金士頓、創見　逆風翱翔

王仁茂口中「穩當經營」的難度，除了精準的庫存管理和市場掌握外，「抵抗誘惑」更是基本功。

例如與王仁茂同在深圳曾有一位台商同業，發現買賣flash比製造ＭＰ３賺得快，於是疏於本業，跑到三星晶圓廠附近租了間倉庫專門囤積、買賣flash，結果投資變投機，幾度暴起的成果，卻禁不起一次暴落，最後是倒閉收場。

相較起來，金士頓和創見的專注本業，心無旁騖更顯難得。循跡他們各自經營的企業歷史，在全球前十大ＤＲＡＭ模組企業當中，只有分別成立於一九八七年和一九八八年的金士頓與創見，是創業超過二十年的企業。

 金士頓杜紀川、孫大衛：緊密互補的partnership

其中，金士頓的創業故事，是大家耳熟能詳的華人創業典範。分析金士頓屹立不搖的關鍵，二位創業伙伴互補的個性，所形塑的獨特企業風格息息相關。

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今年初，在公司內扮演全球營運角色的孫大衛到中國大陸出差，回到美國後，一本正經地帶了一部大陸連續劇ＤＶＤ「大染坊」給杜紀川看：「這對我們創業partner（伙伴）來說是很好的教材，看了以後對我們有好處。」面對總是頑童性格的孫大衛突然煞有介事地推薦，杜紀川興沖沖地播放觀看。

「大染坊」，是描寫二位個性截然不同的創業伙伴經營一家印染廠的故事，一位個性剛毅、樂觀、魄力十足；另一位，深謀遠慮，衣著光鮮，但整天卻是拎著一只鳥籠悠悠哉哉地遛鳥。

「我實在看不出你要我看這齣戲的好處在哪裡？」戲才看不到一半，杜紀川就沒好氣地問孫大衛。「你要看完啊，」孫大衛頑皮地回答大他十歲的創業伙伴說。

雖然金士頓企業發展和「大染坊」裡的劇情不同，但二位創辦人的個性描述倒頗為貼切。

尤其和金士頓這二位創辦人對話，馬上可以深刻感受到這二人在個性上的互補。

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例如，提到日前金士頓以兵馬俑為造型設計出大受歡迎的隨身碟；以及贊助一位年輕女老師成功感化一群問題學生的故事，並由二屆奧斯卡影后希拉蕊史旺領銜主演拍成電影「Freedom Writers Diary」（街頭日記）。

「那是他幹的，我是粗人，做不來這些事，」孫大衛指著杜紀川說。雖然嘴巴這麼講，但還是可以感受到孫大衛對這些事情是與有榮焉。而且，二人之間的鬥嘴，更顯一文一武間的包容與信任。

靠講義氣也能賺錢

把鏡頭拉到位於美國加州的金士頓企業總部內，孫大衛和杜紀川二人隨性地坐在辦公室一角接受《天下雜誌》越洋採訪。

二人沒有自己的辦公室，杜孫二人的座位就和其他員工一樣排排坐。「從你們開始採訪我到現在一個小時，都沒有人找我哇，」孫大衛拿起手機故做無奈地笑說，他們根本沒有什麼獨特的經營之道，只是秉持一點，就是對員工好，這樣員工不但不會凡事來煩老闆，還會幫老闆賺錢。

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訪談中孫大衛不斷強調對員工與客戶的「耐心」、「同理心」。早在九○年代末就以數百萬美金的員工分紅名噪一時、堅持不公開發行上市，仍在去年締造四十五億美元營收等紀錄。

也可了解為什麼全球主要晶圓廠同業一提到David，總首先豎起大拇指。「靠講義氣可以賺錢，David證明這一點，」力晶董事長黃崇仁佩服地說，在他眼裡，孫大衛像是遊走在商場上的「大俠」，一言九鼎。

晶圓廠產能過剩時，孫大衛是最佳救火隊。「會拜託孫大衛幫忙多進些貨，只要他能力所及，同業的拜託往往可以得到他的拍胸脯保證，」茂德董事長陳民良說，而且孫大衛還不會趁機砍價。

創見束崇萬：老闆性格決定風格與命運

事實上，在整個ＤＲＡＭ產業，還有一位和孫大衛擁有同樣特質，可以用「講義氣打敗不景氣」的人，那就是束崇萬。

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父親是軍人的束崇萬，有著工程師常見的木訥寡言個性。成大電機系畢業的他，曾在大同任職，後來在台灣的惠普（ＨＰ）電腦擔任研發工程師。一九八七年，ＨＰ決定將台灣的研發部門移到新加坡，一心只想留在台灣的他，開啟創業之路。

雖然舉手投足間沒有孫大衛「大俠」般的豪氣干雲，講話也不似孫大衛般的心直口快。但畢竟是軍人家庭出身，信用，對束崇萬來說，絕對是企業生命。

「跟老束（對束崇萬的暱稱）談生意，不用打契約，只要口頭說好就好，到時就算價格跌到我們自己都不好意思，老束還是用原來價格買原來的量，」一位ＤＲＡＭ廠高階主管說。

這位晶圓廠主管透露，在業界，往往都是上個月下單，等到這個月ＤＲＡＭ價格跌後，客戶就回頭取消上個月訂單，改下到這個月，「就是想賺差價，把損失丟給晶圓廠承擔，」他不諱言。

但創見卻從不幹這種事。「我很少去管價格漲跌，因為既然承諾的事情，就必須照辦，看漲跌沒意義，」束崇萬說出他和其他ＤＲＡＭ業者最不一樣的地方。

在景氣谷底漂亮演出

而根據研究機構iSuppli統計，去年全球獨立品牌ＤＲＡＭ模組的市場營收規模約八十一億美元，與前一年相較衰退幅度高達三三．五％。

但創見不僅在全球市佔率排名上大躍進，去年營收成長率更扭轉業界普遍衰退成績，演出高達四四．七％的成績。分析師表示，這主要歸功於創見過去幾年在中國地區努力建立的經銷網路，已經開始收割；另外，創見在中國建立的生產線也開始發揮縱效。

除此之外，束崇萬還透露，由於創見長年耕耘利基型ＤＲＡＭ市場，例如工業電腦、工廠設備、博奕機等市場，這群穩定利潤較高的客戶，由於已經和創見建立長期合作默契，因此也不會輕易更改合作關係。他說，這部份就佔了創見營收來源的一五％，「這是外界比較不了解創見的祕密武器，」束崇萬透露，「目前市面上所看到的ＡＴＭ（自動提款機），裡面的記憶體幾乎都來自創見。」

另外對品牌的堅持也是創見逆勢攀升的主因。

或許，創見沒有杜紀川和孫大衛這種互補性強的創業拍檔，但兼具杜紀川穩紮穩打、孫大衛信用至上特色的束崇萬，卻也從創業至今，走出一條屬於自己的漂亮道路。

做品牌絕不手軟

早在一九八八年創業時，束崇萬先是自己幫ＨＰ的雷射列表機寫中文化軟體，接著跨入所有品牌列表機的中文化與記憶體模組。接著一九九三年，從筆記型電腦全面跨入個人電腦的ＤＲＡＭ模組。

一步一腳印走來的束崇萬說，創見從創業之初就開始行銷自有品牌，他印象深刻地說，在一九九一年德國漢諾威的CeBIT電腦展時，創見是全世界第一家記憶體模組廠商跑去參展，甚至連金士頓都沒來，「當時就有好多客人來找我們，」束崇萬舉例，當時一塊容量1Ｇ的列表機記憶體模組原廠就要賣新台幣二萬元，但實際成本只有三千元，於是，創見的訂單開始如雪片般飛來，也讓創見開始砸大錢在美國、荷蘭、德國、日本等地陸續招募當地的業務員，至今在全球各地累積二百多位當地的行銷人員，「每天接觸各地市場的最終端消費者，」束崇萬笑著說，市場的精準眼光，要比ＤＲＡＭ價格預測重要多了。

束崇萬做品牌的確不手軟。「每月光是荷蘭辦公室的人事費用每個月就超過五十萬歐元，」束崇萬露出他的靦腆笑容說，這是打品牌必須支出，「儘管五十萬歐元在這裡可以支付一家工廠的人事費用。」

事實證明，二○○三年開始，當flash成為消費性記憶體主流後，包括隨身碟、ＭＰ３播放器、ＭＰ４裝置、數位相框等各式配備flash記憶體的消費性電子產品應運而生，而很早就在「Transcend」品牌上投資的創見，也開始收割，「只要產品跟別家的成本差不多，售價卻可比別人高一○％到一五％，Transcend這個品牌的價值就已創造出來，」今年四十三歲的束崇萬笑開了說。

套句剛結婚的鴻海郭台銘名言：「沒有景氣問題，只有企業競爭力問題。」當ＤＲＡＭ產業紛紛陷入景氣低谷的此時，金士頓和創見，因為建立了自己獨特的競爭力，反而在此刻更能持續綻放光芒。