SKII如何拉住他們的心

五星級飯店舉辦的「美白宴會」上，一群年齡在二十到六十歲不等的女人開心地吃著美白餐，一旁還有醫師為她們進行美容諮詢。
這個特殊的俱樂部不是每個人都能加入的，因為這是ＳＫⅡ為VIP會員舉辦的美白饗宴。
當不少美容保養品牌打出五折價格促銷戰時，ＳＫⅡ在市場上的中高價位並沒有嚇跑消費者。今年七、八、九月來看，ＳＫⅡ品牌的業績是市場第一名。
主導ＳＫⅡ產品的寶僑家品（P&G），把價格抓得很緊，因為價格戰很容易打壞品牌形象，她們反而經營起ＳＫⅡ Club，來捉住愛用者的心。
建立社群主要是鼓勵忠誠的消費者。因為寶僑發現，十三萬的會員貢獻該品牌營業額的五○％，公關協理吳世家指出：「好好照顧這群人，絕對是正確的方向。」
只是，消費者真的渴望成為會員嗎？
事實上，ＳＫⅡ俱樂部成立才兩年多，會員人數直飆十三萬；寶僑還依貢獻度將會員區分為「晶瑩珍貴會員」與「晶瑩會員」，兩部份人數的成長都相當快速。
吳世家表示，這群重視保養、美白的消費者很重視第一手訊息的掌握，也希望有獲得試用品的機會，俱樂部的設計滿足了會員的需求。
例如在大飯店為會員舉行「美白主題」、「抗老主題」的饗宴，全程免費，就是要加強社群對品牌的忠誠與貢獻。
品牌行銷副理陳俊宏則指出，消費者在加入會員後，回頭交易的次數與金額都有明顯提升。
ＳＫⅡ照顧高貢獻、高往來顧客的做法，可以看出，對客戶一視同仁的時代已過去了。企業要成長，絕不能喜新厭舊，照顧好老客戶，才能刺激消費、建立認同。