美國葛瑞行銷策略公司總裁楊雪蘭談：什麼是台灣的行銷策略

問：台灣現在開始有人注意到策略了，請問什麼是策略﹖如何訂策略﹖
　答：策略（strategy）就是訂出計劃，然後決定那件事最迫切，排出優先順序。像一個人要先進大學，才有資格成為律師、醫師，然後執業、賺錢，然後成家養育小孩。公司與國家也需有策略。你不可能樣樣都頂尖，也不能兼做醫生、律師，你必須選擇你所想要的。
　行銷策略（marketing strategy）則是先要滿足購買者的需要，而不是中國話所說的推銷－「推」出去賣給客人，必須在決定要如何推之前，先找出消費者需要什麼。
　所以說，策略就是—決定你想達成什麼目標，優先順序如何，然後盡力去達成。行銷策略則是要先滿足市場需求，是由外到內的，讓市場告訴你該做什麼，而不是你自己想做什麼就做什麼。美國最近很強調「消費者導向（consrmer driven）」，比如說生產塑膠，不能說儘是生產後再找市場賣掉，必須要先瞭解市場需要什麼樣的塑膠品，這就是消費者導向（market driven），或稱市場導向，而非生產導向。除非是獨佔事業，才有可能讓製造者拼命生產，反正總有市場讓他們把產品「推」出去賣掉。
　在美國，電話事業已獨佔很多年，因此如果任何人想擁有電話，一定要向ＡＴ＆Ｔ買，但一旦開放獨佔局面，使電話事業有了競爭，消費者就能選擇，所以ＡＴ＆Ｔ現在必須採取消費者導向，以往他們只提供黑黑大大的電話機，但消費者還想要有其他顏色的，體積玲璿不佔地方的電話，也想要享受些其他的服務。ＡＴ＆Ｔ必須滿足消費者的需要，否則如果別家公司能提供消費者其他選擇，ＡＴ＆Ｔ勢將失去市場。
　
台灣必須有策略
　
　同樣的，台灣這些年來相當成功，因為與歐美日國家比較，台灣生產的紡織品便宜許多，但今天美國人有很多選擇，還有很多其他國家生產更便宜的紡織品，所以如果台灣想走市場導向或消費者導向，那就必須把歐美日國家消費者的需要找出來，也許台灣的產品可以設計得比較有風格，或者品質較好，或者技術更領先，有許多方法可以跟其他國家產品較量，但最重要的就是台灣「必須有策略」，也就是：第一、要找出優先順序來，你的特色是什麼，所以產品需有附加價值；第二、你想達成什麼目標，比如說你想更有競爭力；第三、想盡辦法努力達成。
　問：你認為台灣的問題在那﹖
　答：每當市場有重大改變時，成功的企業會採取新的行銷策略來應付市場上的變化：在手錶界，人們過去戴機械錶，但是消費者現在戴數字錶、電子錶，手錶公司就得想辦法應付這種新局面。在百貨業，過去小鎮上的百貨公司，幾乎就是獨佔事業，然後來了平價商店、百貨批發店，情勢就有變化了。在金融業，過去小鎮上只有一家銀行，鎮民一定要去那家銀行存提錢，局面較好控制，但現在又有銀行，又有各種經紀商。即使是在美國政府，國防部過去下命令徵兵，現在沒有徵兵制了，國防部必須想辦法吸引人民志願從軍。
　
讓消費者做你的老闆
　
　在市場上，你要如何應付這類的改變﹖最好的辦法就是注意消費者的動向。消費者才應該是你的老闆，你必須一直密切注意市場，如此你才會一直隨著市場需要而彈性變動，才能成功。如果你死守自己原有的產品，陶醉在過去曾有的輝煌記錄，例如天美時說我無法做數字錶，我就是要固守做我的機械錶，那就只好被淘汰出局。所以讓市場引導你，讓消費者做你的老闆，這點非常重要。
　台灣正面臨重大改變，因為韓國、新加坡也正在做台灣能做的事，你將如何面對這問題﹖首先，要想清楚，台灣的力量在那﹖比起別的亞洲國家，台灣的經濟規模較大，勞工的技術較好，比較瞭解如何與其他文化、其他國家人士合作，比較清楚如何用西方的方法做生意，有相當規模的中產階級市場，外匯存底也不少，而且還具備了相當的基層地方建設。
　
價錢與價值
　
　接下來要想的是，眼前的問題有沒有什麼新的方法可以解決﹖你們必須到外面看看，看世界市場到底需要什麼﹖不能老是抱著便宜就好的觀念，價廉已經失去吸引力了。那該怎麼辦呢﹖不能摀著眼睛說我不知道該怎麼辦就算了！一定要有策略，你們必須想辦法來解決問題，來面對新的局面。看自己能提供什麼樣的好產品正好符合市場需要，也許是提高技術層次，或是增加產品附加價值，例如紡織品，香港一直想這麼做，因為他們的成本也越來越高，日本也朝這方向走，他們加強設計與時尚，因而增加了產品的附加價值。所以你們不能只賣產品本身，同時也要賣風格。
　什麼是價值﹖一個商品的價值不只決定於物質面，還決定於非物質面，包括服務是否週到，以及顧客對這個商品的信賴程度。
　以買汽車為例，你去買車時，你還想得到保證，一旦車子開回家，如果車子有毛病，你可以得到售後服務，而且車子信譽好，以後不難脫手。這些考慮都跟購買的商品本身沒什麼關係，而是對商品以外的顧慮。
　又舉百貨公司為例，其實到那家買都一樣。但你特意選擇光顧某一家，卻是因為非商品面的考慮－到這家百貨公司購物比較輕鬆愉快，店員比較和氣，買回去後如果有問題還能退還。這家與別家百貨公司的產品其實都一樣，但你願意到這家買，也許是為了產品以外的其他理由，這就是附加價值。
　台灣也必須想辦法增加自己的附加價值，不能只賣產品本身，因為台灣產品可能已不比其他國家便宜，所以台灣產品必須比別國的更能讓顧客信賴，給顧客更多的方便等，這才是台灣應該用來增加競爭力的方法，單是價錢便宜已不是台灣唯一的優勢了。
　所以增加附加價值就是要能滿足顧客的需求。
　談到台灣須有國際行銷策略，你們必須先想清楚自己的目標是什麼﹖然後再想清楚自己的優勢在那。比如觀光業是台灣一項資源，觀光業不應只是觀光而已，還要讓世人對台灣印象深刻，進而使他們願意與台灣合作生產。投資人不想來台合作生產，跟觀光客不想來台觀光，理由很可能一樣。
　
什麼是台灣的形象﹖
　
　我在美國看報紙，報導台灣時幾乎都在談政治問題，江南命案等等，很多美國人除了美國以外並不瞭解別的國家，同樣的，觀光客與生意人也不懂別的國家，所以他們從報紙得到對台灣的印象也許就只是政治面的，以為台灣不自由。而且，他們不懂得分辨好壞，只看那地方是不是夠「吸引」他們。像很多人說要先去香港觀光，為什麼﹖因為每個都對香港印象深刻，每個人都知道那是購物天堂，一天之內就可以訂做子一套西裝，但那不見得是真實情況，現在根本不可能在二十四小時內就能訂做好西裝，但人們就是會有這種印象，所以他們想去香港，接下來兩天還想去別的地方看看，如果有人建議去台灣，他們會說，去那幹嘛﹖他們只知道有個故宮博物院，但除此之外還有什麼呢﹖還有什麼真的吸引人呢﹖這些就是觀光客對台灣的看法。
　再想想生意人，為了找尋合作生產、新的機會與新的產品，到許多國家探尋，許多生意人對新加坡印象極好，所以他們想也許最好先去新加坡看看。去台灣﹖嗯，聽說那有很多問題。這都是非常表面的看法，但事實上他們就是因為對台灣沒什麼印象，所以就去新加坡投資了。或去韓國，因為印象中韓國好像越來越強了。
　
東一點西一點的努力
　
　韓國的確很有策略，他們很清楚要加強出口與提高國內經濟發展，一旦訂出優先順序，他們集中火力在幾個主要工業上，如造船與汽車工業，這就使人民很容易知道努力的方向，結果韓國人的造船業與各項出口非常成功，很多人喜歡與韓國人合作生產。
　台灣發展比韓國早，為什麼台灣沒達到這麼好的成果，反而韓國做到了﹖他們是如何做到的呢﹖我想這是因為：第一、台灣給人的印象不如韓國深刻；第二、台灣沒有集中火力全力做好吸引別人來台投資的工作。
　所以你們在造船、汽車方面了都出點力，東一點、西一點，卻不是傾全力做好重點工作。聽說有些工作已在做了，如自由化、國際化，我不敢說你們做得很好，因為即使是個觀光客，仍認為台灣太多官僚手續，例如不能辦再入境簽證等等，這些都是使人們認為台灣並非充分自由的地方，你們既想吸引觀光客，卻又讓觀光客很難拿到簽證。而一般人也沒那麼多時間，去跟這麼麻煩的官僚手續交涉，甚至明天要上飛機了都還不確定是不是真走得成，而大陸那邊卻讓觀光客二十四小時拿到簽證，以至於就有人在無法來中華民國時，說好吧去上海看看，反正不用擔心拿不到簽證。所以放寬行政規定非常重要，因為會有較多觀光客來台灣，親自體驗對台灣的印象，以及決定要不要來台灣做生意。
　所以台灣能不能成為旅遊中心或做生意的地方，其實是一體兩面的事，讓世人對台灣的觀感良好，有助於台灣的形象。
　人無法控制所有事情，譬如你無法控制紐約時報要不要報導江南命案，你也不能保證讀者看過報導後會不會對台灣印象惡劣。雖然也許有些人得到錯誤印象，但他們有這個印象卻是事實，你們要設法解決，而不是生氣，或只顧說不對，不對，不是這樣的！卻拿不出其他方法來。你必須接受別人看法有誤的事實，然後想想該如何採取積極行動來扭轉別人的看法。
　
付出與得到同樣重要
　
　問：台灣商人常有這種問題，有心到國外打品牌，但是經費不夠，所以只有一點錢如何能做國際行銷﹖
　答：錢不夠不應該是個問題。因為你必須先有策略，要先決定你要什麼；然後要想，每個新產品與新品牌一定會要跟大品牌競爭，所以如果只因為自己錢不夠就放棄嚐試國際行銷策略，那世界上豈不是沒有新公司誕生了﹖所以這是完全錯誤的想法。很不幸地，很多年來，亞洲國家都在比賽殺「價錢（price）」，而不瞭解什麼是「（value）」，價值變成只是付多少價錢，以為便宜就表示東西好，昂貴表示東西差，但從較精確的角度來看，價值好絕不等於價錢便宜。
　
買品牌就是買信心
　
　價值其實是我能得到什麼，而不是付多少價錢。比方說，新力產品比較貴，但我們認為產品很好，所以新加價值高（good value）；豐田汽車便宜，但車子性能極好，這也是價值高；波蘭車非常便宜，但大家都不要買這種車，就是價值低（poor value）了。即使我付低價，但買來東西糟糕，，產品就無價值，所以價值是我付多少而得到多少，付出與得到兩方面都很重要，要注意顧客能得到什麼，所以不只注意產品本身，同時要注意非產品面，如提供服務。
　什麼是品牌﹖附加價值又如何﹖當你去買某種品牌的產品時，你買的是對它的信心。比方說，我看了許多部錄音機，最後決定買新力牌。因為新力對我而言是好產品，不會一買回家就壞了，如果不滿意可以拿去換，我不懂錄音機各種性能，但卻相信性能絕對會好，因為新加品牌告訴我，新力產品總是擁有品牌特色與形象，所以顧客願意多付些錢去買新加產品，而對其他產品，我就不確定會不會一買回來就壞了。 又例如跟杜邦來往，他們是很可靠的公司，有些我沒聽過名字的公司來找我，我不確定該不該跟他們簽約，沒錯，他們價錢便宜，但我不知道產品是否可靠﹖是否會交貨﹖會不會遵守合約﹖公司五年後是否還存在﹖所以最後我仍跟杜邦簽約。這就是品牌，包括公司品牌、產品品牌。
　為了創造名牌形象，首先得決定品牌名稱，然後傾已所能打去響它，不是只做廣告就可以打響。廣告應該只是行銷的一部份而已，還應包括是否有好的銷售人員﹖他們在外面給公司帶來什麼樣的形象﹖你的政策是什麼﹖你不能不會兒制定政策說有問題的產品可以退還，下次又不承認有這回事了，品牌名稱就像一個人的名譽般，不能這次誠實，下次欺詐，那你的名譽就完了。所以一百你決定要創造品牌與形象，那你就必須像維持個人名譽般永遠小心翼翼地維持公司與產品的良好形象。從行銷策略言，這就是你要達成的目標，以及你迫切要做的事。
　
倫敦跟莫斯科的競爭
　
　很有趣的是，大陸人民也開始重視品牌了，我有些朋友從大陸到美國，他們要買錄音機，當時日本美久大（ＪＶＣ）正在大減價，但他們想要的日本新力牌卻正好缺貨，我就勸他們買ＪＶＣ也蠻好的。他們說：「看來不錯，但寧願要買新力牌。因為等我們帶回大陸後，別人都會說新力才是好東西，但ＪＶＣ一般人都沒聽說過。」顯然他們也很重視品牌名聲。
　在蘇俄，每件事都受極權政府控制，沒有所謂的品牌區別，但是老百姓都知道倫敦的工廠所出產的東西，就是比莫斯科的工廠好，所以他們到店買東西時會問是從倫敦還是莫斯科來的，如果是倫敦來的他們就要買下來了。所以即使是在一個沒有品牌的地方，人們還是想知道是在那生產的。
　
價錢之外的優勢
　
　所以品牌的觀念非常重要，因為這是附加價值、信賴、信心等這些非產品面的來源。你必須下工夫打響品牌，否則就只有價錢這個武器，而如果你不能提供殺得最便宜的價錢，那你就完了。但如果你還有價錢之外的優勢，例如給人信心、可信賴、聲譽、設計有特殊風格、創新、技術，你的東西仍然賣得出去，這才真是附加價值，是整個行銷努力而不只是廣告所能製造出來的，廣告只應是行銷末端，就像冰山般，廣告是你所能看到的冰山的頂端，但下面才是龐大的冰山，是所有為了製造公司與產品形象，而在產品、行銷等方面的努力。
　所以，談到要透過行銷策略來提高附加價值，首先要決定你要創造個品牌，其次要盡全力做行銷，最後才是透過廣告反映出產品具有附加價值來。
　談到預算少如何打響品牌時，二十年前，在美國通用汽車與福特汽車雄霸汽車市場時，日本的豐田與日產汽車才剛起步，它們是如何打響品牌的﹖首先他們決定策略目標是打入汽車市場、佔穩地盤、打響品牌，當時日本這兩家車廠的預算都非常小，他們的行銷做得不多，但一開始就集中火力說明日本車便宜，性質卻極好，你不但可以相信豐田是好車，而且可以享受好的服務。然後他們才說豐田汽車設計好，省很多錢，因為如果你買美國車就得多付錢才能使車子性能增加，但買豐田不需加錢，就可以也有性能極好的冷氣空調、自動傳動系統，結果成功打響品牌。
　
讓別人知道你
　
　新力也是個小預算打響品牌的例子。比起ＲＣＡ，新力的行銷預算也很小，但他們決定必須使新力這個品牌代表品質好，所以每個花在產品與行銷上的錢都在使大家知道，這是好產品，信用好。
　因此，花多少錢不是唯一決定行銷是否會成功的因素，而是訂定目標、決定策略，然後全力以赴。
　問：台灣有一些很大的關係企業，而且進行海外投資，像美國就有十二到十四家台灣的分公司，像美國就有十二到十四家台灣的分公司，但是沒有人聽說過他們，像台塑是因為他們並非生產日常用品，對於這種公司有無需要打響品牌或製造形象﹖
　答：品牌有不同的層次，一種是公司品牌，如台塑，另一種是產品品牌如寶鹼、通用食品。你必須採取市場導向，如果你賣東西給公司，你必須知道對方的底細，比方說我要跟杜邦、以及楊雪蘭塑膠公司做生意，也許我會比較信任杜邦，因為合同一簽就是往來十年，我一定要確定可以信賴他們十年沒問題。
　所以如果有些買塑膠品的公司只知道台塑這個名字，而不是很瞭解台塑的話，台塑想跟全世界的公司往來，會有困難。所以台塑必須瞭解市場，究竟別家公司清不清楚台塑﹖比方說台塑跟蒙山多公司爭一家公司做生意，可能最後是蒙山多搶到生意，因為那家公司比較知道蒙山多。但要想辦法讓業界客戶知道你，不是靠打廣告就可以的，你必須針對目標業者登雜誌或寫信。重點就在如何需透過消費者媒介如電視的方法，而讓別人知道你。
　由於我是中國人，所以知道台塑王永慶先生很成功，但國外很少知道台塑很成功，有些人連聽都沒聽過台塑。
　
走出石牆
　
　問：是不是因為中國人的觀念，做好生意就好，不需引人注意﹖
　答：我猜中國的人的觀念總認為應該少捧自己。事實上，不應該這樣。尤其到國際市場競爭時，廣為自我宣傳，這很重要。你知道美國總統雷根為什麼這麼受人尊敬﹖這是因為他善於與人溝通。西方人常認為東方神秘莫測，像中國人喜歡保持緘默，但西方人喜歡與人溝通，因為如果別人不知道你，他怎麼會信賴你﹖所以要讓他知道你是誰﹖你的想法是什麼﹖你的品德如何﹖如果你不讓他知道，他永不會曉得的。像通用汽車、杜邦、美國鋼鐵等公司過去也不喜歡讓別人知道他們太多，每當新聞界問問題，他們不是不回答，就是推說不予置評，所以被人稱為石牆（stone wall）。這很糟，因為你無法阻止別人對你的印象不好，你不回答他的問題，他會用想像力杜撰對你的印象，反而造成傷害。所以現在許多美國公司決定多與外界溝通。例如嬌生公司過去曾發生產品使人中毒死亡的事，但是嬌生公司馬上走出石牆，說明不是公司的錯，但嬌生願意負起全部責任，儘可能解決問題，而不是保持緘默，躲閃問題，反而讓大眾猜測公司一定是做了對不起消費大眾的事。結果，民眾認為嬌生沒錯，他們已經盡了力。所以嬌生產品最後仍舊重返市場。
　這也是提高產品以及公司品牌的附加價值。像通用汽車等公司經過若干年後也瞭解了這點。因為如果人家不瞭解你，就會誤會你，討厭你，他會因為你太神秘，反而會去想像你做生意不正當，不懷好心眼。而你如果出面說明，採取積極行動，大眾反而會有正面的聯想。我想，究竟要保持神秘，或多為自己說明以保持與人溝通的態度，是很重要的。畢竟大家總是會很害怕看不見的東西的。
　
先動第一步
　
　問：台灣的公司要往海外設工廠或分公司，他們是不是一定要知道西方人的想法與習慣﹖
　答：這叫做市場導向，你一定要明白市場在想些什麼。舉個例子，中華民國政府每年花好幾百萬美金在紐約時報上巨幅刊登有關中華民國的事，很多美國人看了根本就不相信，說這只是宣傳，因為這是一年一次，而且很明顯是政府贊助的。一方面，中美既無邦交，而且就在幾週前他們才讀了新聞，認為台灣有這個的政治問題，印象糟透了，但現在報紙居然有十頁在報導台灣成功的故事，所以鐵定是宣傳了，乾脆連看都不看，扔到一邊去。政府徒然花了這麼多錢。
　我想，建立台灣形象的策略一定不對勁。如果吸引觀光客來台灣，到時候他們就會有興趣再看這十頁報導。
　有點我感覺驚奇的是，關島被鼓吹成渡假勝地，而就有人以為台灣關島。凡是知道這是不同兩個地方的人，當做何感想﹖但是對於不知道台灣的人，台灣跟關島都一樣。所以你們必須採取行動pro-active，不是reactive，不要等事情發生才有反應，而是你先動第一步，因而你控制了局勢，這就叫策略。
　如果我想讓世人保持印象良好，與其等讀到別人錯誤報導台灣才做反應，不如事先就多與人溝通，誠懇地答覆詢問。像前述嬌生公司的例子，你也許無法預知產品會出問題，但是在出問題以前，你可以製造公司良好的形象，一旦出問題，你已建立了相當程度的信譽去處理問題。
　
要價廉也要物美
　
　幾年前，美國豪瑪（Hallmark）卡片禮品公司在堪薩市建飯店，有座空中走廊崩塌了，由於豪瑪歷史悠久，聲名極好，常捐錢行善，產品好，對顧客態度又親切，所以出了問題，民眾並不認為豪瑪是故意犯錯的。但是如果大眾不瞭解一個公司，就會懷疑工程不當，欺騙大眾，甚至可能引發控訴。這就像一個人的品德，突然有個人出問題來找我幫忙，如果我不認識他，怎能確定他真的不是故意犯錯呢。但如果我們是朋友，我瞭解你是好人，即使出了問題，只要不是故意做錯，我會幫忙的。
　即使是杜邦公司，在過去三年間試圖改採顧客導向的策略，讓全公司的人明白這代表什麼意義，不只是工程與科學部門的人要研究生產過程，隆低成本，更要明白顧客要什麼東西﹖化學公司、纖維公司需要什麼產品﹖他們有什麼問題﹖杜邦如何幫忙他們﹖正因為這是個成功的大公司，由於他們瞭解他學與塑膠市場競爭激烈，而他們又不能削價以求，所以他們試著採取市場導向。其次，他們試圖生產不靠削價來跟人競爭的產品，所以他們挹生意轉向附加價值較高、顧客爭著非要不可的產品，而不做廉價的普通產品。
　問：消費者的態度改變有什麼新趨勢﹖
　答：我可以談談歐洲與美國的情形，由於電視的傳播，許多東西同時傳到歐洲與美國。所以到處都有人人耳熟能詳的牛仔褲、麥當勞漢堡，世界變得越來越接近。而且消費者現在從學校跟電視接受教育，即使非洲的人也曉得李維牛仔褲，消費品變得很快傳遍世界。就像一家零售店總經理說的，消費者不想要使宜的牛排（cheap steak），因為肉不好，但是想要物美及價廉的牛排（steak cheap）。
　
如何聰明的花小錢﹖
　
　消費者的改變，在於他們的品味與期望增高，所以他們關心的不只是價錢要更宜，而且品質要好。這點日本人從一開始就知道了，日本汽車不僅便宜，事實上他們是在用便宜價錢賣價值高的汽車，而不是價錢低車子也差，以致沒人要日本車。他們試圖製造性能好的車，打好的形象，然後說：告訴你一個好消息，只要少許錢就能買到這麼好的車。這是非常聰明的略。今天幾乎所有的日本產品行銷策都走這條路。
　我有個朋友走進店，面對各種品牌，售貨員說美國ＲＣＡ相當好，但他說：「我是不是該買個日本貨﹖產品會好些。」售貨員告訴他ＲＣＡ產品其實在日本製造，他就買了。日本人現在已得到製造好產品的聲名。像過去德國萊卡相機最好，但日本佳能相機打入市場，產品好而且便宜許多，以致突然間幾乎每個人都認為所謂好相機就是日本相機，而不是德國相機了。
　
集中火力打品牌
　
　問：外國產品進軍美國市場，是不是最好請美國的廣告與行銷公司提供策略建議的﹖
　答：對，舉個例子，韓國的現代集團要把車銷到美國，他們先找到最好的一家行銷顧問公司研究該怎麼做，然後僱用許多美國行銷人員負責執行，然後進行行銷策略，使消費者用歡迎的態度看待韓國汽車。他們先到加拿大賣韓國車，馬上就賣完了，這件事震驚了美國人，就用很感興趣的態度看這件事，等韓國車進入美國，他們採信美國行銷人員的建議，縱使韓國車數量不到整個市場一％，但他們已決定要建立品牌，即使車不多，卻努力建立起製造精良的車的形象，結果增加汽車銷售量，越來越多人想要買韓國車。而波蘭車也很便宜但就是沒人要買。儘管現代集團只有別人十分之一的預算，但他們聘請市場當地的行銷專家，集中火力執意不斷地建立現代汽車的品牌特色，這是個長期投資，五年內他們還會製造別的車，但他們已有了聲名可用來銷售車子。這就是有策略與沒策略的區別。
　
只看到台灣島
　
　問：日本車是不是也有行銷美國市場的策略﹖
　答：是的，像佳能相機，當初只透過在攝影雜誌登廣告來介紹自己，銷售量很小，後來他們跟廣告公司說想要以較便宜價錢賣出更多的佳能相機，首先你認為可能嗎﹖第二，做電視廣告是不是就有用﹖他們只有一百萬美金的預算。首先他們要求葛瑞廣告研究是否有可能﹖然後進行試驗如何打市場。他們用當地專家研究當地市場，比起他們用二百萬元預算，逕自去打電視、報紙廣告，要來得聰明。現在他們的生意已做到二、三百倍，佳能幾乎搶奪了整個美國市場。由此可見，有了好的策略與計劃，並不需要花很多錢，只是用比較聰明的方法花錢。
　問：用什麼方法可以知道消費者需要什麼﹖
　答：有兩種方法，第一種是研究，但台灣只是個海島，很難全面去研究世界的需求，所以，用另一種方法，首先，你要關心，你必須放眼天下。天下雜誌在這方面就扮演很重要的角色，因為幫助讀者知道外面的動態，否則你只看到這個島，這正是台灣很大的問題，每個人都很清楚台灣市場，瞭解中國人心態，但台灣以外的世界呢﹖我可以不在乎別人對我有錯誤印象，但我要知道世人怎麼個看法，他們需要什麼，所以要從閱讀開始，對世界感興趣，旅行，閱讀別國的報章雜誌，然後你才會比較知道外界在做什麼。所以首先你要打開心胸去關心。其次等找到市場了，你再去做研究，誰會是買主﹖他想買什麼﹖競爭對手是那幾家﹖但第一件事，你必須關心你的市場、消費者。
　問：能否比較一下大陸與台灣的策略有何不同﹖
　答：有很多公司跟大陸來往，只是去參觀、認識一下，但是卻很少公司來台灣參觀。也許因為台灣小，但是台灣多年來就已是國際市場一份子，怎麼會這樣﹖每個人都看得出，大陸很明顯急著跟外界接頭，台灣就比較不明顯了。大家對台灣的印象就是個封閉的社會，就如地形般孤立。就好像你有個鄰居，總是緊閉門窗，從不跟人來往，你不知道他們長相，你一定會懷疑他們為何不出來，你一定會希望最好能彼此認識，未來變得關係良好，這就是態度的問題，往往會造成情緒反應。事實上，大陸內部在許多方面非常封閉，台灣的經濟比較開放，但卻給世人造成相反的印象。這個差別太大了。（李瑟整理）