病毒肆虐引發百年難見的世紀大流行，徹底翻轉了你我的生活與行動，各行各業也大受防疫政策的衝擊，消費者由實體轉而在線上購物，消費習慣的改變直接影響企業銷售與獲利。對於企業領導決策者來說，當前面臨的最大挑戰莫過於與疫情共存、找回消失的消費者，重新站上新一波經濟成長的浪潮！
關注當前全球市場銷售趨勢，Salesforce研究團隊在2020年中收集訪問了來自全球各地6,000位銷售人員的實戰經驗，將研究與洞察發布在第四版《銷售現況報告》中，帶各界精準解析2021年經濟復甦與振興行動為市場帶來的新機會，也幫助更多企業抓住趨勢、再創未來新局。
數字會說話，顛覆傳統模式、深化客戶關係
從幾個數字中看見改變在發生，傳統的商業模式已經被顛覆。首先，由於新冠疫情流行快速改變大家所身處的環境，所以有79%銷售人員表示，他們必須快速適應新的銷售模式，以因應公司內部與外部客戶的變化；而客戶面臨空前挑戰，關鍵在於順勢調整，有86%的銷售代表認為，長期客戶關係及信任建立，都更加重要。面對當前經濟條件下，預測客戶需求非常重要，只要掌握消費者，把資源放在對的地方，可讓銷售事半功倍。
隨著銷售格局的轉變，企業內部的後勤人員也正在獲得更多關注。為了迎接全新的挑戰與機會，各團隊都在迅速地調整人力與流程，有85%的專業銷售人員都認為，在常態已被打破的動盪時刻，營運效率和資料導向的決策尤為重要，因此後勤銷售營運人員的策略地位也隨之提升。
而當公共衛生與經濟雙重危機發生時，銷售的過程不容易，但外勤銷售人員所面臨的挑戰更加艱鉅，他們以前仰賴與客戶面對面開會，現在則需要透過電腦視窗建立信任，讓許多人難以適應這項轉變。然而，內勤銷售人員的工作卻並未受到相同程度的衝擊，反而感覺與客戶關係加深，對於自己的成交能力更有信心。
數位轉型加速，AI與CRM帶動復甦
從另一個趨勢中不難發現，因為深知沒有最好的銷售方法，所以企業允許銷售人員選擇對自己最靈活有效的方式工作，但這不代表企業就此忽略標準流程。許多企業對於書面紀錄的要求越來越嚴格，伴隨而來的是內勤與外勤銷售人員之間的界線日益模糊，有些企業正在充分發揮銷售營運人員的專長，讓他們不僅輔助銷售策略，更協助擬定策略。
而當企業走向後疫情時代的復甦與成長之路時，84%的專業銷售營運人員與77%的銷售主管表示，他們自2019年以來的數位轉型速度有所加快。因為隨著人工智慧(AI)等技術日益成熟，大大減低了銷售人員的文書處理負擔，讓他們有更多時間了解客戶，與客戶互動。由於在疫情期間，視訊會議是最重要的溝通與銷售工具，後勤銷售營運人員也試圖為銷售團隊提供隨身攜帶、資料導向的工具，因此AI行動銷售應用程式與CRM系統的重要性也與日俱增。
在任何情況下，了解客戶需求都是銷售過程中不可或缺的一環，尤其是當客戶需求像現在一樣迅速變化時，數位轉型的重要性可見一斑。而AI 帶來的第二大影響在於改善預測的準確性，能隨時掌握機會，幫助銷售組織做出更好的決策。
創新不用推翻經驗，未來五大戰術可立即展開
面對經濟與成長渾沌未明的未來挑戰，Salesforce研究團隊也提醒企業決策者與業務銷售主管，掌握以下五大創新，才能幫助企業掌握人才與工具、看見市場新契機，以創新搶占產業新商機。
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