實用商管圖解│豐田最強獲利模式背後，怎麼精準控制成本？

歸根究柢，新車的企劃案都是在發售日的兩到三年前，由營銷部門以「商品企劃」的形式提出，想正確預測三年後的銷售數字，原本就是緣木求魚的行為。

什麼是「以原價決定利潤」的機制？

依照車輛的等級、性能等因素，「販售價格」早在銷售前就已經被市場決定好了，而「銷售數量」又難以精準預測，因此，確保能夠「獲利」是很困難的事。

既然如此，應該採取什麼樣的機制，才能確實獲得「利潤」呢？唯一的辦法就是降低「原價」。反過來說，只要努力降低「原價」，就能夠預期一定程度的「利潤」。

換句話說，「利潤的多寡由原價決定」，這也是「在設計開發階段決定所有獲利要素」的真正意思。

此外，假如能降低「原價」，不但「利潤」得以增加，由於損益平衡點較低，在與其他廠商進行價格戰，或是碰上出乎意料的匯率變動時，都比較有餘力撐過去。豐田之所以把「降低原價」作為公司的行動主軸，最大的原因就是這一點。

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豐田最大特色在於「原價」以確保獲利

產品企劃，是從技術、設計層面檢討新車型的性能與品質；原價企劃，則是從原價層面探討新車型該如何獲取利益。

「原價企劃」是豐田特有的名詞，應該有很多人沒聽過吧。

雖然說在大部分的公司裡，提出企劃書時也都會附上估算過的總原價、原價率，不過重點幾乎都放在「產品企劃(性能．品質)」上，原價只能算是附加檔案而已。

但豐田並非如此。在豐田，直到進入量產階段為止，每個月都會慎重召開一次包括副總裁也要出席的「原價企劃會議」，討論並決定對策，讓成本得以持續維持在原本預定的額度裡。這是豐田開發、製造汽車的最大特色。

之所以如此重視原價，首先，由於「販售價格（市場價格）」已在商品企劃（或產品企劃）階段定案，為了能確實創造「利益」，唯有「降低原價」一途而已。

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另一個重大理由是，在設計開發的早期階段決定好會大幅影響成本的原料、設備、製程等細節的話，才有可能確保獲利。

如圖所示，設計開發的進展愈多，能夠降低原價的空間就愈少。因此，在設計開發（原價企劃）的早期階段制定原價的限度是最有效方法。

總原價應該如何分配？

1959年年底，豐田當時的總工程師針對還在試作階段的Publica（Public car的簡稱），試著在最初的企劃設計階段將目標販售價格設定為「1000美元」（在當時算是破盤價），這就是豐田「原價企劃」的起源。

這種在企劃設計階段就設定好「目標販售價格」的做法，被視為一種VE（價值工程）。他們從設計主要架構的階段到之後的個別設計階段，在每個階段都會集合相關部門人員，討論如何達成「目標原價」，這樣的「原價企劃」漸漸成為豐田公司的社內制度。

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豐田的原價管理，首先是透過各部門的預算管理，確立能夠「維持原價」的體制，然後為了進一步降低原先的預定原價進而啟動「改善原價」機制，最後再加上新產品的企劃階段就有的「原價企劃」。

豐田曾經採用名為「差額原價」的方式，依照消費者期待的規格先製作一版預估原價，再反覆以VE手法來降低原價，等「最終原價」定案之後，再加上預期的「利潤」金額來決定「販售價格」。

可是，以差額原價方式來累計各設計單位降低原價的成果，往往很難達到目標原價的要求。最後，豐田放棄了這種方式，改為採用「總原價方式」。

由於販售價格是從一開始就由市場（顧客）決定好的，因此是從販售價格中扣除想獲得的利潤（目標利益）來計算出「總原價」。這種方式就是「總原價方式」。

總原價底定之後，接下來必須考慮的是「原價構成」。

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簡單地說，就是決定在車輛的哪些部分使用多少原價。例如總原價是80萬日圓，要分別在底盤、車體、引擎上花多少錢？決定如何分配是總工程師的職務。

如圖所示，可以看出大致上是以車體、底盤、引擎、傳動系統、電氣系統等「設計室」為單位進行分配。除此之外還預留了數成的總工程師（CE）持分以及調整費。

各設計單位的原價構成比例，可以參考過去的車輛實績，但各部門、各設計室還是會極力爭取，所以聆聽各部門、各設計室的意見、理由，適切而和諧地調整構成比例，就是總工程師的本事所在了。

以兩種調整費來對應不足的原價

如上所述，以設計室為單位分配好大致的原價額度後，讓各設計室回去仔細計算是否可行。「實在無法以這個價格做出來」，有時也會浮現這種現實情況。這時候總工程師會再次召集眾人進行協議。

例如車體部門表示：「這次的車體形狀，沒辦法用這個價格製作出來。請再多給我們700日圓。」「原來如此。既然車體是這次的主要賣點之一，就答應你們的要求吧。」有時候總工程師會明快地允諾設計室的要求，但更多的情況是以說法不夠有力而被打回票。各部門彼此之間，以及與總工程師間便會為了預算而展開頻繁的攻防。

假如車體室增加了700日圓的原價，就必須從其他部門削減同樣數字的原價才行。如果真的無法從其他部門省下這筆錢，就是另外兩種調整費用出場的時候了。

第一種調整費用是由總工程師掌控的特別調整費（CE持分）。總工程師可以把這筆錢運用在「打算特別著力的部分」上。

此外，如果各部門之間無法協調好金額，或是原價分布得太不均衡時，就是另一種調整費用出場的時候了（調整費）。總原價的調整活動會不斷地進行，直到所有部門皆同意總數多達1千至2千個組件的原價為止。

順帶一提，「原價企劃會議」是在進入量產階段的兩到三年前便開始進行，總工程師會在初期階段就發表新車的「商品概念」，闡述對新車的「夢想」和「熱情」。

「我想做的是這樣的車子」，總工程師會說明新車的概念，讓參與專案的眾人能夠具體想像新車的模樣。新車的專案就是從這裡開始的。

此外，想要找哪些外包廠商合作也是在「原價企劃會議」的早期就決定好的。

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《TOYOTA的成本控管術 打造最強獲利模式》

作者：堀切俊雄
出版社：台灣東販
出版日期：2017.9