IBM在台灣 — 勢可敵國

　IBM最近向教育部的進軍，更是有長遠策略眼光的一個案例。國內九大國立大學一直是各電腦廠商覬覦的對象，原因是，學校電腦訓練會影響畢業生未來選購電腦的決定。IBM的打法竟是從教育部計算機中心著手，讓原是ＣＤＣ電腦天下的九所國立大學，因為必須跟教育部連線，報請教育行政資料（總務、採購等），而必須另外添置IBM機器。「以後要再轉到其他電腦就有困難，」這位官員分析。

攻面不攻點

　IBM能有全台灣最大市場占有率，而且滲透層面既寬且廣，實得力於IBM在全球各地所向無敵的行銷策略。一位競爭者指出，凡是市場領袖（market leader）所慣用的行銷策略，IBM全用上了。

　IBM資訊專案經理謝仲彥解釋，IBM的競爭優勢在於IBM有最豐富的資源（人、錢、技術、設備），所以能提供電腦使用者軟、硬體上最好的支援與服務。

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　因為有錢，前IBM品管經理席與潤指出，IBM的行銷策略一向用面的方式進行，選擇「重要據點」，包下整個行業（台灣的銀行業就是例子），而IBM的競爭者則採點的方式進行。「IBM的做法很穩當，卻需要很大的資源，」他說。

　有錢就能雇用更多的人。「人多分工就細，專家支援的水準就會好，」用了三十年IBM電腦的台電顧問徐昭懷，特別懷念早年IBM的維修服務。

　人會帶來各種專業技術。財政部金融資訊規畫小組副主任林真真說明金資「沒有辦法拒絕」IBM的重要原因之一，是金資與各銀行電腦連線的工程規畫以前沒有人做過，而IBM就能提供「國外的專家」，對工程規畫技術「給了很大的幫助」。

訓練競爭者

　IBM電腦在市場上的競爭長處，還包括三十年來為台灣各界訓練的電腦人才，以及IBM正規做生意的道德規範。

　一九五九年，當時行政院長嚴家淦的親戚、全台灣第一個電腦銷售員席與潤，為台灣舉辦了第一場電腦研討會，與會者除嚴院長外，還有行政院各部會首長。

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　此外，IBM在政府及民間也訓練出大批目前對採購電腦有決策權的主管。專門負責審核考察政府單位採購電腦建議案的主計處電子中心，就是明例。一位內部官員透露，電子中心三十歲以上的官員，大都啟蒙自IBM的電腦訓練班。

　因此，IBM對國內很多單位的電腦中心「經營管理的啟蒙」都很大，台電顧問徐昭懷指出。另一方面，IBM電腦軟體也提供許多管理觀念，會自然影響使用者的管理方式，金資中心林真真承認：「要用IBM的產品，一定要用IBM的邏輯。」

　IBM的訓練也造就出一批自己的競爭者。（見二二頁）目前在台灣對IBM市場威脅較大的榮電公司經理酆裕國，就是IBM訓練班的產品。「我花了三、四十萬台幣學費在IBM的訓練上，」曾任職台電電腦中心的酆裕國認真地說：「台灣的資訊推動史跟IBM是息息相關的。」

沒有暗盤交易的精神

　IBM在市場上另一個競爭利器，是IBM全球通行的正規經營做事態度。一位被形容為「很恨IBM」的電腦軟體業者，在談起IBM時，仍然稱揚IBM做生意的「精神」。「很誠實、公平，沒有暗盤交易，」他說。

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　這種品格不僅為IBM招徠生意，更替台灣立下「正派經營」的典範。

　IBM不收受紅包的作法，對企業主是最佳的心理保障。國賓飯店、士林電機、台灣電視公司董事長許金德，三年前毅然決然為國賓買下IBM電腦，據當時負責的IBM資訊業務顧問朱士屏回憶，就是因為許董事長肯定自己「所有花的會都會在機器上，不會有中問的回扣。」

　種種IBM對台灣的貢獻及影響，都讓社會對IBM的評價很高。「IBM是個很好的公司，我們常以子女或朋友能進入IBM為榮，」主計處一位官員說明社會對IBM的一般看法。

　今年六月，「資訊與電腦」雜誌就針對十二所大學資訊、電機、數學及企管等應屆畢業生做過意見調查，結果顯示，絕大多數的學生嚮往成為自信、光鮮、神氣的IBM人（佔六九•八％）。最大的理由是「公司提供人才訓練及進修機會」，其次是「薪資」及「合理陞遷的管道」。

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　正因為台灣IBM有種種優越的條件，讓它能占領台灣電腦最大的市場，成為台灣電腦市場的最大供應者。這種優勢顯然相對也為台灣市場帶來威脅。

　「IBM賣電腦一直採高姿態，」一名跟IBM合作的軟體業者觀察。「IBM提出的合約，條件和規定都絕不能修改，」他說。

拒生悶氣

　這種賣方市場的「高姿態」，對許多買電腦的人來說是「不通情理」的。台電顧問徐昭懷認為，IBM「太呆板」，「站在做生意立場就叫人吃不消，」他說：「所以有時候也生悶氣。」

　拒絕生悶氣的人就起而向IBM挑戰了。今年六月，合作金庫從IBM電腦，換租近幾年IBM在市場上最大競爭對手ＮＡＳ電腦（可跟IBM相容，但價格約低二○％的主機）。

　失標的台灣IBM，當下就拒絕提供合作金庫系統軟體的維護支持，讓合庫電腦中心一下措手不及。後經金資小組協調，IBM才逐漸恢復軟體維護。而根據IBM總公司規定，IBM各地分公司還是應該支援非IBM廠牌的相容主機。

　合作金庫資訊中心一位主管形容這次換機器的挑戰是「雞蛋碰斧頭」。「我們沒有想到會引起這樣激烈的反應，」他說。這位主管同時表示懷疑，未來金融業的同行會追隨合庫的「嘗試」。

　同樣的情況，兩年前當榮民總醫院把一億二千萬台幣電腦採購預算交給榮電時也發生過。終於，今年八月國內使用相容大型電腦的用戶，如退除役官兵委員會、台北及台中榮總、中油、合庫、台電、淡江大學等成立「聯誼會」，共同向IBM總部抗議台灣IBM的作法，總公司還曾派人來台跟代理相容主機的榮電公司進行溝通。

　總公司派人調查結果，台灣IBM業務處長伍福樑指出，台灣IBM並沒有違反總公司的規定。台灣IBM並沒有拒絕提供軟體支援，只表示，既然用戶已經買了其它機器，IBM可能減少「行銷活動」。IBM並認為既然已跟合庫簽下「軟體程式支助合約」，IBM就「不可能違約」。

吃虧在市場小

　IBM所以能在台灣市場持「高姿態」達三十年，台電的徐昭懷認為，主要是因為IBM的威力太大，而「我們的市場太小了，台灣講話沒有力量。」在一次對日本IBM客戶的訪問中，徐顧問看出，「台灣顧客常比日本顧客吃虧。」

　主計處一位官員舉IBM五五五○型電腦多功能中文工作站為例。對該型電腦中文程式的開發，IBM就以簡體字及日本漢字為主，因為日本及中國大陸的市場都比台灣大。

　三年前雖然IBM曾跟資訊工業策進會簽約合作，開發繁體中文字程式，但到目前還未成功，不僅很多英文應用軟體根本用不上，跟主機連線的成功率也非常低。因此五五五○現在多半都用來當個人電腦使用，而不能發揮工作站的全部功能。台灣IBM並在最近將五五五○正名為「五五五○中文個人電腦」。

　台灣電腦中文化若想依賴IBM，就是很大的失算，「所以目前國產中文電腦才有市場，」這位主計處官員說。

電腦是鴉片？

　台灣IBM的顧客處處居於弱勢，但還是不得不繼續買IBM電腦，一位資深電腦中心負責人指出，是因為換廠牌的成本太高。電腦跟一般消費品不同，因為牽涉軟體，換廠牌就需要改寫所有程式，費錢費時也費工。工研院副院長胡定華形容：「一用上就像吃鴉片，什麼時候能擺脫就很難說。」

　使用IBM電腦的老將徐昭懷對這種窘境有更深的體認，因為軟體維護要做得很好，相當困難，他坦白地說：「我在台糖、中鋼時都希望別人不要用IBM，我自己卻從來不想不用，我不冒這個風險，免得弄得一塌糊塗。」

　台灣的種種困境，才讓身為台灣最大電腦供應廠商的IBM，能穩占台灣電腦巨人寶座達三十年。哈佛管理學院教授、國際行銷策略大師波特（Michael Porter）在「競爭策略」（Competitive Strategy）一書中指出，影響工業發展的「結構因素」之一－供應商－力量過大，就會影響顧客的談判籌碼。

　波特分析出六種情況會造成供應商有過多的談判籌碼，分別是：(1)寡占或獨占的供應商；(2)競爭者不強；(3)買方市場對供應商不重要；(4)供應商提供的產品對買方生意有很大幫助；(5)產品區隔成功，買方換廠牌成本太高；(6)對買方往下游繼續發展會有威脅。在台灣，IBM六項優勢都占盡了。

　同樣的理論，用來解釋IBM在台灣扮演的另一個角色－大買主，也很恰當。

IBM常出怪招

　早在二十年前，IBM就跟大同公司簽約，採購當時電腦的基本零件－磁性記憶圈。三年前，在台灣科技顧問、前IBM總公司副總裁艾文思（Bob Evans）引介下，IBM開始大量在台灣採購電子零組件及資訊產品，台灣成為IBM在東南亞最大的供應商。今年金額約達三億美元，表示台灣出口的資訊產品和電腦零件，有五分之一強是賣給IBM。

　幾年之內，讓台灣一直引以為傲的民族工業廠商－大同、東元、聲寶等，都成為IBM全球採購網中忠實的供應商。一位觀察者指出，幾家國內領導的電子廠商雖因IBM而帶來了很大業務量、技術也獲得某種程度的提升，但對IBM的依賴值得憂慮。

　在IBM採購政策下，大同公司躍升為全球最大電腦監看器供應商，今年並領先其他亞洲各國，為IBM生產尖端的十七吋平面電漿顯像器。

　IBM的採購帶給本地供應商「生產管理技術」，尤其是品質管制。「我們是要讓他們了解品質很重要，」IBM台灣商務拓展部經理熊宇飛一貫輕鬆地盈笑說，而唯一的方式卻是特別嚴格的要求。

　「只要他們提出一個問題點，就一定要改到完美，」大同電視廠顯像器中心經理陳文斌頭側一邊無奈笑說：「而且常出怪招。」

　對IBM近乎「怪招」的嚴格要求，大同公司總經理林蔚山並不引以為忤，「要求嚴格才好，表示我們一定要做好，」在機聲轟隆生產線旁的小辦公室中，他說。

都是大同輸

　IBM規定，產品良率在九九•五％以下，就要整批退貨。大同監看器的生產線，費了一年才調整順暢。其間，大同生產人員跟IBM採購人員時起爭執，「爭執到最後都是大同輸，」大同的陳文斌說。

　但品質改善後，也帶動大同為其他買主代製的產品。大同去年有九○％的產能需靠IBM的訂單帶動，今年比例降低至六○％。而且「大同跟電腦巨人做生意，是很好的形象，」大同海外處業務技術一主任陳松檎瞇眼笑說，能更進一步促進大同跟其他國外買主的生意。

　無可否認的，IBM三十年來對台灣的資訊業貢獻不小，賣電腦、訓練人才、提供服務，也買電腦零件與週邊設備，帶來外銷業務－既是台灣的最大電腦供應商也是重要買主。但IBM無遠弗屆、能左右台灣市場的影響力也受到有策略眼光人士的顧慮。

　「太依賴一個國家的一個公司，風險未免太大，」一位政府官員憂心忡忡分析。

　工研究副院長胡定華也認為台灣對IBM的依賴已大到無法承擔IBM撤離的程度：「有那個人說台灣可以對IBM關閉，我倒想看看他。」

　哈佛大學教授洛奇（George Lodge）認為台灣未來經濟要發展，仍然可以向跨國企業借力。但為避免過分依賴跨國企業，而影響國家工業發展，只有由政府出面，制定強有力的控制措施，配以明確的工業發展策略才能做到。「沒有私人企業可以跟這類跨國企業談判，」他說。

　事實上，一位部長級的官員曾表示，部分政府官員對IBM在台巨大市場占有率，已經相當注意，所以樂意見到榮電公司引進與IBM相容的電腦主機ＮＡＳ。

誰來制衡IBM

　負責審核公家單位採購電腦的主計處電子中心，也想「找個競爭者來制衡。」電子中心一位官員認為，在談制衡政策之前，應該先找出到底台灣需要什麼？國家要發展什麼？「但我不懂得誰負責，也沒人提，（台灣）想做什麼我們也看不出來。如果只是為了買電腦的價格更合理，訂這個政策的意義就不大，」他說。

　新加坡政府就是有完整的策略，知道自己要什麼，並由政府出面向IBM要求的例子。新加坡國家電腦局計畫要使新加坡在八○年代成為一個「腦力服務中心，」為了克服電腦人才的短缺，由電腦局出面要求美國的IBM、日本的NEC，及英國的電腦公司合作，成立三個訓練中心。電腦設備由廠商捐贈，師資則要求各公司指派經驗豐富的專才擔任。

　台灣可以有的作法，一位軟體業者建議，是政府拿許多大的電腦採購案，如戶政事務所電腦化，來做為跟IBM談判的籌碼。他建議可採議價方式買IBM電腦，然後「看可以要他做點什麼承諾。」

　一位外商公司負責人分析，IBM是個商業團體，本來只負責在台拓展業務，唯有靠政府持籌碼做更積極強硬的要求，IBM才會提供國家發展的需要。

　他舉自己的公司為例：「你賺（台灣）這麼多錢，向你要點東西很合理嘛，」他說：「剩下來的就是開口要了。」