一通電話，電腦就來？

　「現在就是比通路，比行銷手法，」神通電腦副總經理董純和強調。以前全省北中南舉行的電腦展，神通向來不參加，錯失促銷新產品和做宣傳的機會，經銷商經常抱怨。目前神通改變作法積極參展，利用機會強打新產品，並藉一年到頭不斷的活動，結合經銷商做促銷。「不能停下來，每一季還要辦一次大的，光降價沒有用，」董純和說。

　大眾電腦今年則推行「二代門市」計劃，花了四千多萬元，幫原有經銷商重新設計店面和裝潢，準備好好打這一波市場戰。蜂擁而至的外商，更加溫這場戰爭。康(、IBM、惠普、迪吉多和德州儀器都已卡好位置，岱爾（Dell）和派克．貝爾（Packard Bell）則虎視眈眈。

市場風暴隱隱成形

　「個人電腦已幾乎沒有附加價值，現在靠的是快速送到客戶手上，」惠普科技電腦系統處副總經理余振忠說。十年前，余振忠擔任銷售業務工作時，客戶買電腦會打電話到公司來問，「現在自己到店裡挑了。」個人電腦之外，連較複雜的大型系統產品，惠普也調低直銷比例，儘量把貨轉到經銷商手上賣，更接近客戶。

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　競爭從製造轉到行銷，在產品生命週期圖上，已進入最末端的成熟期。分析高科技行銷策略的「龍捲風暴」一書作者莫爾指出，此時產品標準已定，品牌間取代性非常高，市場佔有率很容易流失，業者要多花心力在銷售管道，並為產品添加特色。莫爾也強調，從高科技業一波接一波持續發展特性來看，一個產品到達末期，正是下一個新產品起來的初期，業者應仔細觀察市場動向快速跟上，以免在新的市場風暴成形時被淘汰出局。

　宏的Acer Basic、康t的家用電腦（Home PC）等，就是為定型的電腦多加特色。至於新的市場風暴會是什麼，多數大廠看法類似，就是將通訊和家電的功能放進電腦，或者電腦功能放進通訊和家電中，這種結合三者的資訊家電（Information Appliance）概念，也是造成通路戰的第二個原因。

家電業越界搶大餅

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　整合三者技術需要時間，但電腦和家電的通路已先行整合。早期大電腦的價格，在七位甚至八位數之間，和家電產品差距太大，現在個人電腦和電視、冰箱及錄放影機，都在五位數等級，讓家電業者躍躍欲試。而最近幾年不景氣，加上進口稅調降後國外家電產品大舉湧入，更補上臨門一腳。

　談到賣電腦的原因，燦坤發言人田竹英單刀直入：「就是要賺錢，家電業利潤太薄了。」燦坤今年初規劃進軍電腦市場，並找了十六位有經驗的人進公司，從採購零件到組裝整台機器全部包辦，就像電腦公司，並在下半年開始推出產品，價格甚至比市場同級電腦更低。「同樣自己生產，宏、大眾還要花錢維持通路和打廣告，我們的通路（原有家電門市）是現成的，」田竹英分析。

　大同資訊處處長林漢璋觀察，目前電腦業進入障礙很低，幾個人就可以組公司，加上家用電腦流行，給家電業很好的機會，類似動作會愈來愈多。而其他家電通路，如上新聯晴和泰一電器等，雖然不做電腦，但也把電腦引進店面銷售。

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　對於家電業者賣電腦，力捷電腦董事長黃崇仁有不同看法。他指出，家電產品搬回家就能用，但用電腦還是要有基本認識才行，而且電腦產品汰換的速度、故障的頻率，都比家電要快要多，這是家電業者很難跨越的障礙。

　雖然行業差異可能造成困擾，但通路整合的腳步並未放慢。

　「這一塊是未來的重點，」國眾電腦資深副總經理張朝深，在白板上把家電通路圈起來。國眾把原有經銷體系稱為傳統類，把大賣場和家電這些新通路歸為非傳統類，未來將雙管齊下，在傳統通路加強維修服務和提供專業諮詢，在非傳統通路則大量鋪貨增加銷售量。

　「用專業服務創造價值，或大量行銷壓低價格，」惠普電腦系統處副總經理余振忠歸納電腦業未來通路走向：「卡在兩者之間的很難生存。」

交錯競合　敵友難分

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　競爭激烈，使得各種組合出現，打破行業和公司間的界線，是敵、是友，完全看情況而論。燦坤店裡也可賣宏和大眾電腦，神通電腦店可以買到IBM和康(的產品。「不要再當專賣店，要變成7-Eleven，客戶一次就能買到他想要的，不用再跑到別家，」神通副總經理董純和解釋公司走向複合式經營的目標。複合經營的項目，將來還包括書籍、光碟以及電話和大哥大等。

　十月一號開始，神通把公司內的行銷、代理和店面都切成三塊，各自負責賣IBM、康(和神通電腦，畫分清楚銷售工作權責，也刺激同仁互相競爭。IBM看到康(有活動，會打電話來問，康(看到IBM新的促銷方案，也同樣會詢問。「形成良性競爭，代理別人品牌，也讓神通可以反省自己，」董純和說。

　對於競爭又合作，迪吉多經銷事務事業部協理袁台生有不少經驗。他指出，客戶要買一整套系統，主機可能選迪吉多、工作站挑惠普、個人電腦用大眾，要談成這一筆生意，他得和另兩家同業合作把案子敲定，常常因此和自己公司賣同樣產品的同事打上。「在別家公司平常和你競爭的人，有時是合作夥伴，坐在你身邊的同事卻是敵人，」袁台生笑著說。

有品牌夾殺無品牌

　在本地和外商奮力出擊下，將夾殺無品牌業者的生存空間。國內電腦市場一年約五十萬至六十萬台銷售量，六成為宏、大眾和神通等其他本地品牌所佔，外商約一成，而自組電腦的無品牌業者約三成。這些無品牌的公司都是幾個人合開，買零件自行組合，管銷費用低而且不開發票。

　「這是非常不公平的競爭，」IBM個人電腦事業處處長許偉德敲著桌子說：「他們不用通過任何安全檢查，又省了五％營業稅。」張朝深也無奈地說，這些人都很聰明，集合起來卻做一件不聰明的事：到處殺價破壞行情。

　通路是大廠的反撲利器。藉由增加銷售管道以拉大戰線，以及鋪貨量擴大後降低價格，來吸引消費者。IBM產品原本比國內品牌貴三成，現在已拉近到一成，而最近IBM更打算直接在台灣組裝電腦，速度快又節省四．二％的進口關稅。不過，許偉德也指出，國外品牌、本地有品牌和無品牌電腦的客戶群本來就不同，國外品牌直接影響的是本地品牌，而本地品牌再壓縮無品牌的空間。

新的管理課題

　在行銷大戰中，由於鋪貨點多且雜，而電腦產品週期僅三個月，最大挑戰來自應收帳款和庫存的管理。舉例來說，把一百萬元放在銀行定存，三個月後有一萬五千元利息，如果把一百萬元拿去買電腦零件放著，三個月後可能只剩五十萬元。根據統計，台灣每年平均有四百家電腦店倒閉，虧損合計達一百億台幣。

　和新客戶做生意前，神通都先做徵信調查，並從對方過去幾個月的業績，來決定發多少貨過去，避免庫存積壓造成雙方負擔。而經銷商也改變作業方式，以前由電腦公司「切貨」過來，貨到後經銷商就付款，現在多改成賣掉後再和電腦公司結帳。「不能再用切貨的方法，那會害死經銷商，」IBM個人電腦事業處處長許偉德說。目前IBM的做法，是把還沒賣掉、而市場已經降價的產品差價部份，由IBM和經銷商共同吸收。

　去年，美國國內電腦銷售量首度超越電視，預告了電腦走向消費產品的時代，而各種通路的整合變化，正明確地描繪出這股趨勢。究竟誰能脫穎而出？最新的發展會是什麼？隨著各大廠積極投入資訊家電領域，一連串產品即將在明年陸續問世，答案很快會揭曉。