太陽能最年輕、最會賺錢的老闆

新竹市公道五路上的辦公室，面積不到二十坪。起初，員工只有三人，早上在一樓上班，下班後爬到二、 三樓的公寓休息，夢想生意起飛的那一天即將到來。

「到了第三個月，我們的資金已經用完，連薪水都發不出來，」陳宜君今天是半導體事業部的副總經理，但是九年前，她是和陳思銘共同失業和創業的同事，雙方的家人是老朋友。

「從一開始，我們的家人都很支持，」陳思銘回憶說，「老一輩的告訴我們，創業的成敗不是重點，重點是你的態度。」

意思是，面對合作伙伴，是否有責任感、能夠保持誠信？答應的事情，拚生盡死也要做到，陳思銘等人一天工作十八小時，只怕辜負客戶和供應商的期望。

第三個月，希望最渺茫的時候，第一張訂單傳了進來。「那張訂單是我們的強心丸，」過了這麼多年，陳思銘仍記憶猶新。「這是好的開始，證明我們的堅持是對的。」

商業模式正確 創業並不難

認識陳思銘的人都說，他的學習能力很強，並且勇於創新。

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陳思銘的觀點是，他是找到正確的商業模式，並且不斷複製。

「做員工時要努力學習，了解產業的商機在哪、風險在哪？」他解釋，「然後要有勇氣。你永遠不知道是否準備好，但能讓供應商和客戶依賴你，這個依賴就是商機。」

生意蒸蒸日上，有成為了擴充產能，九年換四次地址，員工從三人變成三百人。第二次遷址，來到像農舍的小工廠，員工約四十人。此時，陳思銘已經準備二度創業，跨入綠色能源的產業。

「我把國內幾家太陽能電池廠的財報拿來看，揣測他們的商業模式是什麼？」陳思銘說。

當時產業正在起飛，只要做電池片的代工，就是財源滾滾。上游的材料成為關鍵，許多公司簽下取得矽材的長約。

這個資金門檻很高，有成沒資格玩這種遊戲。直到○七年，陳思銘的綠能夢，似乎註定胎死腹中。

專攻下游系統 到海外插旗

○七年，一位經營歐洲半導體市場的朋友和陳思銘分享心得：「擁料為王」是過去的思惟，永遠的生存者要掌握下游的品牌和通路。

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有成決定投資十萬歐元做市場調查，並且想進攻歐洲市場。

但是沒人聽說過台灣的有成，陳思銘再度面臨資金耗盡的危機。

○八年，這位朋友介紹一位在大陸做太陽能有四年經驗的德國人—羅斯曼（Sascha Rossmann），給陳思銘認識。

「他飛來上海找我，分享他的商業模式，我們談了三天三夜，」羅斯曼回憶。大陸廠商的品質管理問題很大，羅斯曼吃盡了憋。這位講究誠信的台灣人，給他新的機會。

討論出的商業模式，就是針對品牌和通路下手，跳過既有的太陽能經銷商，直接接觸歐洲的建築工程設計承包商（EPC），幫當地的工業、商業或住戶屋頂建設太陽能發電系統。

「就像水電行一樣，這些安裝商的能力有限，卻比誰都了解當地的市場，」陳思銘說，「有成提供技術，他們提供通路、介紹客戶。」

兩人七天跑五五○○公里，拜訪德國各地的安裝商，推銷有成的產品。「簡直是Davis（陳思銘）的個人秀，」羅斯曼笑說。

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一開始充滿挫折。「有家安裝商老闆的兒子，聽了五分鐘就把我們轟出去，」陳思銘說。上有德國本地的太陽能公司，下有大陸的廉價產品，台灣公司有如夾心餅乾，找不到市場的利基。「可是Davis遵守誠信，連最嚴肅的德國人都心服口服，」羅斯曼說。

長年耕耘市場，如今德國的兩萬家安裝商，有一千家是合作伙伴。有成排入當地前十大太陽能公司，羅斯曼也成為分公司的總經理。

有成在德國的成功經驗，複製到包括台灣的八個國家。

有成謹慎接觸在地的安裝商，找到雙贏的合作方法。「我們注重毛利而非營收或市佔率，穩扎穩打才能成功，」陳思銘說。

太陽能未死 只是經歷蛻變

為了確保品質，有成建立自己的生產線，年底預計產出一億兩千萬瓦的太陽能模組。做太陽能佔總營收的九成，遠超過起家做的半導體。

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連大陸廠商都望塵莫及。「大型電廠需要大量的資金，但是屋頂的太陽能系統毛利較高，這需要品牌和通路的長期耕耘，」中國太陽能公司保利協鑫的全球銷售副總裁劉仕堅說。

陳思銘的成功故事，證明台灣的太陽能產業不是死了，只是經歷蛻變，尋找新的商業模式。

但是有成的獨立董事，交通大學ＥＭＢＡ前執行長陳安斌指出，台灣缺乏有國際經驗的法律和金融人才，協助這家逆流而上的小公司，繼續擴展版圖。

「產業的復甦，不能只期望陳思銘這樣的一位孫悟空，」他點出有成未來的瓶頸，也說明台灣的太陽能，為什麼僅有少數的成功案例。

有成精密

創業者：陳思銘

年齡：36歲

2012年上半年營收：27億台幣

2012年上半年毛利率：18％