穿針引線的「洋買辦」 — 成衣外銷經紀人

去年，散佈全省大小三千多家成衣廠，雖然生產項目和加工層次不同，但是產品七○％以上卻像百川歸海似的歸於一宗－外銷。
　無論是用海運或空運，這條長數千浬、數萬浬的外銷孔道，由一群性質特殊的「中間人」居間，為本地廠商和外國買主穿針引線，去年共同創造了二十九億美金的成衣外銷。
　但是，二十九億出口，並不表示台灣廠商是直接掌握出海閘門的主人。而是由外國買主透過特定的採購孔道，包括日本商社、外商公司在台的採購分公司、代理和進口商等，向台灣訂貨，再在自己的市場上銷售。一些業者估計，台灣八○％輸出的成衣都要經過中間這一手。

洋買辦

　這群中間人有時候自稱為「洋買辦」。
　「買辦」與高陽「胡雪巖」傳奇中刻劃的不同。清末，活躍在上海黃浦灘頭的買辦是這行的老大哥，但是經手的業務簡單，以絲、茶為主。今天的買辦負責的是繁瑣多樣、年年不同的成衣，電話、電傳是每天不可少的聯絡工具，瞬息萬變的國貿情勢、配額的掌握都能左右他們的生計。
　他們是買主和廠商間的橋樑，連接著銷售與生產兩岸。
　更由於國外成衣市場每年流行的式樣、風格、用料、顏色都不同，給這一行添加上特殊的色彩。主要的任務是按照買主對式樣、價格、質料、品質的要求，找到合適的廠家生產，將舶來的樣本變成本地生產的成品，如期交貨。
　這一行的日曆走的比許多行業快的多。當一九八三年聖誕音樂還在街頭飄揚時，「我們現在做的已經是八四年秋裝了，」一位在大代理商任職的女經理說。她十二月到紐約開採購會議，與美國的買主討論明年秋裝的採購方向。等買主在國外採購的樣本一到，本地的買辦就忙著找廠打樣，手上拿著一張記滿各廠特長、性質、原料供應商的名單。一個多月後，外國買主來台看打樣，是決定這筆生意是否繼續的關鍵，「有時候客戶打了一百個樣，也不見得會下三個訂單，」一位本地貿商說。下過訂單的買主走後，留下來的追蹤、督促工廠、準時出貨、驗貨都是買辦的責任。
　除了日本商社還是秉承傳統工作人員男多於女外，走進這類代理公司，很容易嗅到一種陰盛陽衰的味道。一個二十多個人手的成衣部門，只有三、四個男性職員，還算稀鬆平常。能幹精明的女業務經理更比比皆是。
　他們的男同事、男性同業競爭者，往往會歸納出相同的結論：「也許因為他們比較安於現狀，不像男職員那麼喜歡『自立門戶』，對細節有耐心，而且對流行、顏色本來就比較敏感、有興趣。」
　事實上，講求效率、反應快、注意細節和適當的處理人際關係，是這一行不論男女，相當基本的要求。
　以一個一年經手兩百萬美金訂單的代理來說，工作量和責任都相當驚人。「平均一個代理一年要把一千五百款不同的衣服發給不同的工廠生產，還有各種不同的顏色，想想看，不小心怎麼行？」一位老資格的買辦覺得細心是這行的第一要件，而且不能出錯。
　由於這個行業講求時效，繁瑣的事又多，幾乎每個買辦都練就了一副說話快，用電話尤其簡潔的本領。在一些辦公大樓樓下，常常見到女買辦講話像連珠炮似的，千叮嚀萬囑咐供應商要如期交貨，「不然就……」，說話之間還不時揮舞著纖纖玉指，似乎要強調她執行任務的決心。
　看電傳往往是經理級買辦上班的第一件事，一天常常要看一百五十個，看過電傳才知道怎麼安排今天的工作進度。每次電話鈴響都可能帶來不同的緊急情況：貨趕不出來了，來不及改了，紗接不上等等，都必須馬上找到對策。忙的時候，一天要接幾十個電話。
　週五下午，更因為趕著驗貨、出貨，常是一週最忙的時候，「整個辦公室就像沸騰了一樣，」美商茂宜公司副理彭學楣說。
　人際關係更是線、扣子、檢查成品之外，非常重要的一環。
　「買辦」與工廠的合作關係往往建立在彼此的信用上。所以丸紅商社纖維部儘量不換廠，恐怕換了工廠，會因為不熟悉對方作業而出錯；丸紅商社其他部門之間有時職位輪調，纖維部卻因為成衣業務變化大，「不像賣鋼鐵，形式、價格變化都不大，」吳榮和說，他在丸紅商社已經十五年，從來沒有調離過纖維部門。
　伊藤忠商社的翁林浤滿意他的工作環境，因為「挑戰很大，一個人可以談成幾千萬、幾百萬的單子，很有成就感」，而人際關係則細到最好知道客戶的口味，「愛吃牛排的就請吃牛排，不過現在的客戶比較重視價格、款式和效率。」
　同時講求效率、細心、不能出錯，加上成衣本身變化多端，一些新進人員往往不勝負荷這種競爭。但是被這個行業吸引的卻有「不能自拔」的感覺，而且樂此不疲。例如，一位外商公司的女經理談起工作眉飛色舞，彷彿這是她最鍾愛的嗜好：當有人坐在她面前時，她就會按對方穿著的風格、談吐，興味十足分析這個人的喜好，然後想一樣可以推銷出去的東西，甚至還要想想對方會買多少數量。而一切繁瑣的文件處理、細節，對於她，不過是「達到目的或證實自己想法的步驟而已」。
　很多業者都覺得，這種特殊的採買結構對人才訓練、提昇成衣品質和促進出口上，都有相當大的貢獻。外商公司多半制度良好，日本商社在世界遍設辦事處，善於搜集各國最新商情；再加上工作性質強調細心、靈敏和效率，更提供了很好的人才訓練環境。即使是老資格的買辦也要說：「每年都可以學到不懂的，因為市場大了，世界流行天天在變，各國配額辦法也在變。」
　林麥公司更因為已經成立二十年，是成衣中間人的老大哥，又常吸收剛畢業的大學生，往往被當作先受短期歷鍊，再他就的學習場所，不知從何時起就有了「林麥大學」的稱號。
　
互相攙扶著成長

　這個穩定的外銷孔道與本地廠商互相攙扶，提昇了成衣的品質，也吸引了更多的訂單，使我國的成衣出口由六十一年的四•六億美金，激增為七十一年的二十九億。
　許多在這一行業十年以上的職業買辦都會很高興的說：「十年前，我們經手的只是 junk ，是不到十塊美金一打的『垃圾貨』；現在，這樣的買主已經不來台灣了，我們做的是美國大百貨公司、高級成衣。」
　更由於台灣製作成衣的名聲遠播，吸引來的買主越來越多，到遠東地區採購客戶往往會先到香港看樣本、詢價，台北成為僅次於香港的「市場中心」（ market center）。常和外來買主接觸的買辦紛紛指出，香港一九九七命運未決，已經在當地廠商和外國客戶心中投入陰影，許多買主因而有了轉移採購陣地的打算，「我們應該利用這個機會趕快長大，」業者不約而同的說。
　
隨時可能失去魅力

　但也有人擔心，台灣這座「大代工廠」工資日高，加以鄰國成衣大軍緊追不捨，會逐漸失去吸引買主的魅力。而現在的外銷孔道讓許多廠商習於坐等訂單，待價而沽，再加上出口成衣一半以上輸往美國，市場過份集中，廠商更沒有心也沒有力開拓其他市場。
　猶太後裔買主阿爾地•賀山（ Artie Hazan）喜歡和台灣的中國人做生意，但是他說：「台灣現在能吸引人的只是品質，美國大量生產基本式樣的運動衫，一件只要一塊七美元，台灣根本就不是對手。」
　美商凱其貿易的負責人馬歇爾（ Paul Marshall）指出，中共大量買進布料，降低成本，以及不符合市場機能的削價競爭，「任何時候都可以傷害台灣的成衣業。」韓國今年一到九月輸美的紡織品成長了一六％。
　在土耳其、印尼等地，有許多外來的生面孔向當地廠商探路問價，想買到較廉價的成衣。
　「這些買主隨時可能從台灣撤走，」一位外商公司的職員說，他們的辦公室多年來都是租來的，顯示這些買主的機動性。
　面對這種隨時可能被取代的危機，不少業者人人自危，指出不但最基本的成衣品質要繼續提高，中間經手的貿商買辦、把著出口關卡的配額管理和最後的外銷孔道都要升級。
　一家承製高級成衣的工廠總經理提醒工廠，只有提昇品質，才能建立自己與對方談判的籌碼，他認為每個工廠都做得到，「只是開始時一定虧本」，因而建議有心提昇品質的同業一步一步來，開始時只做部分高級品，其他的產能仍用在老路線上，可以減低風險。
　貿商也建議工廠接單要有新觀念，不要只知道殺價求訂單，或「先接單再說」的心理，到時交不了貨或是沒有配額出口；應該以改良品質，加強服務，來強健自己的胃納，吸收附加價值較高的訂單。
　居間的買辦也被認為不夠專業化，「只知道整天打電傳、填報單，十個人中有九個連最起碼的衣服用碼量都不會算。」一家大廠的負責人也覺得由於貿商對生產、原料、設計不夠瞭解，因此功能有限，只能權充外國買主與廠商的「 message boy或是message girl」。

要專業的經紀人
　
　美國 Sasson 的採購部副總經理阿爾地•賀山在這一行二十年，他指出，理想的經紀人應該是背後有工廠用配額支持，懂得市場流行、工廠生產流程和選擇最適合工廠的，客戶做起來才有信心，他同時也頗覺遺憾地說：「可惜台灣這類代理不多。」
　也有人指出，由於外商採購公司在台有相當的勢力，小貿易商生存的空間有限。一家頗有規模的美商採購分公司主管就指出，傳統式的接訂單找廠生產的本國貿易商生存不易，必須培養對流行趨勢敏感的專業貿易商，懂得市場，能設計一套互相搭配的組合式服裝給買主，才是貿商必走的路。
　台禾公司的張建農在五年前才開始自己的事業，他主張成衣經紀人要有吸收、組織知識的能力，才可以傳達給廠商，大家一起成長。他和客戶一起討論、設計，甚至能幫客戶定出合理又有利潤的美國市場零售價。他對自己「專業」的要求包括當布廠提供新布時，他要求清楚知道布是怎麼染、怎麼整理的，才能當好推銷員。
　少數設計科班出身的貿商常能提供較好的服務。維容貿易公司的沈曼霖畢業於著名的ＦＩＴ（美國紐約服飾工藝學院），她認為代理商應主動開發，提供新設計，使產品能大量生產，還要「幫客戶找到他找不到的紗種或其他原料」，自然會成交，而且容易有長期的合作關係，她用「提供知識」來比喻她的工作。

配額是心裡芒刺

　紊亂的配額市場更是買、賣和中間人三方面心共有的芒刺。
　七十二年年初，不少廠商似乎被七十一年不景氣嚇壞了，在飢不擇食的情況下，一有訂單就接，配額使用的太快，等到後來景氣復甦，價格提高時，手上已沒有多餘的配額，只好徒呼負負。「這都是因為國內不瞭解世界成衣市場的變動，應變力太慢，」一位熟悉紡織業的人士表示。
　由十年前的垃圾貨到現在的中、高級品，國內工廠、貿商的努力固然不容抹殺，還是有關心紡織前途的業者忍不住要澆下一桶冷水：「行銷是比成衣生產更大的大問題。」

假「市場佔有率」

　他進一步指出：「沒有品牌、沒有行銷網的輸出，怎能算是市場佔有率？我們的黑白電視機用別人的牌子外銷，做到後來一台只一、兩塊錢！」
　三、四年前是台灣輸美的黑白電視最盛的時候，號稱佔當地五○％的「市場佔有率」，品牌卻是增你智、ＲＣＡ……，原有的優勢敵不過韓國的減價競爭，很快就被打的落花流水，大失「市場佔有率」的江山。
　國內現有的大貿易商常被人批評只做融資貸款，沒有建立商情網、行銷網。最近已經暴露缺點的韓國大貿商制度，也讓人懷疑是否能夠複製日本商社的成功，還有人覺得開拓行銷網路、打品牌千頭萬緒，既需錢財，更欠缺人才，好像還「非常非常遙遠」。
　種種懷疑，給製造品質已經突破的台灣成衣業者又一個難題，但是解了這個難題，就意味著又一次突破。