「小」王安．「大」作為

王氏電腦公司總經理谷家泰說：「資訊工業逐漸在國內生根是王安的希望，王安對台灣是作了長期承諾。」

但是據一位熟悉內情的人說，王安是否長期支持這個研究發展中心，還要看美國環繞在他身邊的人對他的影響。

王菲德在稱讚台灣科技水準逐年提高的同時，也補充了一句：「目前，我們在台灣是以銷售、製造為主。」

儘管如此，王氏電腦公司還是按步就班地實施「國產電腦」的建廠計劃，預計分三個階段，第一階段包括技術轉移，由總公司引進生產技術與現代管理方法，如目標管理（Managementbyobjective）等；調查並輔導國內電子衛星工廠，以配合王氏的未來生產計劃；有計劃聘用、訓練國內的電腦人才。谷家泰和三十餘位員工已為這個階段描出了輪廓。

第二階段的目標是增加生產，同時加強研究發展，使台灣王氏能像棒球賽中的補手，準確地接住總公司投出來的技術轉移的球，補手已由台灣公司內的「研究發展中心」擔任。由美國總公司研究發展部門直接指導與支援。

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第三個階段是擴建廠房，大量生產，並繼續發展一些多用途的新產品，使國內電腦普及化。谷家泰說：目前王氏電腦主要負責生產高層次的品質檢定測試（Qualityassurancetesting）的機器，研究方面著重中文電腦發展，希望能在三個月內推出（中英文）雙語文件處理機。

 

銷售衝勁大

 

投資研究發展是長期的，其中或許有人為或非人為的猶豫，但是王安電腦的銷售在台灣卻不會有絲毫「不安全感」，已開發和潛在的市場容不得銷售人員們猶豫。

王安電腦到底有什麼「魅力」﹖除了熟悉的中國人名外，身兼王安電腦銷售和研究兩大公司的董事長馮源泉想了想說：「簡便好用，價格理想。」

基本上，王安電腦在台灣的銷售策略和美國總公司一樣，有一批很積極的市場推廣人員作個別擊破，公司另一面則以產品發表會、電腦如何適用各業的座談會，作總體進攻，他們深信「先溝通觀念，再推銷產品」。

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王安電腦出版「王安資訊雜誌」，還贈送客戶資訊工業策進會出版的「資訊與電腦」都是溝通觀念的一種作法。

但是一些用戶也有埋怨，認為王安電腦售前推銷與售後服務的熱誠不太成比例。馮董事長表示，這是難免的，因為售後服務多半是機器有了問題，才找到售後服務人員，這時客戶已火冒三丈了。再好的服務也很難滿足客戶。

但一位客戶說，不一定機器有了毛病，才找服務人員，王安電腦不太注重售後教育客戶的責任。這可能是因為他們的人力多半投注於新客戶的開發上。

這些埋怨顯然和王安電腦在美國受到的批評大致相同，也可能是過度成長的後遺症。

 

不怕同行競爭

 

王安電腦在台灣銷售還有個特點，就是除了榮電、統一兩家經銷商外，另有多家軟體公司如華傑、工商、系統管理等的支援，再加上本身的系統部門，所以王安銷售時，有龐大的後勤部隊，聲勢浩大。而且很多軟體公司瞭解客戶的需求後，往往能從後勤一躍而為前鋒，替王安推銷硬體。

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但是並不是所有軟體公司都與王安合作無間。一位軟體公司就曾抱怨，王安的業務代表遇客戶殺價時，往往以附送軟體或降低軟體價格作條件，來達成交易；公司的原則是拿多少錢、做多少事，草草設計軟體就交差了事。

安源董事長馮源泉卻說：他們常常暗地補貼軟體公司，使軟體公司能得到適當的利潤，要不然怎麼能合作下去。

從一九八二年開始，在國內市場上，銷售額居首的ＩＢＭ也將開始與軟體公司合作。對ＩＢＭ政策性的改變，馮董事長認為「不足憂慮」，因為兩者的市場範圍不盡相同。

「來自同行的競爭我們不怎麼怕，倒是整個社會大環境使我們憂心，到底多久才能達到全面辦公室自動化，」馮源泉補充著。

這些大環境的阻力包括政府的、觀念的和文化的。來自政府的阻力，據谷家泰說：

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–電訊設備管制得太嚴格：在美國，只要提個終端機，到任何地方就能由電話接到電腦中心。在台灣，要從遠方接上電腦，必須申請每月租金十萬元的特別線，還必須在固定地點連接，失去彈性。不但使王氏的電子郵遞機及王氏資訊網無用武之地，更使手提終端機製造廠失去了廣大的國內市場。

–向政府申請打交道時，官方事事要求正本，還要印鑑，因為電腦還不能造出印鑑來，而電腦出來的公文永遠是副本。

 

流程合理化

 

與客戶接觸十餘年的王安電腦產品企劃經理洪瀛士認為廠商的觀念也有待溝通。例如：

–事事省錢：本省的電壓不穩，常會破壞磁碟上的整套檔案，每個公司至少要準備一套複本存在別的電腦上，幾位客戶捨不得做，當穩壓器超過負荷量，所有檔案及紀錄全部銷毀了，必須重新開始設計軟體到資料建檔，這真是「因小失大」。

–家族式的經營，不能建立制度：很多公司為了清點存貨方便而買電腦，但是家族公司的股東都是自己家人，順手拿些東西，從沒有想到記錄到電腦去。譬如有一家實施三班制的電子公司，晚上管倉庫的人下班回家以後，夜班工人缺少了零件，往往翻牆到倉庫裡去拿，破壞了存貨清點的制度。

–辦公室的組織流程不能合理化：電腦較適合分層負責的機構，如果是一個平頭（Flat）的組織，資訊必須經過重重的關卡，就不是很經濟的作法。

再如辦公流程方面，如果是分層負責的機關，每人各司其職，管理人員能以電腦的密語（Password）來分配或管制員工接近這項資訊的機會，不但節省時間，更可保守公司機密。

 

思想方式阻力大

 

馮源泉進而指出在台灣推行辦公室自動化的隱憂：文化的阻力。

電腦是西方科技的產物，國人輸入這項科技同時，是否曾想過隱藏在這項產品後的文化背景和哲理。

馮源泉說，電腦的最終目的，是給每個人使用，必須使一般人的思想及做事方式（而不只是工程師、程式設計師）與電腦的使用原則相結合。

為台灣的電腦界斷斷續續做了十年顧問的美國人白瑞恩說，適合在電腦界工作的人員多半是組織力良好，對未來善於計劃，有耐心，注意細節的人，但是在中國文化裡，這些特性卻不受重視。中國人至今崇尚的仍是古代文豪型：才華滿溢卻大而化之，相信未來是未知數，應該聽天由命，認為凡事應瀟灑，馬馬虎虎也不會釀成大錯。

馮源泉舉例，中國人很難接受一點、兩點、三點依順序的指示行事，因為中國人的思想是跳躍式的，也可說中國人較聰明，不死板，所以很多人看到電腦的使用手冊覺得很「煩」，不願一步步跟著手冊做，當然不能達到預期成果，常會產生挫折感。

日本人和中國人有同樣的文化背景，他們是否也有這種困難，馮源泉說，日本人強的是他們的毅力克服了挫折感。

另外一些中國人是瀏覽一下這些一點兩點的指示，看起來很複雜，一下變得恐慌，這點和國人的傳統思考方式有關。人類學家分析，西洋人較重分析（analytical），往往把整體化成幾個小部分，以直線邏輯串起來；而中國人的思想是整合式的（integrated），對一點點的指示很難以分開來吸收，往往見樹不見林，產生焦慮，對電腦起了排斥作用。

從短期來說，固然能修改手冊，使得手冊更活潑，或者在指示前加一段解釋的文字來迎合我國的思考方式；但是「根本來說，我們應從家庭、學校中培養組織力、計劃力、耐心、毅力這些西洋文化中好的特質，才是正途，」馮源泉這樣說。

儘管辦公室自動化有一些阻力，王安電腦工作人員仍然信心十足，預備今年遷入新的辦公大廈，每位工作人員桌子前面放部終端機，作「辦公室自動化」最好的樣板。