安麗　開發信任金礦

以實體通路樹立品牌、加深消費者認同感，為直銷業在通路混戰的年代，殺出一條生路。

以往，直銷商的人脈就是金脈，他們在家中私下聚會，努力銷售產品。現在，直營店舖成為直銷商另一個更寬廣的公共戰場，直銷商只要帶消費者到物流中心去，消費者馬上可以體驗、試用所有商品。無形中，消費者對直銷企業的信心慢慢深化。

「透明化，破除了直銷業無店鋪經營的宿命，也讓直銷走出老鼠會的陰影，」中華民國直銷協會理事長劉樹崇評論。

然而，不管直銷通路如何質變，信任關係仍是直銷業的核心競爭能力。

連續三年營業額雙位數成長、去年突破六十五億的安麗，就是靠著贏得直銷商的信任，啟動成長的子彈列車。

「最近的五年成長，來自過去的八年抗戰，」台灣安麗總裁劉明雄笑著說。

對手無法複製的信任關係

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他妙喻，近年來安麗按了很多按鈕，比如說產品愈來愈好、業務海外旅遊愈辦愈豪華、以電視廣告強打品牌、繼續增設物流中心、或是投資電子商務挺過ＳＡＲＳ難關等等，每一環都是複雜電路裡不可或缺的開關，電路中只要有一個開關沒連上，電源就是不通。

「但是，這些按鈕都是硬件，就像你把手腳心肺、大腦以及各種器宮放在一起時，它們仍不能工作，因為它們缺乏靈魂，」劉明雄自剖，「這靈魂就是安麗公司與二十幾萬的直銷商之間的伙伴關係，也是對手學不來的。」

競爭對手無法複製的信任關係，安麗如何建構？

在安麗，主管每個月都會跟直銷商開會，當直銷商反映問題，主管必須二十四小時內解決。當主管決策錯誤，讓產品滯銷，或是供貨不及、削減潛在利潤時，劉明雄要求，主管必須在直銷商會議上公開道歉。劉明雄自己，就曾紅著眼對台下直銷商領導人鞠躬道歉。在直銷商動輒換東家的大環境下，上級肯坦然地承認錯誤，等於為信任關係奠下基礎。

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「選安麗是因為，我知道他們不會騙我，」目前擔任安麗直銷商的一名退休護士人員說。

鞏固做為第一層消費者的直銷商後，安麗下一步要加速拓點，在台北、桃園、台南、高雄體驗館外，新增台中店面，開發與第二層消費者的信任金礦。

直銷商微笑的臉孔、亮麗舒適的購物環境，讓虛實兩棲的安麗愈走愈穩健。不過，在台灣直銷日趨飽和之下，如何解決虛、實通路的潛在衝突，將再次考驗安麗與直銷商的信任關係。