acer品牌橫掃歐洲

「我算了一下，現在還有七○％是透過經銷商賣電腦，難道幾年後這些人都要滅亡嗎？」王振堂打趣說，就是利用經銷商惶惶不安時去談，「一坐下來就說，你想想看三年後要怎麼辦？」

「新經銷模式」在歐洲更為奏效。因為歐洲市場多元、經銷商向來角色吃重，對自己的地位變化也最有危機意識。加上宏碁泛歐洲總經理蘭奇（Lanci）是出了名的積極有拚勁，使宏碁在歐洲市佔率排名，去年衝上了第二名（僅次於惠普），並且在德國、義大利、西班牙、荷蘭等八國，都是第一。

心理策略運用是一環，另一方面，宏碁體質調整，也是一流通路商願意替宏碁開始賣產品的原因。

二○○二年開始，宏碁痛下決心，開始向「兄弟公司」緯創之外的代工廠大量採購，走向真正的品牌經營企業。

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現在，宏碁筆記型電腦最大供應商是廣達，桌上型電腦最大供應商是鴻海，都是公事公辦、一切以宏碁利益為考量下的成果。拓璞產業研究所主任柯維華觀察，宏碁進駐每個代工廠，由專員仔細驗貨，對品質要求非常高，全力抬升宏碁產品的地位。

而廣達、鴻海等都是世界一流的代工製造廠，宏碁成為他們的客戶，也同時利用了他們建構多年、十分成熟精緻的全球運籌系統。由他們直接出貨給經銷商，五天以內可以完成，大幅降低經銷商最憂心害怕的問題——庫存。

「這要謝謝戴爾、惠普、ＩＢＭ，是他們鍛鍊出台灣這個全球供應鏈體系，」王振堂說。另外，全球Ｂ２Ｂ的電子商務已有相當標準的介面，網路泡沫後，這些服務都變得很便宜，也是王振堂口中「順手」拿來用的優勢。

宏碁「做莊」

靠著體質改善，宏碁在去年擺脫多半只能和小型通路合作的劣勢，成功說服了全球最大資訊通路商Ingram Micron和量販店家樂福等大型通路加盟。

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「和他們合作後，我們工作變得更簡單，」王振堂笑咪咪地說，「這些大通路，有計劃，又了解各個市場，下的量更是小型通路商的好幾倍，」這就是宏碁去年營收翻一倍的原因。同時，營業費用也節節下降，特別在宏碁首善戰場歐洲，費用率已從一一％降到五％，和戴爾直銷模式的費用率不相上下。

王振堂的經營理念很清楚，「別人會做的事，我絕對不做。每一份成本，都不重複、浪費」。有供應商替宏碁做全球運籌，經銷商替宏碁打市場，那麼宏碁做什麼？

「我們做莊」，王振堂得意地說，「就像辦一個餐會，請每人帶一盤菜，我們負責整合資源，讓大家很快樂。」

但是「做莊」並不容易，背後需要維持市場秩序的氣魄與能力。

去年八月，宏碁一度與台灣大通路商燦坤關係緊張，燦坤低價促銷宏碁的電腦，王振堂最後以強硬態度，拒絕出貨給燦坤。

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消費者買到什麼樣的價格，宏碁是有責任的，」王振堂說，「我們現在就剩下品牌這個東西，所以拚了命也要維護它。」
「做莊」，更要替經銷商創造消費者需求。宏碁因此成立了「價值創新中心」，做很多訪談，傾聽客戶的聲音，為消費者開發出新應用。

譬如很多開發中國家消費者都有一個普遍反應：電腦對家庭來說是很大的投資，但是要買給小孩卻也很願意，不過小孩一天只用一、兩個小時，電腦能不能有別的用途，買了更有效益？宏碁價值創新中心為此在新一代桌上型電腦中，設計出音響的功能，電腦不用開機，也可以當音響聽。

一年五十億行銷費用

強調「一次只做一件事，做最關鍵的事」的王振堂，現在首要目標，就是強化品牌。

宏碁去年投資在品牌行銷上的費用，接近五十億元。王振堂的品牌策略也很務實，第一，公司要賺錢，「你說戴爾的電腦有什麼獨特，還不是粗粗黑黑，但是它很賺錢，人們尊敬它，」王振堂說的很直接。

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另外，宏碁要和世界知名品牌結盟。「常和知名品牌站在一起，宏碁的定位就會提高，」王振堂說。

去年，宏碁和一級方程式賽車冠軍的法拉利（Ferarri）車隊聯盟，提供車隊金錢贊助與所需的資訊相關產品。宏碁也推出外殼鮮紅色、鑲嵌著法拉利標誌的法拉利冠軍紀念筆記型電腦，一台價格高達七萬元，居然熱銷了五萬多台。

「法拉利是非常特別的品牌，它從來不做廣告，但和法拉利迷是一生的關係，」王振堂悠然神往。

對宏碁而言，品牌經營仍是一條長遠的路。在成功打下歐洲市場後，今年宏碁重返北美市場，同時深耕大中華區，成績如何仍有待觀察。

另一方面，電子產品正走向消費化和娛樂化，「比起其他ＰＣ品牌大廠在數位家電都已準備待戰，宏碁還得加快他們的轉換腳步，」拓璞柯維華表示。

但無論如何，宏碁自創立以來第三度演出「反敗為勝、再造成功」，每次走到令人捏一把冷汗的地步，卻又一步步自谷底爬升，顯示宏碁強韌的生命力。

「以前很多人說宏碁的人是『好人』，但是不會做生意，」王振堂忿忿不平，「這是我們的奇恥大辱。」

現在他終於可以大聲地說，做品牌，不是墳墓，是台灣製造業的出路。