唯有攻擊者倖存

電子商務關鍵在情報力

　問：你認為企業要發展電子商務，成功的關鍵是什麼﹖

　答：電子商務的根本，在於蒐集及利用商業情報的能力。因此，如何整頓公司的作業流程，能否有效利用蒐集來的商業情報，重新思考從採購到客戶服務等整體營運方式，才是發展電子商務的關鍵。

　現在許多大公司，還只將電子商務定位為抵禦新競爭者入侵的角色，而非利用它開發新的市場、產品及服務，長期來說，對確保這些公司的領先地位相當不利。

　問：你剛剛提到人才和技術相當重要。可否解釋什麼才是電子商務時代所需的關鍵能力？

　答：與其說是能力，不如說是所應抱持的心態。

　因為，現在沒有人能確定電子商務未來的發展，所以擁有冒險精神，趁現在搶佔市場是必須的。

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　除此之外，挑戰既有想法的精神也很重要。許多在傳統產業十分成功的公司，認為它們已經充分了解成功的方法，但是這不一定可以全盤套用在電子商務上。尤其是許多大公司習慣單打獨鬥，並不擅長建立電子商務模式中所必須的策略聯盟關係，因而無法迅速取得競爭優勢。

下一步：從網路獲利

　問：你在《網路商機》一書中強調虛擬社群的重要，但許多人至今仍不了解如何在網路上經營社群，可否進一步為台灣讀者說明你的想法？

　答：其實不只在台灣，即使在美國也還有許多人認為，經營虛擬社群只是在網站上增加一個交談區，讓網友發表意見。其實那是不夠的。你必須要懂得如何組織你的虛擬社群，並有一個站主彙整所有上站者的言論或疑問，讓他們都能快速得到有用的資訊。我認為目前許多公司還不夠重視這一點，即使是已經成功組織一個或數個網路社群、擁有許多忠實網友的公司，現在也面臨了下一階段的問題，那就是如何讓公司藉由這個社群獲得實質的利益，也就是如何將產品有效地行銷到顧客的手中。

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　問：如何從經營社群中獲利﹖

　答：最重要的就是要了解，對網友來說，什麼才是造成購買行為的最大動力。一個好的網路社群不但能讓人輕鬆討論他們感興趣的議題，更能促使他們購買網站上銷售的相關產品，並提供完善的售後服務。

　一種做法是，讓曾經購買過商品的社群成員，發表對商品的意見，這樣能加深下一個顧客對商品的認知。

　更重要的，在這過程中你累積每個社群成員所提供的正確資訊，迅速傳達給第三者。不論在累積顧客檔案、促進購買行為或對產品的滿意度，這都是非常重要的市場研究工具。

　問：網際網路上，我們發現一個現象：先進入市場者容易成功。你認為接下來進入電子商務領域的機會何在？

　答：電子商務接下來的發展空間還很廣，尤其在創新的方面。後進入市場者可以參考先期進入者的模式，以便了解它們需要何種策略聯盟的夥伴。另外，我再次強調，進入市場的時機及肯冒險的精神，依然相當重要。

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（金玉梅、陳景堯、鄭志豪採訪，鄭志豪整理）