再讓企業創業一次

針對市場的差異，前任IBM總經理沈安石與剛升任總經理的許朱勝，每年都拚命向美國總部要求在台灣設立軟體研發中心，爭取研發資源，更明確瞄準華人市場，支援台灣區的研發計劃。

「如此一來，他們在滿足顧客需求的能力又更強，」一位資訊業者觀察。

主打顧問服務，是IBM主打電子商業（e-business）的最大招牌。

過去賣大電腦給企業，替客戶電腦化累積的豐厚產業經驗，今天成為IBM替企業建置電子商業系統的優勢。現在，IBM在全球已經擁有十三萬名顧問服務大軍，去年大約有二五％的營收，約兩百億美元是來自電子商業的需求。而且，顧問服務與軟體的收入，早已經超過總營收的五成。「以前，我們是賣硬體送服務，現在是賣軟硬體配套的顧問服務，」許朱勝說。

由於電子商業的市場相當大，台灣IBM也一改過去少跟外界合作的習慣，開始延攬凌群、精業、神通等大型系統整合廠商做為合作夥伴。

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主帥親征

不同於IBM主打本土牌、姿態低，惠普則是主帥親征，來勢洶洶。

去年九月到十月，惠普新任總裁菲奧莉納打頭陣，巡迴全球宣傳電子化服務的策略與品牌形象。菲奧莉納來台，也讓台灣惠普氣勢大振。

「我們要提供整合的服務，讓網際網路的應用更普及，」菲奧莉納大聲宣示。

打響惠普在網際網路的定位之後，惠普以既有的軟硬體為基礎，擴大電子商務前台到後台的產品線，結盟對象包括甲骨文、宏道資訊等著名的廠商。「客戶應該有選擇的自由，我們根據客戶需求來搭配，不會強迫客戶全部要用同一家公司的產品，」惠普企業集團事業群副總經理廖仁祥意有所指地說。

為了搶攻市場，惠普也開始增加顧問服務人力。由惠普台灣區營運總經理黃河明欽點，光是今年就要增加超過一百名顧問人力。

除此之外，黃河明與余振忠也一反過去的做法，頻頻釋出祕密技術與本地廠商合作，推出創新的電子化服務。

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去年十二月，黃河明與施振榮宣布，台灣惠普跟宏f集團合作，宏f研發的下一代資訊家電，將採用惠普三、四年來祕密開發的新世代資訊系統平台「茶」（Chai），今年，產品就會陸續上市。

此外，為了協助台灣蓬勃發展的IC（積體電路）設計公司，減少IC設計軟體的龐大固定成本，余振忠也與楊丁元創辦的優網通（UniSVR）公司、以及設計軟體龍頭益華科技（Cadence）合作，打造出全球第一家專門提供IC設計軟體委外服務的聯盟。

「我們以往比較少跟台灣的產業界合作，現在我們要用電子化服務為台灣產業界盡力，」黃河明嚴肅地說。

大小通吃

儘管如此，仔細觀察這兩大資訊龍頭廠商的動作，可以發現，他們在網際網路市場的努力，隱然有所區隔。

IBM的電子商業行銷活動一出來，井然有序強調紀律的業務員，綿密地拜會既有的銀行客戶，明顯是為了鞏固銀行與相關金融商品市場。

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人們不知道的是，許朱勝為了打贏這一戰，特別將一位曾在IBM服務過，後來到外商銀行工作，專長電子銀行業務的部屬「挖」回IBM，經由他操兵演練，IBM迅速搶下如中信銀、上海商銀等主要銀行的電子銀行生意。

即使是一般認為IBM比較弱的中小企業市場，如今也看得到它的觸角。透過積極的擴充，去年IBM已經累積了六百個經銷商，成為它新產品的重要銷售利器。

對於小型規模的電子商務網站，IBM也推出「麻雀雖小，五臟俱全」的軟硬體配套，網路開店的前端到後端一應俱全。台灣IBM軟體事業群協理劉容志說，鎖定小規模電子商務網站而推出的產品Net.commerce，去年就賣了兩、三百套。除此之外，還推出另一款延展性較佳的產品Websphere，展現IBM鯨吞小規模到大規模電子商務網站的能力。

「IBM的產品線非常齊全，又幫人家建置，這種商業模式，別人很難勝得過，」二月，在IBM舉行的年初記者會中，許朱勝信心十足地說。

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儘管規模陣仗不如IBM，余振忠的目標是在有限人力下，打下輝煌的戰績。即便是敵營的疆土中，照樣有惠普的活動蹤影。

一向被視為IBM領土的台灣金融業市場，惠普卻開風氣之先，以總公司曾替Security First網路銀行的建置經驗，搶下替華信銀行建置電子銀行的成績。這也讓惠普在台灣的金融市場，搶下灘頭堡，大大提振了惠普的士氣。

不過，在搶攻新領域同時，惠普的實力仍以製造業、電信業等扎根比較深的領域為主。

「我們是地方包圍中央，」台灣惠普企業集團事業群行銷經理黃明明笑著說。

因此，近兩年，東元電機、東捷商業資訊、大同等企業的企業間電子商務建置專案，紛紛落入惠普的版圖。

IBM、惠普的網際網路市場交鋒，固然使得這個市場的競爭白熱化，雙方精銳盡出，勢在必得的氣勢，也使得兩大龍頭繼電腦硬體戰爭之後，再一次面對面展開肉搏戰。

但是，儘管氣勢盛大，是否真能如願，不少人也好奇觀望。例如，惠普為了增加客戶的信心，喊出電子化服務的未來願景。「就像打開水龍頭，水就流出來，e-service就是要做到這樣，」黃河明說。

為了實現電子化服務的願景，從美國總部到台灣，惠普向外結盟的腳步愈來愈快。

不甘示弱的台灣IBM，同樣也有席捲市場的豪氣與意圖，他們的業務員出去拜訪客戶，最喜歡強調的就是速度，「當別人還在考慮要搭配哪一種廠牌的前台、後台、付款、安全機制與硬體時，我們已經都有完整的配套，」一位ＩＢＭ的經銷商這樣說。

兩雄相爭新市場，也考驗自身轉型為網路企業的調整能力。

三年前，台灣ＩＢＭ改採行動辦公室，業務、服務人員，甚至連總經理都沒有固定的辦公座位，帶著筆記型電腦，走到哪裡都在工作。類似做法，碰到網路時代的運作流程，就產生相當大的效益。

去年ＩＢＭ在全球網路銷售的金額達到一五○億美元，超過思科（Cisco）的整年總營業額。此外，去年ＩＢＭ跟一萬兩千家供應商連線，在網路採購金額超過一三○億美元，共節省二億七千萬美元的支出。

再一次拿出創業精神

不僅採購，ＩＢＭ從組織、溝通、教育訓練、客戶服務甚至賣電腦，都網際網路化。「我們比網路公司更應該稱為網路公司，」ＩＢＭ執行長葛斯納接受美國《商業週刊》訪問時自豪地說。

一向較保守，不太愛對外的惠普，網路化的情形其實也是鴨子滑水。台灣惠普品質管理副總經理尹德宇指出，惠普內部在推動「合購網」計劃，把各部門以往對外採購的文具、印刷、耗材全部轉到網路上，直接與廠商連線，線上採購。除此之外，惠普推動的線上教學，利用惠普互動式教學介面，相較於市場上以文字為主的網路課程，更能幫助員工學習。這部份的技術，甚至還商品化，成為惠普為客戶提供的新產品。

一向強調共識與溝通的惠普，也開始強調速度。為了提高工作效率，台灣惠普率先把企業集團事業群所在的十二樓辦公室，重新改裝，拿掉固定的辦公座位，重新賦予交誼與會議的功能。簡單的說，台灣惠普也要施行行動辦公室了。

這個地方，將變成咖啡廳或飯店大廳，推動電子服務的業務與顧問服務人員，白天出去協助客戶，傍晚回來喝咖啡、聯誼、爭取資源與支援。「創造化學作用、創造新的人際關係，」惠普集團事業群副總經理廖仁祥解釋，這樣可以提升電子化企業管理的效率與機動性。

仔細觀察可以發現，年近百歲的ＩＢＭ，和六十二歲的惠普，不約而同把網際網路當做新一波決戰起點，它們先後宣稱重新進入「創業期」，要再一次拿出創業精神，搶攻市場。

看來，網際網路的發展趨勢，也許沒人能掌握，但是它對兩大資訊產業巨人的刺激，卻是立即而明顯。