實用商管圖解｜跟科技強國以色列做生意，必懂的談判心法

我曾經訪問過一位住在以色列的德國女士。她在德國曾經是一家歐洲大企業的經濟顧問，現在在以色列擔任企業顧問。我請她分享與以色列人合作的感想。她說，她絕對不想在以色列當主管，因為以色列人不尊重高級主管。在德國，員工對主管畢恭畢敬，也願意長期跟隨主管，從旁學習。而在以色列，年輕的員工比較大膽，想說什麼就大膽說出來，對著主管也一樣。這位女士是德國人，很難接受以色列職場的這種風氣。

一家中國企業最近收購了一家知名的以色列食品製造商，派出一位高級主管到以色列，討論公司接下來的變革。在會議當中，以色列員工在討論的每一個階段都提出異議。弄到最後，中國經理覺得這樣討論下去不太可能會有結果，也認為以色列員工對他不敬。在中國的文化，員工非常尊敬上級，就算會對抗同事，也絕不會對抗主管。這位中國經理雖然早就知道以色列不拘小節的企業精神，早就知道以色列人認為人人平等，卻還是覺得很難領導以色列團隊。

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給帶領以色列員工的經理人的建議：

將權力盡量下放，不要干預。這樣能激勵以色列員工，他們感受到你的信任，接受你所賦予的挑戰，也就會尊敬你。跟團隊交流也盡量少用頭銜，直接稱呼名字就好，也鼓勵他們直接稱呼你的名字。讓他們覺得跟你共事很輕鬆自在。

如何和以色列人共事？

第一位研究坦率程度文化的是人類學家霍爾。他在《超越文化》一書提出低情境文化（low-context culture）與高情境文化（high-context culture）兩個概念。

在高情境文化，很多事情並不會明說，必須藉由肢體語言及文化知識予以推斷。屬於同一個文化的人，較能理解彼此那些沒有明說的想法，以及潛意識的意念，外人就不容易理解。霍爾認為，諸如日本、印度、中國都屬於高情境文化。

在低情境文化，好的溝通必須精確、詳細且簡單。訊息的表達與理解都是透過字面的意義，很少會有弦外之音或是話中有話。霍爾認為，美國是世上最低情境的文化，加拿大、荷蘭與德國次之。

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以色列的文化乍看之下似乎是低情境，主要是因為以色列人的文字表達較為直接。但我覺得這種分類法稍嫌偏頗，因為以色列人的小團體之間也會使用很多肢體語言及共有的情境。況且希伯來文只有四萬五千個字，很多字都有很多種意義，要依照上下文以及語氣判斷。例如希伯來文的Shalom一詞就有和平、和諧、整體、完整、興盛、幸福等意義，也經常用來表達「哈囉」與「再見」的意思。以色列人也會使用很多俚語，這都代表非以色列人想要聽懂以色列人說的話，光是理解字面意義並不夠。

以色列顯然屬於低情境文化，但我認為應該將直接言談或間接言談當成一種變數，單獨拿出來與其他國家比較。把各國依據直接溝通與間接溝通的程度予以比較，以色列絕對是溝通最直接的國家。

上面的圖表是我訪談世界各地的商務人士，了解他們與以色列人共事的經驗，再加上我多年來擔任國際企業顧問，所歸納出的結果。

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在以色列文化中，想聽懂別人的話，不需要花費太多心思。以色列人會把心裡的想法直接說出來。以色列人認為你弄錯了，會直接說：「你錯了。」邀請你到家裡，也是真的認為你會光臨。你問他們的意見，他們會認為你真的想聽，也會直言不諱。以色列人將這種溝通方式稱為dugri。

但也並不是每一個以色列人，都了解自己的文化與其他國家的文化的差異。很多以色列人並不明白，他們的直率看在外國人眼裡是企圖心強。跟以色列人共事，要記得這一點，不要把公務上的直來直往，與人際關係上的衝撞混為一談。要記得，說話直率雖然會傷感情，卻總勝過浪費一堆時間、從明示暗示的訊息中推敲真正的意思。

如何與以色列人談判？

以色列文化確實偏好直言不諱、簡單的溝通方式，但談判就未必是如此！以色列人無論是與職場上的合作對象談判，還是與朋友談判，都有可能會捨棄一貫的直率作風。以色列人在工作上，以及在日常生活上，都有強大的好勝心，一心追求獲利，要證明自己是「零和遊戲」的贏家。

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以色列人只要認為施壓會讓對手放棄，就會毫不猶豫施壓。在談判桌上，他們明明知道有可能，為了迷惑對手，也要故意說「不可能」。以色列人為了達到目的，甚至會虛張聲勢，大喊「不行！」在歐美，談判雙方也能保持友好，與以色列人這種企圖心強、以目標為導向的精神形成強烈的對比。歐美比較能接受雙方都滿意（雙贏）的局面。

因此要記得，以色列人雖然向來直率，在談判桌上卻很強勢。「不可能」之類的話語，對他們來說是談判策略的一種，也是標準開場白。

以色列人在談判桌上跟你唱反調，是因為他們希望——最終能成交，還要盡量爭取他們眼中最好的條件。以色列人也會討價還價，不一定會攤牌。跟以色列人談妥協議之後，記得要白紙黑字寫清楚，再小的細節也不要忽略。

不同文化的人之間的談判，多半受到兩大因素影響：情緒表現與對抗主義。下圖是將各國依據談判風格的情緒表現與對抗程度予以分類的結果：

以色列在上圖的位置很正確，也透露不少端倪。顯然以色列的對話風格，是情緒表現豐富又勇於對抗。以色列人很習慣辯論與公開爭執，認為就算情緒有些激動，也算是好事一樁。以色列人會把自己的想法與感覺興匆匆表達出來，談判的過程常常拉大嗓門，放聲大笑，甚至勾肩搭背表示親切，毫不在意個人空間的界線。以色列的文化鼓勵討論交流，鼓勵每個人說出自己的想法。以色列人總是要問「為什麼？」，也總會想辦法殺價。

想要與以色列人共事愉快，首先要認清你自己在圖表上的位置，才會知道該如何縮短差距。例如如果是你英國人，你應該也認同你在談判過程中不會流露情緒，會盡量避免爭執，也就是說你在圖表的右下象限。以色列人很難判斷你是否不高興。要是不了解文化差異，每個人都會以為別人的行事作風跟自己一樣。以色列人一旦不高興，會以各種口頭與非口頭的形式肆意宣洩。所以即使兩個人憤怒的程度一樣，英國人卻很容易過度高估以色列人的憤怒程度，而以色列人卻有可能渾然不覺英國人的怒火。

這種誤會可能會發生在來自不同象限的文化的兩個人之間。位在右上象限的巴西人也會表達憤怒，但還是傾向維持友好關係，避免爭執。相較之下，位於左下象限的德國人會繼續與以色列人理論，但也會事先規畫自己要表達的主張，以比較平和的態度表達出來，很少會用到手勢。

因此，當你與以色列人上了談判桌上，了解語言是不夠的，洞悉文化背後的心態，才能掌握優勢。（責任編輯：吳廷勻）

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《跟以色列人做生意，和你想的不一樣！造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式》

作者：奧絲娜．勞特曼 

出版社：真文化