台灣麗偉機械董事長張堅浚：速度決勝未來

麗偉初期的國際行銷策略是先有自有品牌，然後再做OEM。先以低價策略打進市場。我們省略中間的部份，把全世界最好的機器抄回來，取他們最好的地方，然後變成我們的機器。
我們的策略是大量曝光，建立形象，因此參加許多國際大展，除了提高知名度外，也吸取別人的菁華。
我們所秉持的想法，是薄利多銷，搶中價位市場。因為全世界的工作母機市場，高、中、低價位的市場比率，分別是二〇% 、六〇％、二〇% ，台灣是從低價位到中價位去搶這個市場，這是我們一貫的策略。
後來我們遇到美國的設限。當時美國總統雷根看到美國兵工廠裡的生產機械，有七五％都是外國的，認為一旦發生戰事，將對美國國防安全產生很大的威脅，於是決定對其中四個主要國家設限，分別是德國、瑞士、日本和台灣。對德國和瑞士的談判都沒有結果，但日本和台灣對美貿易逆差太大，只好簽了約。

通路多樣化

就這樣被設限七年，台灣廠商只好往歐洲、澳洲、南美洲、中國大陸發展。感謝上帝的是，美國設限之後，大陸生意好得不得了，甚至比美國多好幾倍，所以台灣的機械工具母機業又活過來。
所以，通路就是要多樣化，能夠適合各種市場的需求。
我認為我們最終的策略，就是要量產，提高競爭力。量產之後，要學習量販，藉著各種銷售通路來打開市場，這是我們行銷策略的改變。
國際化的策略運用，有一個很好的方式，就是自行設立分公司。例如你不斷供應英國、法國代理商產品，當有一天他發現產品有九〇％是你的產品，而萬一有一天你出問題，那他就活不下去了，他就會開始慌張了。這個時候，你能跟他合資，或在當地設一個發貨倉庫，或者允許他買一些其他產品的時候，他會比較安心。
你可以跟他合資，或者自己在當地設立公司，這是國際化的初期策略。但說是容易，做起來卻有困難。例如，找不到適當的人脈駐當地，語言、食物的不同，這些都會造成困難。所以我們現在再談到企業國際化的考量重點。企業國際化由單純的出口，走向合資，在參與國際的活動中，將產品技術、管理，做適當的資源分配，這樣能達到最佳的企業整合，使企業成長茁壯。

口號與實際的落差

第一個考量點，是企業真的需要國際化嗎？國際化是口號，還是真的能做？例如我們到大陸去，大陸方面說無論在上海或北京設廠，可以做完全跟台灣一樣的機器，而人工成本全免。可是，今天一個機械廠，人力成本頂多佔－〇％，但賣到國外去，大陸做的價錢和台灣做的會相差二〇％，你仍然損失一〇％。
這是國際形象的問題，尤其我們這種生產工具的產品，受到國家形象影響非常大，必須仔細考量。所以我們必須考慮我們真的需要國際化嗎？它能給我們帶來多少的優勢？必須付出多少的成本？這是非常重要的。也必須能適應當地的環境，做適當的調整，才能夠成功。
再來談行銷合作，也就是全力協助代理商的策略。麗偉現在在全世界四十多個國家有代理商，每個國家都有總代理。這種情形有些缺點，若原來的代理商倒掉了，則很難再找出合適的代理商，所以他們遇到麻煩時，你必須跳下去幫助代理商。因此，廠商若沒有足夠的資金和人力到海外去直接從事銷售工作，那就會變得非常困難。
行銷合作的好處，第一是可以迅速地掌握市場，其次是促銷成本比較低。麗偉到今年第十六年，我們沒有換過一個代理商。

國際化從「心」開始

最後，我做個結論面對二十一世紀國際化的挑戰，資訊是一個非常重要的因素。我們常講今天能夠活著，只有靠三件事情，第一是物質的世界，像生產設備、土地、廠房這些看得見的東西。第二是能量，包括人的士氣、精神，以及管理這些看不見的東西。第三件就是資訊，誰能夠得到最多的資訊，誰就能成功。現在全世界的企業，都在蒐集資訊，包括競爭對手的資訊，正所謂知己知彼，百戰百勝。
除了資訊之外，速度是另一個關鍵因素。今天日本人的個人電腦，為何無法在國際市場上佔有一席之地，就是速度太慢，日本企業的規模太大，決策太慢。
所以未來決勝的因素在速度。企業收錢的速度、汽車產品的爆發速度，都是速度。誰能搶先開發產品推出市場，誰就成功了。
第三個很重要的因素，就是研發。智慧財產權在現在社會越來越受重視。今天即使你不小心冒犯到別人的智慧財產權，也是不被允許的，因為競爭實在太激烈了。
最後是行銷能力。今天我們吃虧的，就在於我們會不會說英語、德語、日語，能不能適應其他社會的生活，能不能國際化，而不是產品和技術。今天台灣要國際化，必須先從想法、習慣開始改變，否則都是徒勞的。(黃宜聖整理)