- 天下Web only
在查爾斯．格林（Charles H. Green）所著的《信任的顧問》一書中，卻提出了不同的看法。大部分商場上的人都相信人們是在信任了賣家之後，才會下決定買東西，而這種信任是建立在賣家的銷售成績，以及一直以來都信守承諾的基礎上。但是他認為這想法大概只對了25%，其餘75%的信任建立幾乎是不需要花太多時間的。銷售行為其實並不需要預先建立起信任感，銷售過程本身就是建構信任的起點。
在書中有一個「信任方程式」：被信任度＝（信用＋信賴感＋親密感）除以「自我意識」。也就是說降低自我意識，然後增加（信用＋信賴感＋親密感）的總和，則被信任度就會愈高。
在這四個元素：信用、信賴感、親密感及自我意識裡，只有一個是必須花時間建立的，那就是信賴感。因為信賴感來自於多次重複的親身經驗。
