當個好業務的３大遊戲規則

克服「被拒絕的恐懼感」

我父親的原則給了我許多幫助。其中之一，就是讓我成為一個很好的業務員，因為，我不怕得到「不」這個答覆。

你常常聽到，業務員必須克服「被拒絕的恐懼感」，但是，被拒絕的觀念，從來就沒有進入我的腦子。即使是打推銷電話，當我銷售失敗時，我從來都沒有被拒絕的感覺。我只是想：「既然這麼做行不通，我得試點別的。」

不這個回應，只不過是一種「沒有發生的機會」。我不會把它看作是針對我個人，而且我不會覺得不舒服。

這是做生意的一大優勢。我的體認是，有了這種想法之後，你就能夠得到更多的業務、談到更好條件的交易，因為你不會停止提出要求，不會自我設限。是的，你會彬彬有禮，你會細心傾聽，你會試著不要過分積極以致冒犯別人。但另一方面，你不會退縮，你願意不斷地前進，直到對方迴避──這正是確認自己是否做得太過分的唯一方式──為止。

而且，你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商，或其他人幫你引薦或提供顧客來源而感到不安。當然，接著你也有義務為他們推薦或提供客源，因此，你必須稍微謹慎一點。除非你對他們有信心，可以把事情做好，否則就不要把他們推薦給客戶。

如何打造好名聲

我一直相信，良好的聲譽是你在事業上最珍貴的資產。妙的是，競爭者也是形成你聲譽的重要因素。我相信，他們的意見比其他團體的看法還有影響力──因為他們在業界的信用，以及潛在客戶對他們的信任。

競爭者對你和你公司的看法，是很特殊的。他們面對和你一樣的壓力，也有同樣的決策要做。如果你得到競爭者的敬重，很可能你當之無愧。如果他們認為你是個不入流的人，你可能就有麻煩了。

因此，在行動上贏得他們的尊重很重要。這並非要你盡量別去積極競爭，而是說，你必須按照遊戲規則玩。

哪些規則呢？我自己有三個：

1．絕不詆毀競爭者。

當我在爭取一個客戶時，我一定會先問這個潛在客戶，他同時在評估哪些廠商。大多數會說出兩三家，也就是我們的主要競爭者。「這些都是好公司，」我說：「如果你找我們其中任何一家，你都會感到滿意。當然，我認為你和我的公司往來，會最滿意。」然後，我會談到我們的強項，小心翼翼地避免說一些其他公司的壞話。當然，偶爾客戶所中意的公司名單中，會包括我不敢茍同者。遇到這種情況，我就說：「喔，這家公司真的不是我們的競爭對手，但其他家經常和我們競爭，這些都是非常好的公司。我認為我們比較好，原因如下……」

2．不要當個令人反感的失敗者。

當競爭者把你的客戶挖走，尤其是大客戶時，你會特別難受。你會氣自己無能為力。但你必須提醒自己，未來會如何發展，沒有人知道。客戶那一頭負責和你接洽的人，或許也不想換；如果他們到其他地方工作，或許會為你帶來另一個客戶。即使是你才剛流失的那個客戶，將來還是有可能回來，如果你保持冷靜的話。無論如何，如果你任由自己大發雷霆，只會傷害到自己。不管我內心有多生氣，我一定確保我們善待客戶去留的態度始終如一。我要他們記住，我們在整個過程中都很出色，而且我要我們的競爭者都知道這件事。

3．永遠要通融配合。

有時候我們必須直接和競爭者接洽──例如，當客戶搬進或搬出我們的倉庫時。這是向我們的競爭者釋出訊息的機會，即使有人把我們的大客戶給挖走，我們還是盡量善待對方。我們默默接受其他公司的時程，並處理競爭者要求我們做的任何流程。當我們把客戶從競爭者的倉庫搬出來時，我們也同樣的配合通融，我會告訴我們的司機，就算他們讓我們等再久，我們都要有耐心，因為他們通常會這麼做。如果必要的話，花一整天也沒問題。我們不想引起爭端或吵架，而且我們不想在競爭者的傷口上撒鹽。

現在，我知道一定有人會問：「遵守這些規則，有什麼好處？」我承認，這通常很難說清楚，但我每隔一陣子，就會得到某種善報，證明獲得競爭者的敬重很重要。例如，多年以前，我接到一名律師的電話，他受一家匿名客戶的委託，這個客戶要他問我們，是否有興趣接手該公司的生意。「他們怎麼會找上我的？」我問道。

「老實說，我不知道。」律師回答。

我堅持要和這位律師見面，他還是不願透露客戶的身分。不過，他說，客戶告訴他大約有20萬箱的量。當時，我倉庫裡大概放了100萬箱，所以20萬是個相當吸引人的數字。我告訴律師，我們要保持聯絡。

接下來兩個月，律師和我協商可能的合約條件──我們公司一箱願意出多少錢、我們什麼時候接收客戶等等。雖然律師還是不願透露對方的身分，我可以從客戶的平均箱數和付款方式判斷出，那不是我們的主要競爭者，很有可能是一家老式的搬運兼倉儲公司。我還得知，有五個買家從一開始就接洽此事，透過協商過程，賣方已經把這群買家篩選到只剩三家，然後是兩家。最後，律師打電話告訴我說，我們被選上了，但賣方要先見我們一面。

結果，對方是一個名叫傑克的人，他的家族在曼哈頓擁有兩三家搬運兼倉儲公司。過去我們曾經挖走他一些客戶，他喜歡我們的處理和交接方式，還曾向同業──我們的競爭者──打探我們。這就是為什麼，我們能夠登上他的初選名單。我們在第二次篩選中存活下來，是因為我們比其他大型競爭者更有彈性。傑克非常保護他的客戶，許多客戶從他父親時代就一直和該公司往來。他對這筆交易加了許多的條件，我們都完全同意，而我們的大型競爭者不願修改自己的規則以適應傑克的要求，所以就被淘汰了。

最後，入圍者剩下我們和一家經常與我們競爭的公司。我們因為財務實力而贏得這回合。結果這個案子遠比我們當初所聽到的還大──不是20萬箱，而是100多萬箱，幾乎全都是非常小的客戶，我最喜歡的那種。傑克覺得我們的口袋比另一家公司還深，於是選擇我們。

於是，我們的業務成長了一倍，而所增加的客戶基礎，是你所能找到最好的那種客戶。財務實力很重要，彈性也很重要，但如果我們不照遊戲規則玩，贏得競爭者的敬重，我們根本就沒機會入選。有時候，好心真的是有好報。

本文摘自早安財經《師父：那些我在課堂外學會的本事》