快攻印尼　中國品牌顛覆市場

打破規則 打開七千據點

看著黑莓、三星、諾基亞等大品牌盤據，身為後進品牌，他決定突圍的方式，就是打破市場的銷售規則。

當時印尼手機市場，包括三星，都給經銷商帳期，變成行之有年的行規。歐珀決定採取的顛覆策略是「現款現貨」。

「經銷商當然不肯，就連三星、諾基亞這些大牌子都沒這樣做，你算什麼？」李佳興到各經銷點轉一圈，沒有人願意接待他。

但他輔以誘因，同步力推保價策略、原價退貨，讓合作的代理商不吃虧。

一名了解東南亞市場的台灣經銷商透露，歐珀快速崛起的主因，是和在地代理商合資，且獨家代理。

「合資讓對方有ownership，在地人又特別清楚哪些據點應該多放促銷員，歐珀大量放人手，快速打開市場，」這名台灣經銷商說。

他舉例，三星在泰國放一千兩百名促銷員，歐珀一放就是兩千名。在國土範圍更廣的印尼，歐珀兩年內就招募了五千多名店內促銷員。

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「在我們來之前，三星大概養兩千多個銷售員，我們這麼做也算異類，」李佳興笑著說。

除了印尼資源最集中的爪哇島，連偏遠的蘇門答臘南部勿里洞、巴布亞省，李佳興都跑遍了，一步一腳印，打開全印尼七千八百個銷售點，一八○間專賣店，把五千多名銷售員順勢佈出去。

培訓會講中文的在地幹部

不只廣佈銷售點，語言仍是貼近市場和文化的關鍵工具。

李佳興摸摸頭，不好意思地坦承印尼文說得差，所以維持每週上一到兩小時印尼文課程的習慣。也要求派來的陸幹，全要學印尼文。

歐珀更「力用在地人」，培訓會講中文的印尼人，協助陸幹做行銷和品牌工作。

二十三歲的印尼籍員工克里斯，一年前來到歐珀。

「我曾在台灣學過四年中文，」曾在文化大學念書，中文流利、背著大背包像學生的克里斯，原本在印尼漁船公司當中文翻譯。

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進歐珀後，公司從頭訓練他行銷業務和店長等職能。之前品牌部缺人，年輕的他立刻被調去支援。

「每週五到不同專賣店市調，市場變化快很有挑戰，」克里斯說。像他這樣能講中文的印尼員工，歐珀印尼約有一百人。

中文流利的印尼人，現在印尼非常搶手。除了中國企業想找，就連想和中國企業合作的印尼本土公司，也在搶這樣的人才。

兩年來，和中日韓各品牌在市場版圖上拚搏，儘管身為銷售老手，李佳興仍不敢輕忽東協市場的瞬息萬變。

今年印尼盾貶值幅度超過四成。匯率暴跌，對包括歐珀在內的各家國外品牌，進貨採美元、在地銷售用印尼盾計價，成本激增。

「印尼經濟下滑得厲害，對銷售信心影響很大。通訊業、民生消費品都受到很大的考驗，」他不諱言今年的銷售目標，很難達陣了。

有人口，就有市場

但李佳興可沒停下腳步。看著印尼平均每人擁有二．一支手機的比率和直線上升的網路人口，「有人口，當然就有市場，」他很樂觀。

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三十一歲中國籍廠長唐澤，從中國東莞總部被派到印尼負責建廠，他也有長期抗戰的打算。「我們在印尼建廠是要幫助在地銷售，不是賺一票就走，是要扎根品牌，最終目地就是耕耘市場，」他說。

歐珀比台灣品牌更早就把首座海外製造廠設在印尼，以因應印尼未來課徵高額手機進口稅。

距離雅加達市中心一個半小時的坦格朗工業區，歐珀組裝廠內，六條生產線、二二○位作業員，穿著白色隔離衣，埋頭組裝一支支智慧手機。等待出貨的包裝盒上，印著「Made in Indonesia」。

下一輪的競爭，早已展開。