影響力教父最新研究　如何在開口前就說服對方？

整個流程是這樣進行的：為了驗證我說的是否正確，你會開始自動搜尋記憶，找出之前你曾經表現得頑固的事例，而且你「只」蒐集這類事例。既然頑固是一種很常見的個人缺失，你能想到的例子幾乎是順手捻來，倘若你按照這個偏頗的路徑繼續往下找，你就會想到其他類似的事例。這時候，你對自己的認識瞬間出現盲點，你可能會抬頭看我，承認被我說中了。

現在不妨想像一下，假如我說你是「有彈性的人，得到新的資訊後，會願意納入考量，並調整自己的立場」。這回我把你的注意力焦點鎖定在相反的一端，將你送往截然不同的思考路徑，而這個操控技倆能確保你想出擁抱改變的過往事例。結果，你可能會進行同樣偏頗的記憶搜尋，進而宣稱被我說對了，你本質上是個有彈性的人。

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這個相當符合人性的理由，解釋了為什麼你會容易掉進我的圈套。這種現象有個死板的科學名詞──「正向測試策略」（positive test strategy），歸結起來就是：為了決定某個可能性是否正確，人通常會尋找確證而非否證，也就是能夠證實這個想法、而非推翻這個想法的證據。畢竟記住存在的事物，要比記住不存在的事物來得容易。

目標引導

舉例來說，假如我問你在社會生活中是否感到不快樂，你的本能反應會是尋求符合這個假設的事例，而不是找反例來否定這個可能性。相較於被問到是否感到快樂，你會找出更多自己不快樂的證據。上述結果就發生在一群加拿大受測者身上，他們被詢問在社會生活中是否感到快樂，以及是否感到不快樂。被問及是否感到不快樂的受測者，比其他受測者更容易想到不如意的事，宣稱自己不快樂的機率多出了375％。

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我們可以從這項研究發現中學到不少教訓，首先，假如做調查的人只是想知道你是否對某個事物不滿意，無論是針對消費產品、獲選代表或政府政策，你最好小心提防。至於那些想知道你是否滿意的調查，也請同樣保持警惕。這種單向式的問題可能會誤導你的想法，並且讓你錯誤表達立場。我會建議大家拒絕回答這種偏頗的調查問題，比較好的問法應該是雙向的：「您對該品牌的滿意或不滿意程度為多少？」「您是否滿意或不滿意現任市長的施政？」「您對本國現行中東政策的同意或不同意程度為何？」這樣的問法才能夠引導你以比較平衡的方式思考自己的感受。

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相較於意圖引導你偏離真實個人立場的問卷調查，更令人擔心的是那些透過同樣手段創造「特許時刻」，趁機剝削你的人。邪教團體吸收新信徒的過程中，招募者常常以詢問對方是否不快樂作為開場。我本來以為，這種問法的目的，是要挑出對生活失望透頂、傾向於接受劇烈改變的人。但現在我相信，「你是否不快樂」這個問題的功能不僅在於篩選，也可用於暗中布局，讓對方把心思過度集中在不滿意之處。（其實，這類團體根本無意吸收對現狀不滿的人，他們要的基本上是適應良好、態度正面、行事積極的人， 以便服務該組織所追求的目標。）

加拿大的調查研究已顯示，一旦我們被問題的遣詞用字所引導，進而只思索自己有哪些不滿意的地方，我們就比較可能把自己描述為不快樂的。透過這種不正當手段創造出特許時刻後，訓練有素的招募者會追加一句：「假如你覺得不快樂，你應該會想要改變吧？」

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市場調查的鼓吹者也強調市調的崇高目的，可以為賣方提供能夠滿足潛在顧客的相關資料，但人們根本懶得參加他們的問卷調查、焦點團體或試吃活動。即使提供價值不低的現金、免費產品或禮券等等誘因，願意配合參與的人數依舊比例甚微。這讓市調人員很頭痛，因為他們無法確定蒐集到的資訊是否真能如實反映目標客群的大多數人。為了減少困擾，市調人員會不會乾脆提供引導性的單向問題，透過這種方式來蒐集消費者資訊？

我們不妨思考由桑恩．波肯和彼得．安德森這兩位專攻溝通的科學家所做的實驗。他們主動接近陌生人，要求對方協助一項問卷調查。我們都遇過類似的事，拿著手寫板的市調人員在超市或賣場攔住我們，詢問能不能耽誤我們幾分鐘。

這兩位科學家按照標準方式來，成功率低得可憐，被徵詢的路人當中，只有29％同意幫忙。

儘管市調人員在這種情況下往往覺得物質誘惑是別無選擇的做法，但波肯和安德森想出了一個不必花很多錢就能提高成功率的方式。他們攔住第二群受測者時，在互動的一開始先鋪梗：「您認為自己樂於幫助別人嗎？」幾乎每個人在稍微思索之後，都回答說「是」。

到了這個特許時刻，也就是受測者已經在心裡同意、並公開確認自己樂於助人的個性之後，研究人員便趁機要求對方協助他們做問卷調查，這時候自願參與的比率提高到77.3％。

現在我們先來推衍一個範疇更寬、同時也是本書一個主要的論點：最可能決定一個人在某種情況下做出選擇的因素，跟這個因素是否明智無關，關鍵是，它是否在做決定的當下得到注意，從而得到了特許。

認識到這一點，我們對影響力發揮作用的過程會有完全不同以往的思考。過去三十多年來，我對於人如何被說服、進而做出選擇或改變的研究，一直是受到社會影響力的主流科學模式所引導，這個模式建議，假如你想改變一個人的行為，就得先改變那個人的既有特性，讓他的特性能夠搭配你期待的行為。

倘若你想說服對方購買他不熟悉的東西，譬如一款新推出的飲料，你就應該設法改變他的信念、態度或經驗，變成能夠刺激他購買的因素。

做法包括改變他們對產品的看法，告訴他們這是市場上銷量成長最快的新飲料；或透過產品和某個受歡迎的名人的聯想，改變他們的態度；或在超市提供免費試喝，改變他們的個人體驗。雖然已經有大量證據顯示上述方法確實有效，但現在我們也可以清楚看到，社會影響力還有其他模式，提供了另一條成功的說服之道。

你有足夠的冒險精神，
願意考慮一種革新性的影響力模式嗎？

根據這個非傳統的方法（也就是引導注意力），想讓對方做出預期行為並不需要改變他的信念、態度或經驗，只需要改變他們在做決定當下的注意力，其他改變都不是絕對必要的。

以剛剛的新飲料為例，我們要說服的對象可能從過去就有意願嘗試新事物。波肯與安德森的研究已提出證據，市調人員可以在開始之前先丟一句開場白，詢問對方是否認為自己樂於助人，就能大幅提高他們同意參與市場調查的機率。

在一份搭配的研究中，這兩位科學家發現，要提高受測者嘗試不熟悉的消費性產品的意願，另一句類似、但措辭不同的開場白同樣能發揮鋪梗作用：「您認為自己具備冒險精神嗎？」

實驗的消費性產品是一款新飲料，受測者必須同意提供自己的電子郵件信箱，以便收到如何取得免費樣品的說明。他們針對一半的受測者，直接詢問對方是否願意為上述目的提供電子郵件信箱，大多數表示不願意，僅33％的受測者自願提供連絡資訊。針對其他受測者，他們在一開始先詢問：「你認為自己具備冒險精神，是個喜歡嘗試新事物的人嗎？」幾乎所有受測者的回答都是肯定的，接下來有高達75.7％的受測者給了自己的電子郵件信箱。

這項研究發現有兩個地方特別令我矚目，首先，那些被問到是否認為自己具備冒險精神的受測者中， 竟然有97％（七十二名受測者當中的七十名）的回答是肯定的。這等於是說，幾乎所有人都符合冒險類型，這也太荒謬了。然而這種單向式的問法，一般人難免會順著這個思路，認定自己正是這樣的人。

正向測試策略，以及它創造的狹隘觀點，影響力就是這麼大。

一個饒具意義的問題是，那些被單向問題引導至認為自己具備冒險精神的人，同樣是面對全然的陌生人，卻有75.6％的受測者根本沒想到要提高警覺，輕率地做出了可能是犯傻的選擇。表面上看起來，他們的行為令人不解，卻恰恰證實了本書的論據，即決定一個人做出選擇的因素，跟這個因素是否明智無關，關鍵是，它是否在做決定的當下得到注意。然而，這是為什麼呢？因為受到引導的注意力，不只提升了當下聚焦的層面，也同時壓抑了其他層面，即便是那些關鍵性的部分。

本文摘自時報出版《鋪梗力──影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方》