誰能幫你理好財？ — 財富管理　個人攻略

　十月中的一個下午，秋老虎的威力嚇人，一名消費者的定期存款到期，得到銀行辦理續存或解約。
　一走入銀行，身著警衛制服的保全人員客氣地迎上來，問她要辦什麼業務，幫她抽了號碼條，引她到櫃檯前坐下。
　之後，立刻有人問她要喝些什麼，幫她送上飲料，把剛才在街頭的惱人炙熱拋在身後。
　銀行行員拿過了她的相關文件，一邊辦理手續，一邊與她閒聊。她看到了行員桌上的投資型保單文宣，第一年收益有九％，比起定存的利率不到二％多出許多，就問了行員相關細節。
　行員把投資內容與過去的獲利情況介紹一遍後，卻開始說了一堆但書：「雖然只要十萬新台幣就可以買了，但這個商品要持有十五年，建議您一定要十五年都用不到的錢才可以放進來。而且也只能當作資產組合的一部份，不要超過兩成，免得臨時要用錢會有損失。」
　「要不要您把單子帶回去，跟家人研究，不要急著買？」
　十年前，她到銀行辦定存時，得排隊、站著，聽嚴肅的行員板著臉發號施令要印章與證件。手續還沒完，行員就急著問下個人要做什麼，讓她匆忙地收拾東西，深怕與下一個客人的證件混在一起。
　今天，她享受到的服務，都是跟著「財富管理」業務而來。銀行客氣、重服務，給予理財資訊卻不強迫推銷，不是大戶也一樣能購買過去投資門檻高的特別商品。
　而且，這樣的故事不只發生在銀行，投信、壽險公司也都積極地在幫客戶做資產配置與管理，希望幫客戶賺錢，達成旅遊、進修、子女教育與退休等理財目標。該選銀行、投信還是壽險？

　面對琳瑯滿目的財富管理機構，投資人該找銀行、投信、還是壽險公司？
　「全方位的財富管理，不是任何一個公司可以做到，」ＩＮＧ安泰人壽行銷本部資深副總經理林順才解釋，因為各行業有不同的優勢業務。例如，壽險公司的優勢在於能提供長期的保障與規劃。林順才攤開一份報告：未來五年，台灣四十五到六十四歲人口將增加二二％，六十五歲以上退休族也會成長一二％，他們都需要投資與退休的保險理財規劃，例如儲蓄險、醫療險與年金，確保生活無虞。
　保戶在看保單時，「要優先考量保障內容，而不是投資收益，」宏泰人壽董事長周國端說，尤其是在規劃退休金時。
　另外，林順才也認為，大家上銀行多半只是辦些簡單的事，時間不長。但是壽險業務員可以跟客戶約較長的時間討論細節，認識客戶也比較久，可以做更多符合需求的評估與建議。
　相同的，管理共同基金的投信公司也適合某一個特別的族群。
　例如，資產不多的投資人。
　富達投信總經理季崇慧分析，定期定額的共同基金通常每個月只要投資三到五千元，而且可以透過組合基金、平衡型基金、全球型基金，或是投資不同基金，「在已有的菜色中挑套餐」，讓小投資也有富人才能進行的資產配置與風險分散。
　另外，投信公司也適合想要穩健地慢慢投資，不想頻繁地買進賣出的投資人。季崇慧分析，就像去買衣服時，有時只喜歡自己慢慢看，不想被店員打擾，「很多投資人不想一直被銀行行員建議，自己做好分配就好。」
　這類投資族群如果直接找投信公司，可以省下不少給銀行的手續費。因為投信公司的手續費折扣通常比銀行優惠，甚至不用手續費。
　只是，找投信公司、買基金時，不要選太冷門的公司或標的。
　荷蘭銀行消費金融資深副總經理孫可基的經驗還指出，有些基金因為被贖回太多，最後會被合併、下架，「沒聽過的一定要多打聽！」
　另外，孫可基也提醒，定期定額投資者要有耐性扣完一個景氣循環。一名投資人從一九九七年共同基金熱在台灣萌芽時就開始定期定額投資，兩、三年後，很多朋友看著他報酬率不錯，也跟著作定期定額。沒多久後，卻遇到網路泡沫與全球股災。他的朋友都賠了錢也停止扣款，只有他繼續投資。沒想到，近兩、三年全球股市大漲，他在不景氣時、逢低買進的基金，報酬率都超過五○％、甚至一○○％以上，遠高於定存。
　至於銀行，雖然以代銷產品為主，也有業務優勢。
　台北富邦銀行財富管理部主管陳怡芬分析，銀行的產品種類多，而且有一群專家針對每一項產品，對客戶的特殊需求提供建議。「銀行的特色就是做積極的財富管理，」季崇慧分析。
　另外，在保險方面，林順才指出，銀行保險有特別的商品區隔。通常銀行有許多較簡單、短期、或跟銀行業務較相似、相關的保險，例如儲蓄險、房貸壽險。
　投資人在找到合適為自己理財的行業後，該如何選擇適合的公司？
　多數金融機構主管都認為，朋友介紹、口碑是主要客源。尋找合適的機構

　客觀來看，也有一些參考指標。例如，產品多寡。中國信託個人金融總管理處副總經理隋榮欣就舉例，在金控公司成立後，許多銀行只賣該金控公司的基金、保險，有些壽險公司也只賣關係企業的基金，投資人的選擇變少，權益也會受損。「產品不夠多，就無法滿足不同年齡、職業、風險偏好等不同屬性的客戶，」孫可基觀察發現。
　另一個重點是投資門檻。幾乎每個金融機構都依客戶的資產分級，給予不同的服務或商品折扣。例如，在台北富邦銀行就依客戶存在該銀行資產總額，分成十萬、三十萬、三百萬等不同等級。「就像搭飛機，票價不一樣，艙等也會不同，」同樣有客戶分級的花旗銀行，銀行業務處負責人李芸比喻說明，「每往上一級，服務都會好一些、快一點。」
　投資人也要比較投資每一項商品的門檻。例如，有的銀行要求共同基金的基本扣款金額，單筆要五萬以上，定期定額要五千；有的卻分別只要一萬與三千。
　這種差異在連動債、投資型保單等商品更大。業務量大的金融機構，可以把基本投資金額降低、選擇更多。例如，在花旗銀行，每一八○秒就有一個新的結合外幣定存與選擇權的「優利組合帳戶」商品報價。挑選合適的理財人員

　接下來，就是挑選適合自己的理財專員。
　好的理財人員，應該關心客戶的需求，而不是自己的業績。
　孫可基提供觀察的祕方：如果理財人員一直在談產品，強調產品有多好、賣得多快，而不是談客戶的需求，就該換個理財專員。
　滙豐銀行財富管理資深副總裁馬文玲提供另一個判斷的方法：在理財人員做出建議後，不妨換個問題，變更理財的需求，看看業務人員怎麼說。如果對方的建議還是一樣，沒有另做調整，顯然是在賣商品，而不是建議合適的投資組合。
　理財專員的性格也很重要。陳怡芬分析，目前許多銀行的理財專員是過去的行員轉換跑道，難以從過去的被動承接業務，轉為積極地為客戶介紹產品、解決問題，「人不是沒有，可是轉換有問題。」
　要財富能被好好打理、增值，投資人也有責任。
　專家們不斷提醒，投資人不要聽信業務人員或媒體的一面之辭，一味追逐正在促銷、流行的商品。「再流行的產品，只要沒有績效，就沒有意義，」摩根富林明資產管理集團全球執行長白博文提醒。
　事實上，如果一味聽信理財專員，投資績效也不會太好。麥肯錫的研究發現，如果客戶完全聽信理財專員，報酬率反而比自己也做部分決定、選擇投資商品與區域、風險的結果，少五到六個百分點。
　季崇慧還提醒，客戶要主動問一些理財專員不太會主動提的事：最多會賠多少？過去市場最差的情況是怎樣？如果在產品到期前提前贖回、停止投保，結果會有什麼損失？以及發行產品的公司的歷史、風評，自己有沒有聽過？
　理財處理的雖然是錢，還是要回歸到人。「這是以人跟人為基礎、嚴肅的課題，」花旗銀行李芸總結，客戶挑理財專員與投資，要像找醫生和看病一樣謹慎。如何避免理財陷阱？
■理財專員應該問你的事︰

　˙生日、婚姻、子女、學歷、職業、收支與資產等基本資料，這樣才能了解基本的理財需求，並且避免推薦不適合的商品。
　˙詳細的理財目標、何時需要多少錢、目前擁有的資產以及在這段期間內，能忍受投資標的虧損多少。
　˙過去投資經驗，了解投資過的商品以及報酬率。
　˙在意報酬與風險的程度各是如何，在兩者間的取捨。■理財專員應該告訴你的事︰

　在進行一般的「理財健檢」等問卷後，好的理財專應該要讓投資人知道︰
　˙客戶的風險屬性，是保守、穩健、成長還是積極型投資人。
　˙要達成理財目標，有哪些方法？分別要花多少時間與金錢投資哪些商品？
　˙每一項產品的手續費等交易成本以及稅賦效果。
　˙每一項商品可能的風險、虧損是多少。
　˙提醒客戶換工作、結婚、生子等情況下，要重新規劃理財細節。「窮人」如何理財？

　金融機構的財富管理業務讓許多人得到更好的理財服務與報酬。但是許多金融機構對這項服務都立下了門檻限制，最常見的是，要在該機構擁有一百萬新台幣以上的資產。
　這對許多人而言，幾乎是望塵莫及。無法在單一銀行擁有一百萬資產的人，如何為自己爭取更多的理財服務？一、比較門檻限制

　投資人可以多找幾家金融機構，比較門檻限制。例如，花旗銀行就有二十五萬元以上、台北富邦也有十萬元以上在該銀行資產人士的特別服務。二、走進銀行盡量問問題

　另外是盡量問問題。荷蘭銀行消費金融資深副總經理孫可基指出，銀行競爭激烈，消費者只要勇敢地走進銀行，盡量問，多數行員還是會詳細地解答，開發潛在客戶。
　像在中國信託，每個分行都有為資產一百萬以下人士而設的客戶關係專員，一樣能回答各種投資問題，作理財建議。三、作定期定額的共同基金投資

　另一種簡單的方法是做定期定額的共同基金投資。因為每個月只要存小錢，未來就有機會累積財富。而且目前有很多組合型基金，只要一個基金就可解決股票、債券資產分配、全球分散的專業難題。
　資產不多的人，除了理「財」，也要「理債」。
　花旗銀行消費金融部台灣區總經理管國霖就提醒，台灣收入後四○％的人士，儲蓄率是零，可能需要幫忙理債，「愈低所得的人，愈需要金融服務。」
　這群人可以多比較各銀行的貸款利率，找銀行幫忙做債務整合，建立還款計劃。