攜手產銷的中小企業 — 折不斷的筷子

折斷一兩根筷子很容易，要折斷五根十根筷子卻使空手道高段人士皺眉，同樣地，五家十家中小企業合作生產或營銷，也會使不景氣侵襲的氣勢減弱些。

合作像試婚

　一般人以為合作就是合併，失去了做老闆的權力，使得很多企業主望而卻步，擔心自己公司的業務被人操縱，或者自己的威風驟減。政治大學企管研究所教授高孔廉比喻合作就像「試婚」，男女雙方仍擁有單身的主權，「試」不好，隨時可以拆夥，如果冒然談合併就像「結婚」，合不來要離婚就麻煩太大了。
　據統計，去年在一片景氣不好聲中，約有兩千家企業倒閉，其中五分之四平均資本額只有八萬多元，另外五分之一平均資本額為兩百餘萬元，都是屬於中小企業。
　高孔廉教授強調，企業規模與適應衝擊的能力有著正比例的關係，規模愈大的，生存條件愈好，對抗不景氣的能力也愈強。反之中小企業對新環境的適應力就顯得很薄弱，到景氣來臨時想要再衝刺就有些欲振乏力了。
　前年三月一項對印刷、家具、成衣、冶金及皮革等行業的調查顯示，企業主持人多認為擴大經營規模能夠改善經營的績效。

不能再過老闆癮

　擴展經營規模固然可以和其他企業合併，但是「不能再過老闆癮」對很多企業主來說是項大損失，「於是在過渡時期，採取局部作的經營方式，有值得推廣的價值，」高孔廉強調。
　農產品的合作營銷，很早就開始做過，例如青果運銷合作社曾發揮過積極的作用，工業產品合作則是最近幾年的事。
　據他分析，企業合作的層面有行銷和生產；行銷的合作方式有：（一）由各家訂定市場範圍和協議統一價格，（二）交換市場情報，一起進行廣告等促銷活動，（三）共同接受訂單，並分配給各合作組織成員，同業更可籌募基金實施外銷補貼，或在產量過剩時聯合減產。
　生產方面的合作有聯合採購原料，共用運輸工具和生產設備，生產技術交流。
　此外，合作的廠商還能集體貸款、相互保證，來解決信用不足的困擾。
　目前，我國一些少數中小企業聯營已做得不錯，但比例上仍嫌少，合作的成員也多半是「沾親帶故」，家族企業的色彩仍然籠罩著。

血緣地緣才同心

　目前已達市場佔有率二○％的同心牌衛生紙就是合作下的產品，它是由瑞豐、正大、僑豐、安德利四家紙廠聯合組成達大紙業公司出品的，談起這家公司的創辦經過，臺北辦事處聯絡人高瑞協承認：「是拜地緣之賜，才能『同心』」。
　五年前，這四家同在員林的製紙廠成立聯合銷售小組，「同心牌」衛生紙逐漸打開了市面，業主看到成本欄的數字逐漸減少，銷售量的曲線卻逐漸增加，於是決定成立這家新公司，確立它的合法地位。
　高瑞協說，目前他們四家工廠聯合購進原料，由於大宗買進，使得進貨成本便宜了，而且等於有四家的資產做後盾，付款條件也對他們更有利。而聯合銷售更能享受到「一家烤肉四家香」的益處，宣傳一項產品就等於為四家公司做廣告，促銷費用減少，使單位成本降低。
　這種同類產品的結合是最普遍的合作方式，一年多以前，磁磚窯業界也相繼成立聯合營銷處。成立的動機是，這項產業在最近七、八年來不斷引進歐美窯爐整廠設備，大幅提高了磁磚產品的質與量，但是在輸入生產設備，與技術的同時，卻忽略了輸入管理與營銷觀念，接著景氣不好，存貨壓力大增，於是他們想到成立營銷總管理處，以降低這方面的費用。

銷售量等比增加

　三洋窯業和協豐窯業聯合成立北區營業處，據估計，銷售量增加一○％左右。
　他們的同業三和磁磚關係企業群也成立營銷總管理處。客戶訂貨、換貨有了中心點，該公司董事長王世俊更指出，「現在我們的營業人員可同時推廣五、六種產品，銷售量應是等比級數的增加。」
　此外，聯營後還有項副產品，他們能由各種磁磚銷售途徑，收集很多市場情報以及客戶的徵信資料，倒帳與呆帳的比例降低了。
　不但同類產品能合作，上下游產品也可聯合。例如臺南二十四家生產汽車、機車零件配件的工廠看見自己工廠規模簡陋，製造出產品規格不一，很難有大發展的可能，於是合併組織成臺灣機車公司，一起遷廠到同一地點。
　他們有廣達數公頃的展示場所，只要到一個地方，就能買到各種不同的零件，對上了「時間比金錢值錢幾十倍」的國外買主胃口，目前的營業額比成立之初已成長了十倍左右。
　另外一種合作方式是斜行式，例如椅子和桌子的組合。傢俱業中安偉公司生產的椅子和另一家朝陽公司生產的桌子和櫃子也決定實施聯營，滿足了想要買成套傢俱的貿易商，並且減少了設計成本。
　一位企管學家分析，銷售合作比生產合作更難，因為直接涉及如何分配利潤，這些合作組織的成員必須坦誠相處，才能維持合作的關係。

外銷也要合作

　許多中小企業已逐漸瞭解到，在國際保護主義瀰漫下，只有聯合業者，提高產品品質，賺取較高的外匯，才是可走的路，誠合貿易公司總經理尹德川最近聯合八、九家手工具外銷工廠，組成財團法人高品質協會（Top Quality Association），凡是經過該協會認可的產品都貼上了ＴＱＡ的標幟，輸到國外，顧客看到這個標幟，「就像吃顆定心丸」。
　「我們的產品也能從超級市場的地下室跳到大百貨公司的樓上，」尹德川補充道。
　他在欣喜之餘，也難免提起失敗的滄桑。他在去年，希望把民族工業，螺絲帽的所有同業也組合起來，請專家研究適當的價格及外銷數量，使得我國螺帽產品在歐美市場上不致動輒被控低價傾銷，或者被徵收一五％附加稅。
　尹德川更希望這個組合能起社會示範作用。使得市場秩序有條不紊，但是他失敗了。
　他分析這個組織流產的最大原因是很多螺帽廠在韓國、美國、巴西等地都設有分廠，做好成品後，直接從那裡外銷，就不會有低價傾銷的懲罰。他們不願接受價格的限制，幾家大廠表示猶豫，零星的小廠更採觀望態度，只有不了了之。

螺絲拌雞蛋

　「寧為雞頭，不為牛後」是中小企業合作路途上最大的絆腳石。誠合貿易公司研究部專員王文昭說，很多企業主開公司就是為了過老闆的癮，一些連鎖企業甚至用甲公司的盈餘來補貼乙公司的虧損，也不能可惜。
　南部一家螺帽工廠的虧損很多，必須用養雞場的盈餘來補貼，廠主也不願放棄或改善經營方式，圈內人戲謔這位業主是「螺絲拌雞蛋」。
　合作關係也有因實質困難而停擺的，例如基隆木材同業公會在六十九年曾聯合向東南亞整批採購木材，結果買回來的貨，有些尺寸的木材大家爭著要，數量不足，有些尺寸又有剩餘，必須強迫會員分攤購買。
　公會理事長陳炳煌說，當初合作時沒想到這一層，又沒有人指導，「好在只吃了兩次虧，誰也不願意吃第三次了。」
　許多合作的業者表示，良好的合作關係繫於強有力的領導人，他必須具有說服力，對成員公平尊重，而且領導者必須是個「專才」，有高度服務的熱誠。

必須自立更生

　一位企管學者說，參加合作的業者更必須有自力更生的信心，不能有依賴心理，領導人應該對參加業者的品德、技術管理能力、合作精神等有深入的瞭解，對合作後的生產項目，也應該審慎地考慮。
　目前，中小企業的合作還受到很多客觀因素的限制，經濟部中小企業處第一組專員陳錦煌說，我國合作社組織法第十二條規定，合作社社員必須是非營利性質的法人，現在廠家合作必須採取迂迴戰術，但同樣都有副作用，例如組成另一個新公司，雖然有法律地位，卻會被重覆課稅（包括營業稅、印花稅等）失去了賦稅公平的意義。遠大紙業公司就比別人多繳一次稅。
　如果企業主以個人身份加入合作社，對公司的融資、貸款，甚至開接信用狀都有限制。

合作社法不合時

　此外，合作社法組織經過四十幾年未曾修訂，它的精神只限於消極地保護經濟弱者，基本上仍是一人一票的「人合」組織，而不是所謂結合資本的「資合」。「在現代社會中，沒有厚實的資本，還做什麼生意？」陳錦煌劃上了問號。
　更可惜的是，最近政府醞釀修改合作社組織法，仍然堅持成員必須是營利法人，似乎為中小企業合作多加了一層關卡。
　政大教授高孔廉建議政府提供適當的誘因，例如在獎勵投資條例中，擴大「合作」為受獎勵的對象，（目前只有合併才能受到獎勵），給予賦稅減免、資金融通，甚至優先取得政府或公營事業的採購合約。
　將來如果合作組織快速發展，同一產業中大部分公司加入，留下少部分未加入，他建議政府考慮採取強制其餘業者加入的辦法，或是以行政手段對不合作者不給予優待便利。日本和英國都有這樣的做法。因為不加入的公司往往會殺價競爭，也不必接受配額限制，使合作組織的正規成員受損害。

韓國輔導好

　去過韓國考察中小企業輔導措施的陳錦煌說，韓國系列化和整體化地輔導中小企業，值得我們效法。統籌機構是中小企業協同組合（簡稱ＫＦＳＢ），這個組織去年度訂的工作目標在生產、外銷和就業方面幫助業主達到五○％的成長率，成效極為可觀。
　ＫＦＳＢ有中央級、省級以及同業級，轄下有八萬多個中小企業，這個機構能幫助他們採取科學化管理、革新技術、生產專業化，並提供最新商情。
　ＫＦＳＢ背後有強力的財源–美金兩億六千多元的中小企業振興基金（政府補助七五％，民間捐出二五％），以此基金完成龐大的輔導計劃。
　陳錦煌說，近年來，韓國能與我國大力競爭的部分原因，也是他們這些輔導措施增加了中小企業的能力。
　高孔廉教授很有信心地表示：我國中小企業到了壓力更大，非合作不能生存時，會有更多的業主自動組合，加上政府的輔導，「相信可為中小企業開創一條茁壯成長的大道。」