談判5撇步　教你談出優勢　

史丹佛商學院教授尼爾（Margaret Neale）和共同作者萊斯（Thomas Lys）在新書《Getting (More of) What You Want》中挑戰傳統的談判要領。他們認為，只要你不再把談判視為戰鬥，就會產生更有創意的解決方法，更能夠把情境視為談判的機會。

尼爾和萊斯從經濟學和行為經濟學出發，系統性分析情緒會怎樣影響談判。他們指出，很多人會為了得出解決方案而大大讓步，甚至犧牲自己的利益。

「為同意而同意並不好，除非達成協議是你最在乎的事。」尼爾說：「如果是這樣，你根本不用協商，只要接受對方丟出的第一個提議就好。」

還有其他心理機制會影響談判，例如完全不期待結果，或是讓對方產生期待。尼爾和萊斯整理十多年來的研究，告訴你應該怎麼談判。

「談判就是找出解答，解決對方的問題，讓你的處境比談判前更好。」尼爾說。

在商業的世界，「勝利」幾乎是用錢來定義。萊斯和尼爾認為，你想從談判獲得的好處可能包括錢、時間、與對方建立更好的關係，或是在會議中達成特定結果。

尼爾和萊斯也提出談判5步驟：

▎評估

看看情勢，判斷目前適不適合協商。「我能改變結果，而且讓自己過得更好嗎？」問問自己，你是否有足夠的情報，能在談判中擬定可行的提案和有創意的方案。

如果評估後的答案是肯定的，那麼準備前往第2階段。

▎準備

尼爾說，多數人就是在這裡栽了跟頭。

尼爾和萊斯表示：「我們很驚訝地發現，很多聰明人把談判當成即興劇場而不是需要計劃、準備、做出策略性選擇並維持紀律的獨立流程來看待。」

重點是你要在談判前，盡可能瞭解自己和對手的立場、立足點。

「每個人都有立場，但立場與議題、爭執不一定有太大的關係。」尼爾和萊斯說。

▎詢問

傳統的談判要訣認為，「丟出第一個提案的人必定輸掉談判」。

但萊斯和尼爾認為，這種老派想法忽略了「錨定」（ahcnoring）的作用。當你從準備當中得知自己和對手想要的東西，並丟出第一個提案，你其實是在把談判「錨定」得更靠近你自己想要的結果。

有幾種方法可以讓你的第一個提案更添吸引力，只要這個提案看起來愈客觀，你就會得到愈多價值。另外，精確的提案也優於大略的提案。

▎包裹方案

為避免產生對抗心理，你可以提出一整套包裹的提案，接著說，「我們要如何修訂出對雙方都可行的結果？」

當你這方在談判中權力較小時，提出包裹方案的戰術特別好用。如果你能看出對方的需求，例如挽回顏面或著在他老闆面前表現一番，就能擬定對方更可能接受的包裹，這對你也更有價值。

▎維持強大的心理素質

期待的影響力很驚人，包括你對自己的期待。尼爾建議，在談判桌上保持強大的心理素質，會非常有用。

以下是當你坐在談判桌時，可以用的小撇步：

‧回憶起你對別人施加權威的時刻。專心想想當時發生什麼事、你的感受以及整個經驗。

‧回想覺得自己外表很迷人的時刻，這會影響你在談判中主張權利的能力。

‧試著擺出有威嚴的姿態。不少研究證實，相較於畏縮的姿勢，張牙舞爪的坐姿或站姿，會影響你處理風險的意願、你的可體松（壓力荷爾蒙）和睾固酮（權力荷爾蒙）濃度。

Business Insider也指出，柏克萊大學和紐約大學的新研究發現，把一些情緒帶到談判桌上，有助你贏得談判，甚至是透露一些能引發對方同情的個人資訊，有助說服他們從你的角度來看待事情。

（資料來源：Quartz，Business Insider）