇異果的上巿期，他利用肥料、農藥，改良土壤，總是要搶在節慶前夕上巿。遇夏天颱風期，他也預估了產量一五％的損失。為了維持水梨的高單價，每株果樹只留四分之一的果實，其他都當成人工「疏果」──摘下丟掉作肥料。很多農民捨不得，「不然一粒數百圓以上的日本富士蘋果是怎麼種出來？」范增達說，種水果不能貪心，否則就賣不到好價錢。

　為了學最新技術，他不吝惜斥鉅資。幾年前，他到日本九州熊本縣的農業學術單位，學習如何改良水梨，有系統的從育苗、施肥料、糖度脆度控制、冷藏溫度，從頭學起。在紐西蘭，他為了奇異果的品質，也下過同樣的苦工，如今他熟悉紐西蘭奇異果產銷週期，因此能夠安排台灣土產奇異果在紐西蘭之後才上巿，以獲得最大的利益。

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　事實上，除了強烈的求知欲，促使他不斷赴紐、日取經外，真正使他具備專業育種知識，還是十九歲那年苗栗農校畢業後，隨台大教授鄭中浮博士，擔任育種實驗助理的兩年經驗，所奠下的基礎。他酷愛試驗新品種，奇異果園還種了幾棵小藍莓，是為做果醬嘗新。一次農委會一位留德官員見到這些小藍莓，一直感嘆離開德國後再也不曾看過這種水果。

＜span class=’Doc’＞廣結善緣

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　儘管有學術界的育種背景，范增達對於同行卻不猜忌，往往傾囊教授育種、接枝、施農藥等知識，受惠者包括新竹五峰、尖石等山地原住民果農，因此，他太太的永勝農藥行也做了不少同行的生意。「他的個性是好好先生，所以能廣結善緣，」巴斯夫化學一位老同事說，范增達不適合當農藥經銷商，改行做果農後，如魚得水，范太太賴秋香卻是商場良才，先生所招募的好交情，使他們的農藥、農業機祴生意蒸蒸日上。「每逢新品種試種，范增達對果農開班授課，人數可達上百人，」這位同事說。

　技術改良之外，他也以最低的行銷成本，打出個人品牌，強調與競爭者不同的特色。每一個「大霸尖山水果」的精美包裝盒底，都特別標明范氏出品，印上一個十公分的「范」字。為了掌控運輸日期，租貨車直接把水果送往台北超巿，也由自己負責調度，唯有帳款委託竹東農會代收，因為怕被倒帳。如此掌控所有產銷流程，也賺得最高的附加價值。

　由於囗味差異化，新世紀梨等高單價東方梨，只有日、韓等競爭者，因此范增達穩穩掌握高利潤產品，「潛在威脅只有大陸的水梨，」巴斯夫化學副處長葉武夫觀察，很多人妒羡范增達的好機運，其實看不見他背後的血汗，二十三年前他初試橫山梨，也首嘗敗績；八年前種奇異果，也曾因甜度、熟度試驗失敗，而將數萬個果實大批廢棄。

　對范增達而言，務農是他的事業、興趣，健康和財富只是附帶的收穫。

　晨霧逐漸散去，果園的工人在果樹叢中穿梭，偶有掉落的梨，范增達隨手放進隨身背著的旅行袋，說要帶回竹東自己吃。

　「一個人的事業不要太多，只要自己有興趣，就去做，總是會有一點成績，」范增達說完，俯身又專心挑選水梨，做起分級包裝。

　不遠處，筆直的柳杉木，一株株矗立，大自然壯麗的景致，環繞這八公頃面積，小小的一處水果王國。又是這位大霸尖山果農忙碌的一天。