磨亮少年廚師的未來

「別人常笑我們是騎腳踏車去撞火車，」談到六協從代工走向品牌，總經理張智閔不禁苦笑。但他隨即強調，其實六協和大多數中小企業一樣，能力早已不是問題，「關鍵是你騎上自己的腳踏車了嗎？」

張智閔是六協第二代，今年四十四歲的他，曾帶領六協走過兩次企業「維新運動」。

第一次企業維新，是在一九九九年九二一地震發生後。當時，許多中部重災區的小企業被「震」到大陸，因為他們認為，既然要重建，乾脆赴生產成本較低的大陸另起爐灶。但六協決定根留台灣。

當時才辭去台北會計師事務所工作、回鄉幫忙的張智閔回憶，過去像六協這樣擁有全製程生產刀具的同業，全台約有七家，地震後只剩他們一家。

「假如移走，上百個員工怎麼辦？」在老員工們注視下長大的張智閔，基於感情因素，選擇留在台灣。六協員工也因此與少東建立默契：「從那時開始，我們的目標就是要匹敵德國百年刀廠。」

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「大家同在一條船上」的共識下，六協的品質也持續淬鍊精進。六協業務副總賴秀玉說，儘管六協對代工客戶的報價或許稍貴，但因為品質及穩定度遠遠超過大陸同業，反而起了「自動篩選客戶」的作用。

賴秀玉解釋，隨著只重價格的客戶減少，相對增加的是對品質吹毛求疵的客戶，對六協的好處是，這類客戶黏著度超高，不但讓六協的年營收始終維持在三億元水準，技術能力也隨之不斷增長。

第二次企業維新，是在○七年。張智閔自覺工藝品質已經與德國百年刀具品牌旗鼓相當，覺得是登台較量的時候了，於是創立自有品牌的大業於焉啟動。

但對已經做代工做了三十年的老廠來說，第一步該怎麼做？

張智閔回憶，一開始他找了很多不同領域的顧問到公司演講，有一次同仁聽完後，竟然舉手發問，「我們進到人家店裡，第一句話要說什麼？」

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「您好，」張智閔又好氣又好笑地代顧問回答。他笑著說，這也可以看出，六協員工對於站上第一線推自有品牌的緊張程度。

總是與員工打成一片的張智閔，某次和員工們聊天時，激盪出「賣給廚師人生的第一把刀」的行銷點子，讓他們開始在餐具店外，也進軍校園。

落實創新想法也需兼顧現實。初問世的六協品牌，想進軍封閉的學校通路，也曾遭遇關卡。

張智閔說，走進校園是為了迅速推廣六協刀，雖然產品一模一樣，卻以市價七折的優惠價格吸引學生。

為了不破壞市場行情，六協仿照微軟賣軟體的方式，賣給學生的產品都刻有「學校教學版」。但市場卻傳出「教學版就是品質比較差」的流言，要花大把力氣才能消弭。

張智閔避談的，是學校通路長久以來的「山頭主義」與「講關係」的文化。賴秀玉意味深長地說，有時只能眼睜睜看學生買到經刻意包裝的大陸製產品，品質不優，價格卻可能比六協還貴，「只能怪自己的品牌行銷還要更努力。」

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勇於在關鍵時刻做出關鍵選擇的六協，儘管目前海內外的自有品牌仍佔營收不到兩成，但已經蓄勢待發，讓人對「台灣的雙人牌」有朝一日閃耀世界舞台，充滿期待。