聚光燈外的超級明星 — 傳統企業大翻身II

　在大環境的不景氣裡，並不是每家企業都是輸家。在產業紛紛連根外移的氛圍中，也並不是不外移就活不下去。
　事實上，在台灣這塊土地上，仍然有很多企業，維持著高成長、高獲利。
　看看他們發的年終獎金，是一個指標。
　走進恆豐集團位於台北縣三重市的辦公室，裝潢十分樸實，要上女生廁所還要跟櫃檯小姐借鑰匙。這家未上市的女鞋製造公司，是由建中畢業、因為當年未考上大學才創業去的王震乾所創。三十多年來，從代工塑膠女鞋做起，今天他一年生產近八千多萬雙女鞋，平均每六個美國人穿的女鞋，就有一雙是恆豐生產的。
　理個平頭，被員工取個外號「老管」，指他非常照顧員工，連男同事娶親，也要他去說媒。王震乾說，三十多年來儘管大環境起起落落，恆豐一直在成長，他非常重視跟了他一、二十年的優秀幹部。「我告訴你啊，今年年終獎金多的給七、八十個月，有十幾個人領到八百萬到一千萬的，」王震乾對著《天下雜誌》記者說。
　中高級女裝成衣專業代工 － 聚陽實業，位於台北市中山北路上一棟老舊大樓裡，一走進去，沒有亮麗的櫃檯，只看到恭賀剛上市的盆栽擺在入口處的地上。
　聚陽實業創辦於一九九○年。靠掌握住幾個美國大型連鎖客戶，例如Gap、沃爾瑪、Target，聚陽從一九九七年開始進入成長顛峰期，過去五年來營業額從15億成長到60億，去年每股盈餘達6.58元。
　外傳聚陽今年發放十三個月年終獎金，董事長周理平笑說：「高階主管不只十三個月，有人領到幾十個月。」當記者問：「那你不是領了幾百萬以上？」他敲敲桌子、不好意思地笑笑說：「嗯，有可能。」
　令人注意的是，這些發放高年終獎金的企業，竟然很多是多年來被遺忘在鎂光燈之外、被貼上「傳統產業」標籤的企業。
　像是風水輪流轉。過去十年，電子業快速崛起，像是耀眼誘人的蘋果，吸引了大量的人才、資金與目光，而傳統產業卻進入嚴酷的淘汰，不受投資人青睞，股價淪落為雞蛋、水餃股，更無法獲得人才與資金的挹注。
　但現在不少電子產業遭受不景氣的衝擊，陷入搶單肉搏戰，毛利率愈降愈低。而一群傳統產業，卻正開始重新獲得青睞，包括營收、獲利與股價都相對突出。（見表）
　從鞋子到瓶瓶罐罐，從水龍頭到烤肉爐，從健身器材到成衣帽子，再到遊艇產業等，一個個躲在鄉間小道的無名英雄，他們雖不是千億企業，但是小而美，近幾年交出了一張張漂亮的成績單。
　例如：生產水龍頭的成霖企業，營業額已從一九九八年的12億台幣，成長到二○○二年的38億，獲利也從8千多萬提升到4.5億。
　生產跑步機的喬山健康科技，集團在全球的營收，已從一九九七年才4.8億台幣，到了二○○二年達48億台幣，七年成長十倍。
　製造瓶蓋、瓶子的宏全國際，過去五年，在台營業額從11億成長到19億，去年每股盈餘達3.69元。
　不只高獲利、高成長，當別人縮小規模、歇業關廠，卻也有很多傳統企業在鄉間小路持續擴大生產線。例如位在台南縣靠海的將軍鄉，農地裡蓋起的廠房康那香公司，是台灣女性衛生棉、化妝棉、濕巾的最大公司，目前廠房正在加緊速度，進口設備，準備增加五條生產線，因為來自美國、日本代工衛生棉等的訂單，正快速增加中。
　還有，帝寶工業，位在彰化鹿港鎮，生產改裝車燈，也正在加蓋廠房，預計擴充產能一倍。
　更令人訝異的是，不少傳統企業在很少台灣人知道的情況下，早已變成世界級的企業，並且擁有自己的品牌。
　例如以健身器材品牌Vision、Matrix揚名美國的喬山健康器材，很少台灣人知道。不久前榮總到美國，購買了一批復建人士用的跑步機，運回來台灣後，經人指出才發現，這些都是喬山在台中縣廠房所生產的。後來榮總採購人員到喬山拜訪時，喬山董事長羅崑泉跟榮總訪客開玩笑說：「你在台灣跟我買，只要十分之一價錢。」

努力，默默成功

　當過去幾年，過多的焦點放在高科技，猛一回頭，竟發現台灣的傳統企業，竟然一個個不一樣了。該如何解讀這個現象？這些企業的成長，又象徵著台灣企業競爭力正往何種方向變遷？
　綜合《天下雜誌》本期訪問的十多家高成長傳統企業的負責人，以及政府官員、學者專家的意見，可以分析出，這些企業所以能持續在台灣壯大，主要有幾個因素。
　首先是領導人因素。
　業務主要是跟傳統企業接觸的工業局科長洪輝嵩就指出，過去十多年來，台灣大環境很紛擾、誘惑也很多，一度房地產狂飆、股市狂飆、企業多角化往不熟悉的領域亂投資的也不少。而這些今天保持高獲利、高成長的企業領導人，幾乎都是一直以來可以抗拒誘惑，專心、安靜地專注在本業上的一群企業主。
　他們創業時間幾乎大都在二十多年前，而且非常低調、保守，雖然拙於言辭，普遍學歷不高，卻非常專注投入。
　三勝製帽董事長、中小企業協進會理事長戴勝通打趣這些企業家說：「都像我一樣，很本土，學歷不高，英文不太好。」
　只有初中學歷，帝寶工業總經理許敘銘卻以製造時髦改裝車燈，打造去年每股稅後盈餘高達近8元的佳績，引來十多家外資爭相造訪。經常要到全世界各地拜訪客戶，觀察市場動態，許敘銘謙虛地說：「我只會說yes與no，還有比one、two、three。」
　去年營收27億、每股稅後盈餘3.2元的高林公司，副董事長林英仁一天工作十二個小時以上，他形容台灣傳統產業的發展，有點像是龜兔賽跑中的烏龜，「聰明才智是一樣一直累積，一天都不能懶惰。」
　近看這些傳統企業主，其實個性很多都跟目前流行的企管新書《從A到＋A》所描繪的第五級領導人相符：「我們覺得非常震驚。和鋒芒畢露、身兼媒體寵兒、社會名流的企業領導人比起來，這幾位執行長簡直像外星人，沉澱內斂，不愛出風頭，甚至有點害羞。」
　說起喬山為什麼會在台灣股票市場上市的過程，多少反映這些傳統產業在台灣的低調。七年前開始在美國打品牌的喬山，因為獲利情況愈來愈佳，營業額快速成長，為了回饋員工，讓他們有好的工作環境，二、三年前董事長羅崑泉撥了1億多，興建新辦公大樓，成為台中縣大雅鄉大度山丘上最醒目的建築。後來台北證交所一位高級主管到台中找朋友打高爾夫球，經過喬山的新大樓，只見外面草皮修剪得很整齊，林木扶疏，嚇了一跳，「這是什麼公司，怎麼從來不知道？」羅崑泉轉述當時的情形。
　這位官員進去串門子，參觀工廠，看了一整層外銷美國摩登的健身器材後，就極力遊說羅崑泉上市。
　除了低調外，這些企業負責人還有一個共同特質，就是儘管自己可能學歷不高，但是勇於引用專才。
　製造衛生棉、不織布的康那香董事長戴榮吉就是一個例子。他說自己以前不愛讀書，讀了好幾個大學都沒畢業，但是當公司還很小時，戴榮吉就出比自己董事長兼總經理還高兩倍的薪水，禮聘來自外商競爭者如寶僑的業務行銷專才，連資誠會計師事務所前去該公司查帳的財務人員，都被他挖角。
　現在負責康那香研發總部的，則都是工研院化工所出身。不但引進學識各方面比自己好的人才，普遍而言，這些企業主也都懂得持續學習，展現求知若渴。
　淡水工商專校畢業、製造水龍頭的成霖董事長歐陽明，也利用函授取得國外大學EMBA的學歷，平日他大量吸收管理知識，還利用過年期間看完《從A到＋A》，並針對自己是否符合第五級領導的特色，與同事進行討論。
　大同工學院畢業的高林副董事長林英仁，三年前取得政大EMBA的資格，應用所學推動公司上市與ERP、CRM等資訊應用的企業流程。過年期間他看完新書《執行力》，在前往桃園工廠的車上，將心得與記者分享。
　不斷學習、專注與謙虛、引進人才，使得這些傳統企業可以逐步跟上世界最新的潮流，掌握最新的變化，時時思索公司的發展前景。
　難怪，經常輔導企業上市的安侯建業企管顧問總經理蔡松棋認為今天活存在台灣的高獲利傳統產業，基本上「都是千錘百鍊之後留下來的菁英」。

靠什麼打天下？

　而讓他們經歷大風大浪仍不敗的因素，根據《天下雜誌》拜訪的十多家表現傑出的傳統企業，也可歸納出一些共同的特色。經過了幾波淘汰賽後，這些大多從小OEM或貿易商做起的企業，都正朝向發展更高級的競爭力來源下手，包括研發、服務與掌握通路。
　研發，早已不是高科技電子產業的專利。不管外表再不起眼，地點再偏僻，研發幾乎是每一家傳統企業都非常投入的環節。這也是這些企業可以跳脫低利潤、抓住客戶的關鍵因素之一。
　僻處彰化鹿港鎮鄉間小道上的帝寶，辦公樓層還是會晃動的鐵皮屋，總員工數一千多人，研發人力就有一百多人，由於產品設計牽涉到時尚流行，每種款式一次只生產一百個，才能維持產品獨特性。走訪僻處台南縣將軍鄉下的康那香公司，也可以感受到傳統企業儘管沒有亮麗門面，一樣熱情於研發。
　康那香廠房就矗立在一片農田裡。要進到由前工研院化工所博士所帶領的研發總部，必須帶上帽子、穿過褥熱的生產線，爬四層樓梯。約四十個研發人員所研發出來的過濾用不織布，已廣泛為科技、生物科技等產業無塵室所需。外銷以及大陸的佈局，帶動企業的成長，自一九九六年來營業額也成長一倍，從14億增加到28億。
　對海外客戶服務能力的大幅提升，更是近幾年來部份傳統企業崛起的一個關鍵。而這又跟全球產業分工趨勢有關。
　外貿協會市場開發處採購服務組組長吳政典分析，在世界產能過剩造成價格下跌的趨勢下，歐美大廠為了降低成本，近幾年來陸續釋出訂單在世界各地找尋代工夥伴。
　而且美國零售通路業者也呈現大者恆大的趨勢，平價通路商沃爾瑪市佔率達到五成，家庭DIY用品的家居倉庫（Home Depot）也有近四成的市佔率，他們需要更大量、快速、價廉物美的代工夥伴。
　這些趨勢正好符合台灣企業可以展現服務優勢的能力。經過產業淘汰賽後，目前留下來的傳統企業，基本上大多具有整合上游客戶、下游協力廠能力，掌握從研發、設計、生產、物流、銷售到客戶服務的價值鏈流程。
　「只有一個點，很容易被取代，完整的產品組合，口袋更深，更增加客戶依賴度，」成霖董事長歐陽明分析。
　例如去年台灣上市上櫃傳統企業中每股獲利表現最好、達15.35元，製造戶外烤肉爐的關中公司，就是靠無可取代的通路服務能力，掌握了沃爾瑪、席爾斯百貨與美國第一大烤肉爐大廠三大客戶。由於百貨零售業銷售的產品高達數萬種，為了解決客戶的庫存管理問題，關中透過美國分公司的市場調查，幫大客戶規劃每年下單的產量，隨時建議客戶，根據每季的市場需求變化來調整下單的產品內容。
　關中董事長洪文照認為，要維持長久的合作關係，上下游的客戶必須雙贏；關中等於成為客戶的研發與市調、倉儲管理部門，由於掌握每年、每季的訂單數量，協力廠也能精確地準備生產戶外瓦斯爐的原料，不會發生積壓原料的問題。
　又如已經連續幾年，每年平均成長44％以上（一九九九∼二○○一年）的聚陽，也是靠通路服務，保持高獲利。前七大客戶就佔營收的八成五（包括沃爾瑪、Gap與Target）。這些客戶提出每季的設計草圖與創意之後，其他後續執行動作就靠聚陽來完成。
　例如聚陽的八十位研發團隊，要去找可以降低成本、又不失去原來設計風格的布料，也要提供服裝造型與材料設計的新趨勢與創意，來協助客戶完成新商品的設計。
　而如果產品賣不好，聚陽也會在下一季的出貨價格上給予客戶折扣，做為銷售不佳的補償。
　「這是系統對系統的競爭，」中小企業處處長賴杉桂分析，過去傳統產業只是生產單一產品，容易被取代，現在的企業都是上下游垂直整合，用少量多樣的商品、完整的產品組合滿足客戶需求。而台灣業者正好能夠扮演好這個整合角色。觀察這些新傳統產業，除了有強大的代工生產與國際資源整合能力，目前以及下一波台灣傳統企業正在努力的方向，則是往更能創造獲利、自創品牌的道路前進。
　他們制勝祕訣都是行銷在地化，購併美國公司，運用當地人負責行銷與設計，台灣則成為研發與生產基地。例如製造健身運動設備的喬山健康科技，過去在代工上受到價格競爭的威脅，決定打自有品牌，一九九五年開始，董事長羅崑泉分別在美國、英國與德國成立行銷公司，由當地人負責主導市場行銷與設計，台灣負責研發與生產。
　喬山根據品牌形象與通路，分成四種價位的品牌，搭配健身中心、社區中心、運動專賣店與直銷等通路來行銷。這個區隔化策略，讓喬山迅速成為全球市佔率第五大公司，七年來營業額成長十倍，「品牌就是價值，」羅崑泉笑著說。製造遙控模型飛機的雷虎科技，以Thunder Tiger的自有品牌行銷美國，五年前購併美國的通路公司，分公司三十多個員工都是美國人，而且擁有一八○○家通路商。
　就這樣，默默地，在沒有太多人關注的情況下，散佈台灣各角落、做著各種看似平凡生意的傳統企業，已經成為聚光燈外的超級明星，靠專注、學習、研發、整合國際資源，或打品牌，成為高獲利、高成長的企業。
　他們的處境，有點像是最近身價大幅翻身，台灣人最熟悉的食物「蕃薯」。

從平凡到發光發亮

　以往長在地上、樸實不起眼的蕃薯，被認為是澱粉含量過高，吃了容易肥胖。現在醫界卻發現，蕃薯其實擁有膠原及粘液多醣類物質，可預防動脈硬化，而且還有鐵、鈣與豐富的維生素，一躍而成熱門的健康食品。
　蕃薯價值在翻身，這群像蕃薯的傳統產業也在翻身。去年傳統產業的股市市值從3.7兆增為5兆，成長幅度高達37％，而一向風光的電子股市值卻相對萎縮三成。
　前年九月《天下雜誌》曾製作「傳統企業大翻身」的封面故事，報導國內紡織與腳踏車業，靠著群聚效應打造新競爭力。現在這群新竄起的企業家，也蘊含新的競爭力。這群「蕃薯企業家」，當然也是台灣下一波競爭力不可或缺的原動力。