入行不到五年，這位專跑大型醫院的醫療儀器廠業務，說話直接。他才剛成交了一筆大案子，拿了上百萬的佣金。
他勤快，而且觀察力很好。每到一個醫院各科室主任的辦公室，他會仔細觀察主任桌上的杯子裡，盛的是什麼。如果是茶，他下一次會拎著上好的茶葉去拜訪。如果是咖啡，他還會看，這位主任是喝黑咖啡或習慣加奶。
舉凡醫生看的雜誌、戴的手錶、用的筆，都逃不過這名年輕業務的眼睛。即使醫生愛看古董，他也能想辦法，找出幾件古董來投醫生所好。
他曾被撕過名片，而且是見面十次撕十次，但他說，「對方總有撕不下手的那一天。等到那天，就成功打進他的圈子了。」
在這一行，他和醫生形成緊密的共生結構，連愛做檢查的病人都是其中一份子，反正大家分食的是健保費。他說，他還會繼續做下去，因為醫療不受不景氣影響，生意一直很穩定。
以醫療儀器來說，不管是不是國外原廠自己進來台灣，都會找代理商幫忙經營和醫院、醫生的關係。
因為這行很需要人脈，而且原廠要設防火牆，檯面下的關係，就交給代理商去做。像這次的署立醫院弊案，就是代理商被起訴。
業界盛傳，如果是公立醫院體系，廠商投標前，都要參照公開採購網裡，各醫院提出的「規格」。
許多業務的工作，就是要想辦法提供「規格」給醫院。將各公司產品的特殊規格功能放大，讓醫院只能跟他們買，價格就能掌握。
財團法人醫院不是這樣玩。雖然，許多私立醫院有控管嚴格的採購單位，但實際上，最大的採購力量在使用單位。他們握有最後的建議機制。
誰有最後決定權 就巴結誰
曾經有過，某醫院的採購單位在比價之後，決定不向使用單位建議的廠商購買。使用單位的高層，就當面對採購人員撂話，「你買了這台儀器，如果達不到我們的要求，出了醫糾你們自己看著辦，東西來了不要請我驗收。」大部份行政單位都沒人敢擔這責任。
所以，這行的業務，會去接觸的醫生，不是看醫術好壞，是想辦法和各科室裡，有最後蓋章決定權的人，建立關係。
這一行的業務，交際費基本上是沒有上限的。
前陣子聽說，有一家大型財團法人醫院的影像醫學部，要購置數台Ｘ光機。這是一筆將近一億台幣的生意。他們請北部院區的影像醫學部高層，幫忙找人。找齊這家醫院各分院的科室高層，及技術主任，共十多位，以學術參觀的名義，帶他們到日本。
回國後，生意順利成交。一般業界的習慣，會再給幫忙的高層佣金，有時甚至高達一○％。
不能說這高層主管不好。在這一行，這叫遊戲規則，他只是遵循遊戲規則在玩。
廠商利潤當然沒有那麼高啊，但划得來，因為之後還有保養費及耗材的更換。一台機器售價的五％，是保養費，每季要保養一次。還有Ｘ光裡的耗材，例如管球，一顆也要六、七十萬。
醫院也會計算儀器回收率，給醫生壓力。例如，一個大型醫院的Ｘ光診間，一天的診量平均照一五○張Ｘ光片。等於早上一開門就一直拍到下午結束，不能休息。
Ｘ光這種用量很高的儀器，保證半年內絕對可以回本。
大家都說，Ｘ光這檢查，是每間醫院裡最黑暗的地方。
不要說醫院，廠商也希望儀器加速更換耗材，儘快讓管球壽終正寢。這些事一點也不誇張。
現在健保審核愈來愈嚴，醫院只好再發展出另一個東西—高階健檢，這也是儀器商的最愛。自費的全都是醫院的收入，所以每個醫院都在衝這塊。
在署立醫院的弊案爆發後，廠商和醫生的關係不會瓦解，手法只會更加精細。
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