台灣應如何走向國際化？

時　間：中華民國七十三年七月十日
地　點：天下雜誌社
主　席：殷允芃　　天下雜誌社總編輯
出席者：丁懋松　　聯鼎法律事務所律師
　　　　卓義騰　　（Henrik H. Zeuthen）
　　　　快桅船運代理公司總經理
　　　　姚衡山　　合眾企管顧問公司合夥人
　　　　羅益強　　建元電子公司總經理
　　　　湯本恭三 日本第一勸業銀行總經理

丁懋松：以我自已的看法，我認為一個公司只有在需要時，才進行國際化，而不是跟看人家流行。像是為了保護國外原料的來源，或想要獲得矽谷（Silicon Valley）的高科技，或認為機會到了，正好可以自己到外國行銷，而不要依賴代理商等等。總之，你應該先想想你國際化的目的是什麼。
第二，對稅法要知道清楚。像美國有一種unltary tax稅法，如果你有一家美國公司，他們徵所得稅是包括你在其他地區的分公司所得。所以一定要事先瞭解消楚當地的稅法規定。
如果你是為了保障原料的供應，最重要的要知道當地對原料出囗的限制是什麼。一般說來，各政府這方面的規定都很嚴，如果國際化能確保原料的供應，才去做。此外，要特別注意與生產有關的基礎設備。如果事先沒有調查清楚運輸設備的情形，等到正式生產時，可能發現運輸設備不行，需要改換，成本也就增加了。

小心討論管理細節

如果國際化的對象是高科技公司，要考慮的是，科技人才可能並不是一流的管理人才。簽合約以前，應該先小心地討論好管理的細節問題。
好的科技人才可能是很糟的推銷員。所以比較好的做法是，依據自己的經驗，建立行銷網，再選派一些有國際促銷經驗的人。
如果你到美國購置公司，特別是由一流的工程師所組成的公司，你當然有公司的股票，你是大股，他們是小股。但美國各州的法律，特別保護小股，如果你做了一些不利於小股東的事情，美國的政府會出來干涉，雖然當初合約上並沒有這些規定。所以，如果你想要把在台灣的一套做法搬到美國去用，你就錯了。
卓義騰：國際化不是一夜可成，必須藉著政府、個人兩方面長期努力才可達成。
台灣有很多公司從事國際貿易，也算是國際化公司。我們所關心的是如何便利、促進、擴大這種貿易。中小企業因為對國際市場的需求和作業程序不夠瞭解，可能問題較大。我認為，大的公司像銀行、工業界或航運公司，或許可以聯合舉辦研討會，增進國際情況的瞭解。
中短期可以做的，或許是培育一批清楚國際市場的業務代表，並且國內外互調，增加經驗。我很驚訝台灣的銀行（私人公司也一樣）只有少數幾家設立海外分行。這不但缺乏商情，競爭力減低，也影響到國際業務的推廣。
由於與歐洲國家沒有邦交，中華民國（這我指經濟部和新聞局）派了一些代表駐在歐洲主要城市。多數代表都固定輪調，但也有代表好多年都沒調回去。我想，理想的輪調制度將能幫助推行國際化。
此外，派能幹傑出的經理和有管理潛能的年輕人到國外受訓。中華民國駐外人員的主要問題是，代表在國外待一段時間後，就不想回來了。最近我們有一位年輕、優秀的職員在丹麥總公司待了一年半後回國，兩個月後就辭職了。這種事情會讓老闆培育人才的熱情大減。
我們公司也派人到歐洲有名的管理機構受訓，結果相當成功。因為有二十幾國參加，課程的本身就有很濃的國際氣氛。但現在教育制度是一大阻礙。
不僅台灣如此，其他遠東國家也一樣。學校上課就是聽講，而不鼓勵他們對教材提出疑問或不同的看法。所以我們要年輕人負責國際業務時，需要花很多時間、精力來破除他們服從權威的想法，建立自己獨立的思考能力，以培養出一流的決策者。雖然訓練不一定都很成功，但至少參加過國際課程的人比以前老練多了。

看英文報促進國際化

台灣與亞洲其他中心的另一不同點就是英文報紙。在香港、新加坡、曼谷，當地的決策者和高級主管每天都看南華早報、海峽時報、曼谷郵報。在台灣，兩份英文日報只有少數人在看，主要是看翻譯出來的一些當地新聞。我想，理想的方式是把兩家報紙合併成一家，提供所有有關台灣的新聞、評論以及國際事務等。如果決策者和下面的部屬天天耳濡目染，練習英文，開闢思路，瞭解外國人的意見和態度，對國際化一定很有幫助。
促進國際化的方式還有：放寬外國人旅行、外幣交換、簽證等規定。這牽涉到政治因素，我不加評論不過我認為私人公司雖然可以照顧自己，但政府的介入也是必要的。
姚衡山：我認為國際公司有兩種定義，一是本地公司在國外投資，不管是製造或做貿易；一種是本地公司以國內為基地，而做國際性的生意。如此說來，恐怕台灣大部分的國際公司，只屬於第二種定義。

人才如何訓練？

我認為，國際公司首先應該知道自己的市場在那，而且還需要跟得上那個市場的環境變遷。除此之外，當然它更要擁有管理能力、製造技術、及健全的財務結構。
至於人才要如何訓練呢？
把人員送到世界各地，當然是一個方法。但我認為，更重要的要交給他們具國際性的任務。我以前服務的公司，會給公司極具潛力的人一到三個國際職務。他們相信這樣做是提高公司水準的做法。而且這種做法變成公司的文化環境，所以每個人都樂意接受這種任務。
為了達到這個目的，不僅需要有公司文化，還要有足夠的經濟誘因。
此外，在培訓人才、發展事業方面，必須有一套具體做法，不是只讓員工瞭解國外市場就夠了，還應該使他勝任愉快。
再談到合資（joint venture）及技術合作兩件事。
合資的確是有益處的。第一是從中更熟悉國際市場，譬如說，你想打入日本市場，如果跟一家日本公司合資，可能就比較順利。
國際合作也能促進管理方法的交流。像在一些美國大公司中，可以學到一套有系統、按步就班的管理方法，對中國人來說這是非常有幫助的。因為大部分中國人不習慣比較有系統的方法，總是把一切東西記在腦子。
另外一個應該學的，就是規劃。
國內一些公司的經營方式，可歸納為「危機管理」，它們不像美國公司那樣重視規劃。其實規劃，就可以強迫一個公司或個人，去考慮各種可能變數。一旦突發事件發生了，才不致於手足無措。
合資當然也會有它的不利之處，尤其是技術合作的問題。
第二就是彼此的利益互相衝突，這會阻礙技術轉移。因為國內公司往往希望加強外銷，但外國公司卻對國內市場比較有興趣，況且外國公司在世界各地，已經有很好的生產設備了，如果依台灣公司的意願多多外銷，就會影響到他們原有的海外巿揚。
如果雙方的利益一致，那當然很好；如果利益相衝突，就不該合資。

要種一園的花

羅益強：如果要到國際投資，首先就要決定自己的方向，再選定合適的地方。
國內的公司，在走向國際之時，往往只考慮一個方向，其實為了應付複雜的國際市場，兩個、甚至三個不同的方向，都是可以考慮的。
然後就要挑選一些具有國際眼光的人才。
如何培養具有國際眼光的人呢？
方法之一，是利用當地已有的國際公司，請他們把他們的經驗，透過演講、座談、討論會的方式，轉移給新到的人。
我認為合資的目的，不應該只是為了技術轉移，更要學別人如何創造技術的能力。就像種花一樣，如果你只種一枝，它只開兩、三天，那以後你就再看不到花了；如果是種一花園的花，那就天天有花可以看。
除了技術以外，當然在管理、國際眼光和心胸上，都可以從合資公司得到啟示。
關於政府如何幫助企業走向國際，我特別強調如何提高「流動」。所謂流動，指的是錢、人跟資訊的流動。
湯本恭三：照我的看法，企業「國際化」是指一個人或一個公司，尋求和別國的人或團體產生一種和諧的關係。

瞭解文化差異

進軍國際，當然是要先對即將發展的市場，有深切的瞭解。
同時，還得考慮文化差異將造成的影響，我認為這要長時間慢慢適應才行。
至於駐外的主管級人員，他們必須有開闊的心胸、靈活而知變通的頭腦。這十分重要，因為每個地方衡量事物的標準都和當地的歷史文化背景有關，因此，如果一個駐外主管老是死守自己社會中那套傳統做法，或拘泥於過去成功的模式，恐怕不易成功。
至於國際技術合作，最要緊的是，選擇一個能夠讓我們尊敬及信賴的合作夥伴。
政府應該如何幫助國內的企業走向「國際化」？
我們現在實行的是「自由企業」制度，講求的是「自由競爭」。政府所該做的是訂出競爭規則，使得競爭在有秩序、不紊亂的情況下進行。這是一種非常微妙的做法，但決不是直接的控制。

不著痕跡的引導

現在，中華民國國庫有一百五十億美元的外匯存底，實在是個很有錢的國家，依我看，這是個轉捩點，你們的政府應該以一種更不著痕跡的方式，來「引導」你們的經濟發展，鼓勵經濟自由化以及國際化。
問：為何跟韓國、香港、新加坡─日本更不用提了─相比，台灣企業步入國際化的速度似乎慢了一點？是不是真的比人家都慢？如果是，原因在那？我們應該如何來改善？特別是關於「態度」的問題，民間的，政府方面的等等？
我想台灣企業對外投資意願沒有其他國家企業來的強，主要原因可能是由於外匯管制。香港和新加坡從來沒有這些限制。
丁：香港及新加坡什麼天然資源都沒有，甚至連食糧都得靠進口，所以不管做什麼都離不了進口、出口。因此，一旦踏入香港，你所接觸到的任何東西都已是「國際性」了。
第二點，尤其是在香港，不管到了那，你都得自己照顧自己，香港政府不會提供任何「保護」。
我覺得在台灣有一個很嚴重的問題，那就是企業界太依賴政府的「保護」，當他們無法勝過外來的競爭對手時，就趕快跑去向政府請願，要政府限制進口，實行保護。
台灣企業界太依賴政府「保護」，因此，無法做好迎接外來挑戰的準備，瞭解自己競爭不力的原因。
這兩個因素顯示了香港企業界和台灣企業界不同的地方。
第三個原因，我們的企業界似乎缺乏一種向外學習的精神。大家的想法都很保守，沒有嚐試去瞭解外國的情況，以及從人家身上吸收國際企業的經驗。
此外，商務協議也很重要。雖然良好的人際交往關係是企業合作最基本、最重要的條件，而我們中國人也講究「情、理、法」兼顧，但是，我卻懷疑當我們講「情、理」的時候，到底講的是誰的「情」？誰的「理」？不同的人對事情有不同的看法，問題來時，解決問題講求的「情理」也有不同。
以一個律師來說，任何問題最合情合理的解決方式，就是讓自己的委託人得到好處。當然，任何的商務合作都牽涉到人際關係，但是，這種人際關係仍然必須用一種正式的協議來維持，萬一人際關係發生問題，還有個解決問題的依據。因此，商務協議的訂定必須十分仔細、小心。
另外，剛才姚先生提到，建立「企業合作」，透過合作夥伴的關係進入國際市場。我覺得這並不盡然。比方說，製鋁業或人造纖維業，跟我們合作的國際大企業早已在世界各地建立了健全的銷售網，因此，我們能夠從此得到一些方便，但是，在汽車工業和電視製造業，情況就大不相同了。如果我們必須依賴國外合作夥伴來替我們銷售產品，很可能得用對方的商標去賣，也就是說，我們根本就沒有開拓出自己的市場。合作關係一旦終止，我們又得重新建立自己的市場，這就不是一個很好的企業合作。因為我們永遠是做「幕後英雄」，沒有自己的品牌。
「共同分擔風險」倒是建立企業合作的一個好處。當銀行貸款時，由於雙方共同擔保，因此獲得貸款的機會就很大。

技術合作？企業合作？

談到企業、技術合作的好處和壞處，實在有很多，但是最重要的是，建立「技術合作」的協議。你自己是老闆，如果達成「企業合作」的協議，則你不是老闆，別人才是老闆。這是最大的區別。
有人就會說，那當然我們要「技術合作」，不要建立「企業合作」。問題是，「技術合作」也得要對方答應才行呀！比方說，我是一個外國企業，我發展出一些很新的東西，我會願意和台灣的公司達成「技術合作」的協議，只收取一點有限的專利權使用費嗎？當然不會。尤其是這裹政府所訂的專利權使用費收取的標準只有三─五％而已。
另外，或許我看出，我的產品在台灣也會很有市場，我也想在這個市場分享一點利潤，所以我當然寧願建立「企業合作」，而不願建立「技術合作」。
有些公司有一個政策─除非能夠擁有合作企業的控制權，否則決不提供技術和別人合作，以免技術外流。很不幸的，我們國家現在被國際間稱為是「仿冒者的天堂」，因此，許多擁有高科技的外國企業都很關切他們在台灣的投資方式，而能避免科技外洩最保險的一種投資方式，就是「企業合作」─由他們來控制合作的企業。
談到如何避免受制於人，如果你在合作一開始，就存有這種防衛的心理，遲早會產生問題，因為你一開始就假設一種對立的關係。較好的方式是給予一方管理權，但同時確實保障另一方的權益。至於如何保障，我的看法和湯本先生不同，我認為應把雙方最關切的重點都列出來，在合約中註明清楚，這樣以後如果有什麼爭執，就有依據的標準。
另外否決權也很重要，就和在民主政治中一樣，它能阻止管理權的濫用，但這只是一種防衛的手段，它能阻止一些行動，但不能主動促使一些事情發生。

獲取足夠的資訊

關於政府應該採取的措施，我認為台灣企業界能得到的資訊不多，對外界的情況不夠瞭解，無法做正確的判斷和計劃。例如對中國大陸的經濟，企業界得不到足夠資料，不知道他們發展的情形。但如果在香港，你有南華早報、香港虛報、遠東經濟評論、亞洲華爾街日報、經濟學人等刊物，企業界對東南亞或中國大陸，都可得到足夠的資訊。
另外有一點政府應該注意。我發現曾經有日本公司同時委託兩家台灣廠商生產它的產品，掛它的品牌。由於台灣市場太小，這兩家互相競爭的廠商別無選擇，只好向這家日本公司磕頭，接受它開出的一切條件。這種合作方式對我國的工業和經濟沒有什麼好處，政府應注意這種情形。
政府應採取的第三個措施，是鼓勵民間企業國際化。我覺得很奇怪，我國的外貿已大量出超，但我們的銀行和船運公司並沒有向海外發展，以致損失了不少金錢，這和政府鼓勵不夠很有關。現在許多國家都有配額限制，政府應多鼓勵本地廠商到國外設廠生產，以突破這些限制。政府不能僅僅「核准」海外投資就了事，而要有實際的措施來鼓勵。
姚：我想你又提到了台灣企業在走向國際化有那些困難的問題了。
台灣企業在國際化上進展很慢，我認為政府官員缺乏國際化觀念是一大原因。我有個華僑客戶，在國內投資設廠，他看出國際化是使企業生存的唯一途徑，就決定在波士頓成立一個設計中心。他自己籌足了二十五萬美金，然後向政府申請。起初沒有核准，後來終於得到了國貿局、工業局的支持，但當我們去中央銀行時，他們卻不准我們兌換外幣，最後我們只好到黑市去買外幣來購買機器、設備等。同時這家公司決定送技術人員到美國受訓，長期在當地駐守，結果美國移民局和在台協會在兩個月內就核准了，但我國政府卻拖了九、十個月才核准，而且又不准他們兌換足夠的外幣。

選擇正確的合作對象

羅：飛利浦和日本松下公司有個很成功的合作經驗。二次大戰後他們就在日本合作設廠，生產半導體等產品。飛利浦的投資佔三五％，松下佔六五％，由松下管理。他們每隔幾年簽一次技術轉移合約，但我要強調的，是合約本身並不重要，只是一種保障，重要的是互信、互諒，有共享利潤的態度，合作才能成功。當然選擇正確的合作對象也是很重要的。
丁：談到選擇正確合作對象，我們可以把合作分成兩種類別。第一種是本地廠商和外國某名牌廠商合作，得到它的專利，在台生產它的產品，因為這產品的國外市場早已被這家外商佔有，你不可能再打開外銷市場，只能生產有限的產品，供國內所需。
另一種合作是由於外商有很好的技術，但國外生產成本太高，所以到國內與本地廠商合作生產，以提高產品競爭力。
關於技術轉移，我曾向一位日本朋友抱怨，他們似乎對技術轉移很保留，他否認地說，他們每次都對台灣派去的技術人員詳細解說，但這些人回到台灣後，卻常常不把所學的傳授給別人，反而自己藏在腦子，等著跳槽，或自己當老闆，所以技術無法轉移給台灣。
湯本：我想談談外商銀行在台灣的感想。當然我們瞭解台灣今天的繁榮，是長期努力的結果，為了保持這成果，所以政府的政策很保守，尤其在財政、金融方面。不過我相信貴國會漸漸放寬限制，走向國際化，譬如現在正在研究的境外金融中心就是一個例子。
丁：日本過去也管制外匯，為什麼日本企業能克服這種困難，仍然成功地進入國際市場，建立了強大的經濟力量？
湯本：日本以前管制外匯主要是怕影響國內金融的穩定。但當我們國內累積了足夠的資金，我們就逐漸放寬資金轉移的限制，政府和民間也逐漸展開正式的海外投資計劃。

日本和台灣不同

姚：有一點我們應注意，就是日本經濟的結構和台灣很不一樣。日本企業的國際化，是由幾個大商社所領導，他們的分社遍佈各地，有足夠資源來進軍世界。但台灣大多是中小企業，要動員他們的資源走向國際化，很不容易。我們就很少看到日本那一家小公司在海外很成功的。
湯本：我不完全同意你的說法。現代科技發展，越來越專精，顧客所要求的服務也越來越專門。一個大商社怎能提供這樣的服務呢？所以最近許多小規模的貿易商或生產某些專門產品的製造商，也開始在國際舞台上出現，非常活躍。
姚：但這是國際化的第二波，日本國際化的第一波還是由大商社所推動的。
丁：小公司可能有能力進行技術轉移，可是產品的外銷還是要靠大商社，他們在世界各地有強大的銷售網，可以做許多促銷活動，日本製造商只要把產品交給他們就好了。這種產銷分工的制度在台灣是找不到的。
湯本：這還是要看產品本身而定。例如汽車這種複雜的機器，大多是由 製造廠自己出囗，很少經由商社之手。當然很多廠商在產品外銷初期都得靠大商社，但後來都慢慢獨立，更直接地面對顧客。我想大商社並不是萬能的。

值得深思的做法

羅：我們應注意，今天日本走向國際化的都是大公司。而台灣卻都是中小企業，中國人太聰明了，十個人中就有十個老闆，今天我們談國際化，要想想我們是鼓勵所有小廠商都國際化呢？還是應該鼓勵廠商分級，大家支持一個大公司，讓它成為一個真正的跨國企業？我想這是值得我們深思的。（方美智、李慧菊、姜雪影、金玉梅整理）