台灣男生　用防曬乳征服中國農村

生長於苗栗四代務農家庭，莊文陽原先是台灣再平凡不過的上班族，製藥廠業務員的月薪三萬五千元。今天，在大陸赫然成為農村婦女與學生族群的防曬乳液大王。

「不甘於這樣平凡打工，只想到大陸闖闖看，」他回憶當初的創業說，「沒有過去經驗的對與不對之累，不怕到大陸放手一搏。」

在中國護膚產品市場，丁家宜僅次於國際品牌歐蕾與旁氏，穩坐第三大業者。最近珈儂生化科技正接受輔導，準備在上海Ａ股上市。

成功切入平價護膚市場

十六年前，莊文陽到南京創業做化學原料貿易，但因太多競爭者，一年之內，二五％的高利潤暴跌到五％以下，只好忍痛關門。

痛定思痛，他決定不再碰低門檻的貿易業務，恰巧，他接觸到了南京中國藥科大學教授丁家宜，這位白髮蒼蒼的老教授正在研究從人參中，萃取美白成份。莊文陽立刻嗅到這個很罕見的商機。

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一九九五年，當時三十四歲的莊文陽，提著借來的二十萬美元資金，到南京設廠，直接就把護膚產品的品牌取為易念好記的「丁家宜」。

當時，大陸國產的護膚產品品牌，不重視品質管理，更不懂得市場行銷。莊文陽雖然是化妝品的門外漢，但觀察了東洋之花、金芭蕾等幾家大陸業者後，更加確定要以產品研發與品牌，在大陸決勝負。

十多年前，大部份台商在大陸設廠，幾乎都選擇在生活富庶的深圳與上海等沿海地區，莊文陽卻選擇到南京設廠，看中的是南京擁有二十多所大專院校的人才優勢。他大量聘用南京的大學生做為研發與銷售的種子部隊。「與其在沿海地區跟別人搶市場，不如到內陸去開拓市場，總有一天內陸會變成沿海。」

華北地區他採直營，華南地區則用經銷代理。他派了三位南京大學畢業生，擔任丁家宜產品的華南地區經銷商，直接到廣東湛江開疆闢土，打出朗朗上口的廣告口號「面容一洗白」。再加上明亮摩登的專櫃設計，透過賣場銷售小姐強力宣傳「一洗就白」的使用前後對照，馬上在廣東熱賣。

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「一罐洗面乳六元人民幣出貨，在市場賣到十八元，還造成缺貨，所有經銷商都抱著現金，排隊買貨，」莊文陽笑著說。創業第一年，他就賺了五千多萬人民幣。

笑著數鈔票的同時，一場經銷商風暴卻悄悄地席捲而來，差一點虧光他所賺到的錢。

出廠價六元的洗面乳，翻三倍價錢在零售市場賣出，而莊文陽卻沒有做好經銷商的終端價格管理。

三倍獲利的巨大利潤，讓各區經銷商鋌而走險，在各省之間竄貨，把別省的貨拿到浙江低價倒貨，造成華東數省的丁家宜產品價格混亂，守法的經銷商苦不堪言。

「最後只好花了四百多萬元人民幣，從市場以十七元的價格買回自己的產品，買回了二○％的市場銷量，」莊文陽苦笑說，整個倉庫全部堆滿自己買回來的自家產品，才逐漸穩住市場價格。

經歷過這一次的竄貨教訓，莊文陽開始嚴格管理產品的終端售價。

用陸幹深入鄉村市場

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用人本土化，是丁家宜站穩中國市場的關鍵。

跟傳統的台商很不一樣，丁家宜從創業初期，就全部用大陸員工。原本任職於南京醫藥工業研究所，現在主管丁家宜生產線與總務的副總經理林莉，就是十四年前一路跟著莊文陽的老幹部。「大陸幹部比台灣人更懂得當地市場的操作，」莊文陽強調。

二○○○年，聯合利華、Ｐ＆Ｇ等世界級大廠相繼進入中國市場，原本封閉的市場瞬間門戶大開，這給丁家宜很大的競爭壓力。

下鄉，變成丁家宜禦敵的戰略。

兩年前，丁家宜就啟動了下鄉「一一工程」，要在中國四萬個鄉鎮中，攻下一萬個鄉鎮，每個鄉鎮業績貢獻一千元人民幣。「中國內需市場的肉在農村，骨頭在城市，」莊文陽強調。

要深入到中國最底層的鄉鎮市場，莊文陽首先面對的就是物流與金流問題，丁家宜迅速在中國建立起六個中轉倉庫，一年銷售八千萬瓶產品，全部都從蘇州工廠發貨到全中國。

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丁家宜也同步在中國各鄉鎮訓練銷售人員，建立起綿密的銷售網絡。被員工稱為假日殺手的莊文陽，利用每個週日親赴全中國各省銷售點，進行突擊檢查。

光是在全中國四萬個開放式賣場，丁家宜就涵蓋了九成，拿下了開架式商品的二二％市佔率，躍升第一名寶座。「很少有台商能夠像丁家宜這樣深入到鄉鎮，」劉芳榮觀察。

七千位員工中，有六千多位都是女性銷售員。這群龐大的第一線娘子軍，深入中國近一萬個鄉鎮中，在賣場中擔任丁家宜的產品大使。

連青海格爾木周邊的小村落，都可以看到粉紅色的丁家宜專櫃。

「光是青海一省，去年就創造了六百萬人民幣的業績，別小看中國內陸城鎮的消費能力，」莊文陽強調，人口僅有兩千多萬人的內蒙古一年也有一千三百萬元人民幣的業績。

原本丁家宜產品中沒有洗髮精，但考量到下鄉搶市場，也開始推出洗髮精、面膜、男性護膚產品，產品線從十數種，拓展到一百多種品項。

莊文陽預估，丁家宜的「一一工程」，今年將做到五千萬元人民幣，明年達到一億元。

過去賺機會財，現在賺管理財

丁家宜除了像陸戰隊一樣，深入鄉村打巷戰，最近幾年也開始大量播放電視廣告。在中國央視收視率高達二○％的中午《今日說法》節目，贊助主持人相關用品，並且在央視第八套節目中，冠名為丁家宜海外劇場，提升產品形象。

直到二○○○年開始，丁家宜才正式引進台灣與馬來西亞等境外人才。「過去賺機會財，現在要賺管理財，」莊文陽指出。因此，他從東森購物、康師傅與藥廠找來商品行銷與生產管理高手，來改造丁家宜的經營體質。

十四年內，莊文陽從台灣上班族成為中國第一的防曬乳液大王，「叫得出來的國際大品牌都來找丁家宜談併購，」但他卻不願意賣出持股。「因為經營品牌與通路，最有意義的事，就是不斷地深耕，總有一天市場就是被你佔據。」

丁家宜

成立：1995年

董事長：莊文陽

2008年營收：九億元人民幣（預估今年十億元人民幣）

員工數：7,000人

產品與市場排名：防曬乳液（中國第一大）、洗面乳（中國第三大）、護膚（中國第五大）、面膜（中國第四大）