從路邊變電箱的彩繪到柏油路上的各種線條，從汽車板金上色到自行車的車身的圖案，油漆是出現在生活中最頻繁的工業產品之一，也是傳統到不能再傳統的製造業。
或許你沒聽說過永記造漆，但你對他旗下品牌——常出現在球場看板或電視廣告的虹牌油漆，一定不陌生。
這家在台灣默默耕耘超過一甲子的塗料廠，是台灣市佔率最高的塗料製造商。
「台灣外銷到國外的彩色鋼捲，有七成是用我們公司的烤漆塗料，」永記造漆董事長張德仁相當自豪表示，過去二十多年來，永記造漆透過像燁輝等知名鋼廠的彩色鋼捲，在歐美打響了虹牌油漆烤漆塗料的知名度。
如今，在烤漆塗料上有了知名度的永記造漆，要把自家的塗料直接賣到美國去。
「過去我們是在台灣被外國人圍攻，現在我們要去他的市場挑戰他們，」永記造漆總經理陳弘偉說。
但是要把產品直接賣到對手的市場，光有知名度還不夠，能不能快速反映市場的需求，才是關鍵。
張德仁告訴《天下》的記者，以前都是間接透過台灣的鋼捲廠賣過去，現在想要直接賣給美國的鋼捲廠，服務就要快，他們如果得不到滿意的服務，就會換牌子。
但是在四、五年前，永記造漆並沒有經營美國市場的經驗，對於稅法、人工的計算都不熟，相關人才的培育也不容易。那麼，到底該怎麼辦？
第一步：用併購買門票
2012年底，永記造漆入股位在美國加州方塔納的工業塗料製造商Continental Coatings，正式建立在美國製造、銷售的灘頭堡，並於2014年完成收購。
在現有的廠房、設備、工人、經營團隊的支援下，永記造漆從台灣提供基礎漆及染劑，在美國直接做客製化的調配，就近服務加州的捲鋼業者，提供烤漆塗料。
同時也透過現成的加州廠，熟悉美國市場的經營方式。
第二步：跟著顧客擴張
「我們在美國還要再擴張，」有過去幾年的經驗，陳弘偉認為現在川普大力提倡美國製造的同時，剛好是永記造漆在美國市場繼續擴張的時機。
而這一次，乘著台灣幾家知名石化業者在德州及路易斯安那州加碼投資擴展的順風車，永記造漆也將進駐德州，把提供給石化業防火、防蝕塗料的產品線引進美國。
永記造漆在去年中買下德州的空廠房，並陸續將生產設備移入，預計在今年7、8月正式投產。
第三步：在地化合作
而永記造漆看向美國市場的目光不僅止於此。除了加州捲鋼業的烤漆塗料、德州石化業的特殊塗料以外，永記造漆的下一個目標，是五大湖區的工業帶。
要服務五大湖區的客戶，不管加州廠還是德州廠，運輸成本都所費不貲。當永記造漆的服務一直延伸到五大湖區的時候，勢必要再建立一個服務據點。
「但是我們不見得每次都要自己擴廠，」陳弘偉認為，永記造漆也可以生產一些原物料及半成品，結合美國本地的塗料廠做一些協作，就能節省運輸成本，就近供應顧客，同時也拓展市場版圖。
永記造漆在美國投資的第三步，就是在印第安納州成立一個調配中心，與周邊的塗料廠協作，服務五大湖區工業帶的客戶。
除了三階段的投資佈局，張德仁認為，在美國市場專注在有相對優勢的幾條產品線，是讓永記造漆能夠在美國存活甚至擴張的主因。
例如建築塗料雖然也是永記造漆的強項，但並沒有被引進美國市場去硬碰硬。
「去新的市場，並不是複製台灣的運作方式，而是盤點公司有什麼比較特殊的優勢，能在這個市場裡面活得下去，」陳弘偉補充。
永記要力用美國製造，也要穩扎穩打。（責任編輯：洪家寧）
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