工讀生當上總經理　萬年大樓老模型店數位轉型，成為全台流量第一玩具電商

71年次、現年38歲的劉宏威，與6、7年級生成長背景類似，學生時期，喜歡遙控模型、機器人。從辦學嚴謹的格致高中畢業後，抱著上大學「由你玩4年」的心態，結果大二時慘遭退學。沒書可念的他，去應徵萬年東海的工讀生，從此與創辦人簡振昌結緣，打工半年後，簡振昌還鼓勵他向家人坦承退學一事，重回學校。

簡振昌的影響力，不只是讓劉宏威學會面對家人，也讓他學習待客之道。自認是「宅男」的劉宏威，一開始有些怕生，但邊觀察其他店員工作，靠著對模型的愛，學會與客人溝通。

他不以工讀生的職位畫地自限，主動聯繫日本汽車模型廠商STUDIO27，希望引進F1賽車模型到店裡。「當時沒想那麼多，就覺得有人喜歡，我應該幫忙。」其實劉宏威私自聯繫通路，是犯了業界大忌，但簡振昌從善如流，鼓勵他踴躍提意見，讓劉宏威至今感念在心。

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直到畢業入伍結束工讀，後來的10年間，劉宏威轉往不同職涯，歷任3C量販店店長、成衣業務、旅行社領隊。2010年時，簡振昌已屆80歲高齡，希望店面交由老員工接手。最後劉宏威與家人、同事共同出資300萬接棒經營。

向員工學習：衝動當老闆，照顧業績也要照顧員工心情

接手老品牌有許多挑戰，他想開拓線上市場、進入拍賣，卻面對平台削價競爭、必須自組官網。重重困難，劉宏威說自己當時成功的把握，只有「6成」。

他說自己個性衝動，就像是日本漫畫《沉默的艦隊》中，以莽撞聞名的男配角深町洋中校，「我的個性比較大膽⋯⋯常常有出乎意料的行動，搞得團隊人仰馬翻，」比如清查帳目時，發現老店名氣雖大，卻每個月都賠錢。說到這裡，劉宏威笑容雖在，嘴角卻多了分苦澀。

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未料卻遭所有店員齊聲反對。深入了解後，他發現員工反對原因，與玩具模型的「規格品」與「舶來品」息息相關。規格品是同一製造商，但出貨給不同通路，因此消費者喜歡上網「比價」，對萬年東海這類傳統通路商特別不利；舶來品則是產品來自海外、數量稀有，實體販售時店員喜歡展現知識上的優越感，一面充分介紹、一面享受顧客崇拜目光，然而搬到網路後，知識仍在，卻看不到「捧梗」的顧客，店員因此失落。

劉宏威一方面理解店員心情，卻也希望避免高姿態施壓下屬。過去他曾在3C量販店第一線接觸喜愛殺價的消費者；也曾擔任成衣業務與廠商談判大筆訂單，打磨出柔軟身段，決定採取線上、線下業績分紅模式，讓員工與公司雨露均霑；也強化員工以「與朋友分享」的心態面對顧客。

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雖然解決第一線員工需求，萬年東海的頭兩年業績仍岌岌可危。透過上線知名拍賣平台，初期成功開拓新客群，但之後面臨對手削價競爭，使萬年東海的拍賣營業額看似超越實體店，然而平台高額手續費、過低毛利，2013年反而面臨虧損，純益下降。

「賣越多、賠越多！」當時的劉宏威深明當老闆必須「畫出底線」，果斷止損尋求解法，不再將重心放在拍賣平台。

向客戶學習：當過店長、業務、領隊，帶走每個階段的工作領悟

戀家小舖創辦人李忠儒是萬年東海的「老客戶變朋友」，多次購買無敵鐵金剛和鋼彈模型，還引薦他加入「電商兄弟會」（今「台灣品牌暨跨境電子商務協會」），與同業建立關係。聽聞劉宏威線上經營的難處，李忠儒建議劉宏威自組官網、掌控流量，從服務端建立差異化，才能給消費者信心。

但自組官網的難度，在於和拍賣平台相比，需要一手包辦物流、金流等所有工作，工作量大增。

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更麻煩的是，劉宏威後來發現，當初投資上百萬、架設官網時，技術廠商拍胸脯保證好用，實際使用後後台系統卻不符需求，使用者體驗滿意度下降，測試時消費者根本不買單。

此時，在電商兄弟會認識的電商行銷工具Awoo營運長李振瑋，建議他重新架站。這回劉宏威親力親為，熬夜研究程式語言，有了概念後，終於找到合意廠商，提供顧客線上完備資訊、售後處理一條龍服務，也可以跨國交易，吸引海外用戶。

在李振瑋眼中，劉宏威是為人「古意」、肯下苦功彌補自己不足的經營者。不僅耐心引導員工熟悉官網架構，還以身作則，讓員工明白「服務」才是通路商最大的價值所在。

此時挑戰又來了，當時實體店月營業額平均在200萬左右，還能維持平盤，2016年官網上線後，初期營業額反腰斬一半，透過網路廣告和經營社群，流量才漸漸回穩。2010年接手之初就開設的Facebook粉絲專頁也成為經營重點，5年內、培養出21萬粉絲。原先官網銷售只佔總營業額5成，至今已經攀升至7成，多來自回頭客。

2017年單月營收就來到400萬元，現今穩定在500~600萬元，最高更突破千萬，相較同業最多不過600萬。

從店員變老闆已經許久，劉宏威對所做之事的熱情，仍可從採訪過程，他對來客細心解說商品的態度看出。

如同音樂人李宗盛在〈致匠心〉一曲中寫道：「人生，沒有白走的路，每一步都算數！」這就是劉宏威所說的，「過去的經驗都是我的養料」。