踏破鐵鞋找生意

出國旅行的人，時常抱怨機場檢查行李的麻煩；尤其是好不容易飛到慕名已久的新國度，恨不得立即雲遊四方時，還得大排長龍等待通關，實在有煞風景。不過，經營手提包外銷業的陳勝彥卻不這樣想。他說，每一個機場都像一場手提箱與皮包的國際性大展。他在一旁觀察人們手邊的行李，有助於了解各式人等對於這類貨品的喜好與偏愛。
　這種免費觀摩的機會，只不過是他出國考察的意外收穫而已。這位年輕的企業家，每年至少遠涉重洋到歐美國家一次的目的，是在搜集世界市場新趨向的有關情報，並且深入明瞭海外客戶的真實情況，做為自己發展外銷事業的參考。
　十三年前服完兵役後就加入手提包外銷業行列的陳勝彥，唸的是逢甲文理學院國際貿易系。他說，當他開始在目前執我國手提包外銷工廠牛耳的三合公司做事時，這門行業正在起步。一般工廠，都以便宜的低價品互相競爭，爭取買主。到了六年前，他與朋友合資創下現在的特偉公司時，我國的外銷皮包業，仍然以低價傾銷美國市場為主。那一陣子，推銷自己產品的方法，是「拿著手提箱去敲各大觀光旅館的門」。完全是被動的「訂單生產」，不太講究所謂市場開發。
　直到三年前，美國市場對我國外銷手提包的需要量漸趨飽和，美國客戶要求的廉價低級品，不再限於臺灣這一個生產區時，陳勝彥有了主動開拓新市場的念頭。再加上有一次，他與德國歐蒂拉鍊駐臺代表閒談時，這位德國人對於我國製造的手提包產品的品質備加贊揚，認為只要稍加改進，就足以與歐美的中、高級產品媲美，更增加了他的信心。於是，陳勝彥在六十八年的一次美國之行時，鼓足了勇氣，單槍匹馬轉往歐洲各國，探訪在那裡做生意的可能性。

被當「賊」防

　第一次到歐洲推銷產品，並不是愉快的經驗。簽證的繁複是一大困擾之外，當德國與法國的廠商，一聽說他來自臺灣，就「防賊」似的擔心他有「偷」其產品，以便回國模仿製造之嫌時，更令陳勝彥感到懊惱與沮喪。幸好，憑著他出國前所搜集閱讀的資料以及他對於手提包製造業的熟悉，總算打破了歐洲人懷疑態度之下所建築的藩籬，得以參觀像法國「德西」（Delslg）與德國凱佛（Antou Kiefer）等國際著名的手提包工廠，一方面學習這些大工廠生產高級品的秘訣，另一方面也可以尋找與他們做生意的機會。
　從那次以後，陳勝彥的特偉公司以增闢歐洲市場，做為新的發展目標；他的工廠裡三百多位員工，也在提高及改善產品品質的挑戰下，接受新的考驗。如今，這家名列國內三百多家手提包外銷工廠前五名之一的新興工廠，除了擁有固定的美國買主與市場之外，也開始將貨品賣給法國、德國、義大利與比利時等地。他說：「目前我們的產品，雖然只是外國大廠牌的一支生產線，出產的東西仍然掛著外國人的商標，不過，只要能熬過這段過度時期，將來有了自己設計的能力之後，就可以建立我們自己的廠牌了。」
　這也就是他認為拓展歐洲市場，除了增加賺錢的機會外，還有更多好處的原因。「最重要的，是我們的工廠，正朝向生產中、高級產品的路子邁進。」
　他說，淘汰生產廉價品的勞力密集工業，說起來簡單，實際去做的時候，就完全不是那麼容易的事。這其中包括了許多的問題。比如說，應該生產那一類的高品質貨色？怎樣把握正確的生產途徑？如何保證新產品的順利銷售？以及怎樣在現有條件下，達到既可賺錢又能提高產品品質的雙重目的等，都是他擬訂工廠發展計劃時，必須週詳考慮的事項。

吸收新觀念

　經過近年來主動前往歐洲的三次嚐試，陳勝彥發現他的努力總算沒有白費。因為，「唯有出去走走，才能了解國際市場的實況；也才能訂定自己的正確發展方向。」
　特偉公司臺北辦事處的一位職員形容「陳副總」的出國考察是「新觀念的吸收」。這位職員表示，他的老闆這種親身走向國外的做法，值得推廣。「這是知己知彼的最佳途徑，」他說，「這樣不但可以減少閉門造『貨』，不知外界真相的弊病，而且能夠真實了解海外客戶在當地的聲譽與經營手法，以便決定是不是有長期和他們做生意的價值。」
　像陳勝彥沒有去到法國以前，就聽說那裡的「德西」（Delslg）牌皮箱和手提包都是舉世知名的一流產品。於是，他透過各種關係，要求與這家工廠的總裁見面，洽談在臺灣替「德西」生產一部份貨品的可能性。「一開始，這位法國老闆十分遲疑，不相信臺灣有生產高級產品的能力。」不過，經由陳勝彥的口頭解說，及他隨身攜帶的圖片、目錄和樣品的證明，這位法國廠商總算同意一試。一年半之後，「特偉」獲得「德西」授權，替這家名廠生產兩種高級的皮箱。
　「要是不主動出去，就做不成這筆生意了。」陳勝彥略帶鼓勵地建議國內的外銷製造業者，不妨多利用這種手法來開拓銷售市場。他認為，由外貿協會組織成立的外銷推廣團，雖然有集體行動，免去異地陌生、語言不通等困難的優點，但卻難以滿足個別行業的需要。他舉例說，像他從事的手提包製造，從產品的原料選擇，成本計算到成品推銷等，都要依據專門知識才能精確策劃，並不一定是某些「推廣團」的帶隊人能夠勝任的。因此，他寧可單身一人走天下，踏破鐵鞋也要靠自己。

獨來獨往的樂趣

　陳勝彥認為這樣的獨來獨往，並非難事。只要在前往目的地之前，搜集確實可靠的資料，有效控制在國外的行程，保持良好的健康狀況，然後再加上無畏的自信心向前衝去，就容易有所斬獲。他說：「做國際貿易就要多動腦筋。」誰出的點子多，念頭轉得快，誰就能掌握勝利成功的大好機會。
　這位講起話來文質彬彬，有些像「讀書人」的企業家，很會在工作中尋找樂趣。當工廠的樣品室，依照他的指示，做出一種新型皮箱或手提袋時，他自己的快樂是「無以言喻」；別的本國觀光客忙著逛街採購，大買特買舶來品時，他卻徜徉行走在外國的百貨與商品街間，仔細審視各類皮包的款式、價格，暗做筆記，心中也「獨自高興」；至於飛機場的腳夫猛摔行李，東拋西丟地扔著旅客攜帶的皮包、手袋，惹得旁人心疼得直發急時，這位手提包製造業的負責人卻更是「別有一番滋味」。他說：「這是最好的品質檢驗，試一試我們自己的產品，到底有多牢固！」