李鍾熙：不景氣，賣服務勝過賣產品

就以資訊科技業為例，以企業為銷售對象的大型軟硬體電腦公司都深受不景氣影響，過去半年來業績平均下降超過兩成，運用這些軟硬體來提供服務的公司業績卻大 幅上升。

根據美國商業周刊報導，專為企業提供市場及客戶管理服務的Salesforce.com公司，就是目前業績快速成長的例子。

這種「賣服務勝過賣產品」的主要原因，是由於不景氣時信用緊縮，一般公司不是現金拮据，就是借貸不易，導致大多數公司會刪減「資本支出」（capital expenditure），而大幅減少產品採購。
但若由資訊公司直接以其軟硬體提供所需的服務，則可依照服務用量的多少，逐步支付服務費，不但解決資金短缺問題，也可改列為「費用支出」（expenses），對不景氣中公司的營運大有幫助。

國際知名化妝品公司Avon，就寧可借重外部服務公司來管理數萬名銷售人員，而不願在現在不景氣時花大錢採購新型軟硬體，這種大砍資本支出的趨勢愈來愈明顯，也因而造就以「提供服務」取代「販售產品」的新商機。

在這種環境下，一向以賣產品為主的電腦及資訊公司如Dell、HP、SAP等業績成長，就往往不如以賣服務為主的Accenture、Infosys等公司。賣產品的公司甚至必須考慮額外提供低利貸款或分期付款等方案，才能找到客戶，對大公司而言，或許還有這種財務能力，對中小型公司而言，恐怕就難以負擔了。 多年前IBM公司就已大幅轉進服務業，因此受此次金融海嘯的影響較小。 專事製造的鴻海集團也看到這一商機，正積極規劃進入節能環保及醫療服務等新領域。