激勵團隊：產生專業優越 — 惠宇建設銷售總監楊玄吉

「Clean」，是惠宇建設銷售總監楊玄吉最熟悉的英文字。
「Clean」在房地產銷售的話術是：銷售一空，賣光光。
推開在台中市黃金地段七期重劃區「時代觀邸」接待中心的大門，大片的挑高透明玻璃映入眼簾。換上紙拖鞋走入樣品屋，楊玄吉從上了七道鎖的大門開始，一路介紹玄關的衣帽間，設有液晶電視的客廳，擁有獨立更衣間的雙主臥……。
像這樣一戶兩千五百萬的豪宅，楊玄吉帶領的銷售團隊曾經一天把三十六戶「賣光光」，創下四億台幣的業績。進入惠宇近十年，每一次他經手的建案，出售率都達九成。
對楊玄吉來說，銷空房屋當然是目標。但要提振士氣與業績，最重要的是引發團隊產生「自己的產品與專業比別人好」的優越。
這種優越感來自「內外兼修」。
向內修的是專業。楊玄吉在建案開賣前一個月就開始團隊內訓，甚至提早半年或一年開始。大部份建設公司則在開賣前才拿簡介給銷售人員背誦。內訓是走出戶外，實地到工地探勘。從土地開發、草圖規劃、估算坪數與市場，一直到設計師的風格、理念，大樓完成的景觀、管理，甚至水電裝配，都有一連串課程。
因為這樣才能完整傳達建屋的精神，滿足金字塔頂端客戶的需求。「不能背稿，」楊玄吉提醒，「別忘了，客戶比我們還厲害，」他曾在五年之內，騎著摩托車跑遍五百個工地，騎到輪胎都破皮。
因為從房屋規劃之初就從頭參與，銷售人員張馨芳在介紹房子時充滿信心。比如說，客人問起連在一起的客廳與餐廳形狀為何一長一方，不協調，她先說明一般設計的標準尺度，而且補充，「這樣用餐時有所區隔，不用餐時，又成為客廳的延伸，增加空間感。」
顧客也感受到服務品質的差異。就有顧客反映，在別家參觀時想問問題時被阻止，「他們說這樣會背不起來，」楊玄吉轉述客戶的話。
而為了加深專業，他還強調閱讀。移開接待人員櫃台下的厚重文件，壓的是最新的財經雜誌，還用螢光筆畫了重點。休息室內隨時有三份以上的報紙，書架上的建築與財經雜誌都被翻舊。「氣質要跟你的客戶、賣的商品符合才行，」楊玄吉強調。

八年前就搞「外訓」

另一個培養優越感的方式是「外訓」。現在企業流行爬玉山、打野戰，楊玄吉早在八年前就帶團隊「向外走」。
但向外走不是上課，而是為了調節情緒。「進場前的暖身很重要，」楊玄吉笑道，其實懂得適時放鬆，才能走得長久，反而是另一種競爭優勢。
日月潭、清境農場、谷關……，楊玄吉在建案開賣前都會帶團隊到大自然舒緩壓力。這兩年為了訓練體力，也開始爬大雪山、鳶嘴山。
他曾經夜晚帶團隊到日月潭的船上，船上點了好多小蠟燭。寂靜中，他請大家閉上眼睛。稍過片刻眼睛一張，船中央居然坐了一位法師。一片驚訝中，法師不講道，而是教大家如何釋放壓力，追求心靈的平靜。
楊玄吉費心幫團隊內外訓，是因為相信賣房子是「幫客戶辦喜事」，希望同事全程參與後，能對自己的建案有信心，勇敢推銷給客戶。

善的價值，最大激勵

這種想法來自他的第一個老闆信義房屋董事長周俊吉，同時也是他的啟蒙師。
十五年前，他第一天到信義房屋上班，周俊吉從「說文解字」開始，講什麼是信，什麼是義，什麼是道德，什麼是欺騙……，他大開眼界。
受到周俊吉影響，他相信賣房子是行善，要誠實，這同時也成為銷售團隊的核心價值觀。
與他併肩作戰長達十年的鄭叔姈很有感觸。「他帶的是心，」她敲敲心窩說，擁有共同的價值，是團隊能不斷喊到「Clean」的原因。