激勵自己：先讓客戶有自信 — 中華賓士台中展示中心主任邱次雪

如果你只有二十歲，想買一輛賓士車，可能會遭到很多白眼。或者像電影「麻雀變鳳凰」的情節，女主角茱麗亞羅勃茲在第五大道精品店想買衣服，卻被店員掃地出門。
但如果遇到邱次雪，這種畫面不但不會出現，十五分鐘內，客戶就可能做出花四百萬台幣的決定。
一九八二年入行，一九八九年開始賣第一台賓士車，邱次雪十五年來賣過超過四百台賓士。她已是業務高榮譽「朋馳龍虎俱樂部」的一員，也是去年全省的最佳銷售員。
在以個人銷售為主的中華賓士，邱次雪的成敗得失都來自客戶。
而她產生動力的方式，就是「鼓勵客人」。
推開沉甸甸的透明厚玻璃門，走進中華賓士台中展示中心，雪白地板、透著冷氣、靜悄悄，有點冰冷。
「來來來，你試試看，」邱次雪笑著迎面而來。她輕拉穿著西裝、還有點拘謹的客戶手臂，替客人打開駕駛座的門。客人上車後，她開著車門，馬上蹲下，讓客人的視線比她高十五度，同時引導客人腳踩踏板，感受實際駕車的感覺。
邱次雪解釋，顧客看百萬新車都難免緊張，如果業務員兩手往背後交叉，規規矩矩「太有禮貌」，顧客壓力會更大。因此她主動伸手，牽顧客的衣袖邀他們試開。
「要先打開客人的防護罩，」她說，當顧客對自己產生信心，購車意願會大增。
但又要為滿足顧客的尊榮與優越感。因此客人上車後，她不倚在車窗邊，而是蹲得比客人低，讓顧客不必抬頭。
很多資深業務員覺得自己閱歷豐，不肯彎腰服務年輕人，邱次雪不會這樣。「不要忘記自己的位置，你就是業務，」她說。
打開顧客心防後，再來是用好服務留下客戶。
邱次雪提供全方位服務。她有很多客戶是中小企業老闆，從車子出廠、交車、送修、保養，甚至半路拋錨，都只知道撥手機找「阿雪」，自己沒有上過一次修車廠，也放心把車庫鑰匙交給她。
「他們很忙，需要一個對外的窗口，」邱次雪不嫌麻煩。她無論多晚都回電，常替車主把車開回家，連習慣的停車角度都一清二楚。
但也曾忙中有錯。有一回她漏接電話，客戶「郭董」車子半路拋錨，第一時間沒找到她，氣極敗壞地撂狠話，「我要讓你在台中做不了生意！」
難過的阿雪當時寫了三大張道歉信，「郭董」沒有回應。但過了一陣子，「郭董」打電話來，照常要阿雪把車拿去保養，後來還介紹弟弟與員工向她買車。

珍惜眼前

每天從八點半工作到晚上十點半，曾在十分鐘內接十三通客戶求援電話，還要扮演客戶壞心情的垃圾桶，「阿雪」卻甘之如飴。
她是苦過來的。從小家境貧窮，因此立志打拚脫貧。結婚後兩個女兒常生病，至今仍是她最大負擔。相較之下，工作辛苦不算什麼。
在汽車業二十多年，她與客戶也已培養出深厚感情。
阿雪有一本厚厚的客戶資料卡，每次翻閱，看到客戶有的發達，有的病逝，起起伏伏，每個人都有不同的故事。
「人生哪有什麼都好，不順是自然的，」卸下戰鬥的心情，阿雪用珍惜眼前的態度激勵自己。