明碁　感性行銷闖遍天下

江蘇無錫的太湖飯店，向來是旅客遊太湖的最佳據點。但是十月底，飯店會場內卻出現這樣的奇特景象：三百個人，每十個分成一組，然後輪流把組內成員抬到過人的高度，再輕輕放下。配合動作，還有輕柔的冥想音樂。
　他們在體驗什麼叫完全放鬆、信任夥伴的感受，學習感謝底下支撐的雙手。活動結束後，晚上緊接著還有讀書會，讀美國奇異電器的經營策略，討論百年企業遵奉不渝的價值。
　這是明在大陸舉辦的第四次經銷商大會，他們都是來自各地的經銷商，最遠的從新疆烏魯木齊，坐了56個小時的火車來。然而，迥異於一般經銷商大會只重銷售技巧，這種別開生面的活動設計，顯然使他們大開眼界。
　大陸《中國電腦報》後來報導的標題，就是：「新奇的渠道（指通路）大會」。
　從九八年下半年起，明擬定進入大陸市場的策略。如今在營銷總部總經理曾文祺帶領下，明已建置四千多個銷售據點，直屬經銷商有五百多個。
　三年間，明在大陸市場銷售額由零成長到今年87億台幣。在市場佔有率上，根據《電腦報》與其他媒體的調查，明的鍵盤、光碟機、燒錄機、DVD都排名第一；顯示器進入前三名，掃描器排名第二。

內外兼修

　去年，明行銷費用約佔大陸營收2.7％。今年，明攻勢更加犀利，首度拍攝電視廣告，選定北京、上海等十個一級城市播放。
　很多人都好奇，為什麼老大哥宏電腦先進大陸，品牌成績未若預期，晚進的明，卻有後來居上之勢？
　持平地說，在競爭環境上，明的位置相對有利，不像宏生產品牌電腦，前有勁敵聯想。明的產品定位雖低於國際品牌，卻遠超前本地不知名的配件小廠商。中低階產品向來市場最大，「明選了最弱的地方凸進去，」財經媒體《知識經濟》總編輯劉韌認為。
　篤信「右腦思考」、「感性行銷」的曾文祺，四年前自動請纓打前鋒，他釋放全身細胞，感受、投入當地環境的態度，也是行銷策略能夠準確的關鍵。
　譬如創新的經銷商大會。曾文祺深諳經銷商的心理需求，了解他們需要管理知識，卻苦無管道。來自陜西西安的經銷商孫樸華指出，他每年都參加明的活動，就是因為「做得愈長，發掘得愈多」。
　這成為明鞏固經銷據點的獨特優勢。曾文祺笑說，這叫「內外兼修」。給經銷商的實際報酬是外功，拉近夥伴關係，卻是紮實內功。
事實上，如何打開通路，幾乎是所有台商要進大陸的首要難題。跨國科技品牌，通常採用總代理制，透過當地通路商鋪貨。但是台商議價能力相對弱，又顧慮失去通路主導權，多考慮自組經銷商團隊。
　為求穩扎穩打，一開始，明就確定了先求經銷商體質健全，再求擴張速度的原則。具體做法，就是堅持全部現金往來，決不放款。
　產品經理陳吉，當時是明最早的業務員，為明在大陸賣出第一台掃描器。他回想，為了貫徹「款到帳上才發貨」的策略，可說是吃足了苦頭。「對方什麼難聽的話都有，包括你們老闆是不是神經病？」陳吉苦笑。
　在這樣的條件下佈點，除了帶經銷商參觀工廠，展示製造實力，還靠服務。初期，連來自張家港，只有一台掃描器的訂單，明也不惜花上一百五十元人民幣車資送去。
　後來證明，如此篩選出的經銷商，的確在實力與配合度上都高。「他買了放在店裡賣，跟借給他賣，感覺完全不一樣，」陳吉指出。
最近，明甚至把這套做法推廣到整個經銷體系，輔導經銷商與下游也用現金往來，降低壞帳。
　而透過七個物流倉庫，目前明可直接供貨到大陸三、四級城市，做到當天下單、取貨。「百萬人口的城市，都要直接觸摸到溫度，」曾文祺指出目標。
　通路，是打進大陸市場必備的基礎建設，但還要有強勢品牌，才能吸引買氣。
　鳥瞰大陸資訊產品市場，除了國際大廠如IBM、HP，韓國品牌如三星、LG，在消費者心中，排名也在台灣廠商之上。

享受快樂科技

　比較起來，台灣廠商的弱勢，在於「不夠大氣」，《中國計算機報》華東區市場總監趙建武觀察。
　至於何謂「大氣」？看看領導品牌聯想，最擅長創造鼓動人心的概念。不管是「與世界同步」、「聯想走近你，科技走近你」，這些膾炙人口的標語，都不是標榜產品實際的功能、價格，而是強調一種「一步到位」的滿足，擊中大陸消費者急切想與世界接軌的心態。
　成功的包裝，又強化聯想的企業形象。「（大陸）媒體只對推動時代潮流的企業感興趣，」財經周報《南方周末》記者劉曉希觀察。
　把握這樣的趨勢，明也開始嘗試運用概念，串聯所有系列產品。為了要強調個性與流行的特質，主打大陸二十五到三十五歲的白領階級，明喊出「享受快樂科技」的口號。
　最近的電視廣告就是個好例子。15秒的影片，主角是厚度只有三厘米的超薄液晶顯示器。一開始，一對俊男美女貼著鼻尖四目相望，然後出現一個酷哥，頭頂銀白色的狂亂短髮，最後才是產品。旁白則依序是「三厘米的心動、三厘米的酷、三厘米的感官享受」。
　而為了做到品牌在地化，不僅各分公司主管都採用本地幹部，曾文祺更在行銷策略上，大膽嘗試各種因地制宜的做法。
　像張著大嘴，表情逗趣的「數碼鱷魚」，因為代言明的光碟機一炮而紅，還擴大沿用到DVD。這是因為大陸盜版特別猖獗，光碟機的讀寫頭要夠強固，正版、盜版光碟都適用。鱷魚一張大嘴，無所不吃的形象，正好切中消費者的需求。
　不過，曾文祺不諱言，過程中處處都考驗經理人的判斷。用鱷魚代言，起初連總公司也不放心：「鱷魚怎麼可以跟acer連在一起？」但廣告推出後，引起很多人注意，「我知道這個決定是對的，」他說。
　要在大陸打全國性品牌，難度在於幅員廣大，區域差異強。明的做法，是透過七個分公司、八個辦事處，結合經銷商建立回饋機制。
比如，各地的電視廣告應該在什麼時段、什麼節目前後播出最合適，明都事先徵詢當地經銷商意見，也尊重他們的看法。
　歸根究柢，台商要成功打入大陸市場，還是「要對歷史、人文認同、了解，」營銷總部副總經理張安佐指出。他甚至建議，台商進大陸之前，應該先讀讀作家余秋雨的《歲月筆記》。
　不像美國已經發展成贏者通吃的擂台，「大陸市場，還不是（只有）勇者勝，而是弱者（才會）敗的市場，」曾文祺認為。打品牌，這個舞台還有很寬廣的空間，這就是台灣企業的機會。