台塑石化靠什麼緊掐中油

誰說巨人無法撼動？三年之內躍升到民營第二大製造業的台塑石化，不僅改寫石化業的競爭規則，還撼動第一大製造業－─中油的巨人地位。
一九八六年政府解除民營業者投資輕油裂解廠的禁令，台塑集團就默默進行佈局。從找地、填海，到雲林麥寮廠完成，前後斥資五千四百億，耗時十三年，在一九九九年麥寮六輕正式生產之後，才打破中油的壟斷地位。
三年來的交手，雙方成績各有消長，中油去年營收三九○九億，衰退七％，獲利八一億，成長六四％，但與九八年、台塑石化正式生產之前的獲利二一四億有很大差距。台塑石化去年營收一六九三億，成長三二％，獲利一一四億，成長幅度高達近兩倍。
台塑石化快速成長的原因，在於同時打破中油上游煉油與輕油裂解，以及下游油品銷售的壟斷。
除了油品市場市佔率從零成長到近三成，過去每年跟中油採購一百億的石化原料－乙烯，現在不僅自給自足，年產能一六○萬噸，甚至超過中油的一一○萬噸。
台塑石化成績耀眼，更重要是提供台塑集團穩定的石化原料來源。台塑集團去年營收從五千八百億成長到七千億，成長近兩成，獲利成長更是驚人，成長四倍，達到七一一億，台塑石化功不可沒。
台塑石化營收的六五％屬於油品，石化原料則佔二七％。寶來證券估計，台塑石化的石化原料獲利比重佔整體四成，另外三成獲利則是營收比重只有八％的電力事業。
「煉油是為了確保輕油裂解的原料來源，」台塑石化總經理王文潮解釋，油品事業全世界都是供過於求，利潤有限，公司取名台塑石化，事業核心就是在石化原料。
「只要有穩定的原料供應，就可以專心透過經營管理來賺錢，」中華信用評等資深協理蔡東松分析。
台塑石化的成績，讓今年九月台塑董事長王永慶將台塑石化頭號戰將－台塑集團總經理王永在的次子、五十二歲的台塑石化副總經理王文潮扶正為總經理，十月中旬更將輔佐王文潮有功的台塑石化主任蘇啟邑連升兩級，升為副總經理。
「這是石化業景氣的幸運，」一直微笑以對，上任之後仍保持低調的王文潮說，「相對中油，我們只是小老弟。」
成立十一年的小老弟台塑石化，憑什麼能挑戰巨人中油長達五十六年的龍頭地位？

台塑石化攻擊策略：增加價值、改變規則

第一是夢想與堅持。過去台塑只能跟中油與國外採購乙烯等石化原料，集團規模擴張有限，為了擴張實力，必須設立輕油裂解廠，掌握穩定的原料來源。廣達電腦董事長林百里最佩服當時高齡七十多歲的王永慶，在麥寮填海造地、從無到有建立六輕的毅力與堅持。
九八年台塑麥寮六輕尚未正式生產之前，集團營收只有三二七三億，獲利為二三三億。當台塑集團建立自己的輕油裂解廠之後，集團垂直整合效應發之後，五年內，營收成長一．一四倍，獲利成長兩倍。
現在台塑的乙烯產能已大幅超越中油，甚至要拉大差距。目前台塑六輕第四期正在進行，預計兩年完工後，乙烯年產量將從一六○萬噸增為二八○萬噸，由全球第八躍升到第四名，成為亞洲第一大。
台塑石化打破中油的上游壟斷之後，接著是正面對抗中油一千六百家龐大的加油站通路。台塑石化採取積極的攻擊策略，最主要是增加產品價值與改變競爭規則。
除了快速增加加盟站的據點，還協助加盟業者提高服務品質、舉辦抽獎活動、加油送贈品，提高附加價值。
蔡東松觀察，台塑集團的招牌是吸引加油站業者迅速加盟的主因。
佈建通路之後，比的是服務與管理。全國加油站總經理蔡佳璋分析，油品市場品牌忠誠度不高，因為品質差異不大，關鍵在於通路佈局與行銷服務。「相對於中油，台塑石化在通路的經營效率較高，」他認為。
除了經營效率與品質，競爭規則也改變。過去中油壟斷市場，價格是賣方市場，沒有談判空間。台塑石化的油品在兩千年剛上市，油價都低於中油，並機動調整降價速度與幅度，搶佔市佔率，也迫使中油不得不降價因應。
今年十月台塑石化更標下高速公路十八座加油站，搶下了一．七五％的市佔率，打破過去高速公路加油站都是中油的勢力範圍。
面對強敵壓陣，中油的防禦策略也逐漸成形，第一步是改善經營體質、防堵加油站市場被台塑石化突破。中油由任職滿一年的董事長、前震旦集團總裁郭進財，與擔任七年總經理的潘文炎力圖振作，維持龍頭地位。
首先是整頓中油內部龐大的事業體系，提升經營效率。潘文炎指出，過去中油並不清楚企業內部各項業務的經營狀況，只有在年底才結算獲利狀況。因此，中油三年前將事業體系劃分為十大事業群的利潤中心制，包括石化、行銷、探勘等，各事業群執行長要負責營運績效，彼此交易還要用市場價格。
今年六月，郭進財更親自率領二十位中油一級主管到台塑拜訪董事長王永慶。當天主題，最主要是想了解台塑的採購價格，如何能有效率達到降低成本的祕訣。雖然王永慶以企業機密婉拒，但也展現中油放下身段、虛心取經的心態。
中油內部改善也出現一些成效。每月都與各事業群檢討節流成效的潘文炎預計，今年中油在採購、購料與工程費用上可以節省三十二億元；中油員工近年來也從兩萬三千人減為一萬五千多人，幅度高達近三五％。「一切標準都要跟台塑比，」他拿著一份祕密取得的台塑石化採購價格資料，詳細地比價。

決戰點在石化佈局

除了經營效率，過去比較不重視服務的中油也出現改變。今年十月，郭進財更要求中油加油站要從改善廁所做起，從重視清潔的細節來體會服務的重要性，更要求七個處長每個月要有一天待在加油站，親自體會與了解客戶需求。「以前從沒有這種經驗，」潘文炎坦承。
然而中油極力防堵台塑石化在下游油品市場的進逼，卻無暇顧及台塑石化在上游日益坐大的實力。
台塑集團不斷擴張產能的目的，在於大陸市場。剛率領國內石化業者到大陸考察的石化公會理事長周新懷分析，大陸市場成長速度快，即使大陸成立六大石化專區，也無法因應未來的市場需求。由於國內下游業者紛紛外移到大陸，造成市場萎縮，中上游的業者也必須跟著客戶的腳步走。「從攻擊或防禦的角度，都非去不可，」他說。
相對於台塑石化獲利重心在石化原料，中油過去經營重心在油品市場。中華信用評等資深協理蔡東松分析，中油獲利主要來自油品，由於油品獲利不高，中油如果只緊守這塊領域，未來成長不大。
一位業者指出，中油在輕油裂解的產能利用率不高，造成石化原料偏低的經營績效。台塑集團總管理處副總經理楊兆麟也認為，中油未來必須靠上下游整合來提升競爭力，光擁有上游無法擴張實力。
中油的效率與產能供應不足，加上客戶外移大陸，也讓國內其他石化業者積極往大陸佈局。「這是一個長遠佈局，不是為了解決燃眉之急，」周新懷解釋石化業者要脫離中油體系、自力救濟的想法。
但真正影響國內石化業前景的還是只有台塑石化與中油，這次雙方決戰點是石化原料。中油要在高雄投資九百億，擴增乙烯產能一百萬噸，供應國內業者需求，更計劃在雲林投資一千五百億，成立石化專區，生產一百萬噸的乙烯，來供應中油本身上下游整合的產能，目的是大陸市場。
因此，中油總經理潘文炎估計，民國一百年中油營收要從今年的四千三百億增加到七千億，乙烯產能達到三百萬噸。「到時候體質就不一樣了，」潘文炎說。
然而一位業者指出，過去中油獨大時代並不重視客戶服務，產能沒有整體考量，定價方式經常變更，使得原料供應與價格不穩定。
台塑石化副總經理蘇啟邑也說，中油以往客戶服務觀念較弱，現在要自行建立中下游的產業，「這是金雞母還是錢坑？」他語帶保留。
時間似乎站在台塑石化這邊。當中油正陷於油品七成市佔率的保衛戰中，以及規劃八年後的乙烯產能目標，台塑石化早已將目標對準兩年後的亞洲第一大乙烯王國。
未來，台塑石化的對手可能還是自己。