製鞋公司老闆派甲、乙兩個業務，去考察非洲的市場。一看到非洲人不太穿鞋，甲跟公司回報：「非洲人不穿鞋子，所以沒有市場。」但乙的答案卻截然不同：「非洲人不穿鞋子，意味著市場還很大。」
永慶房產集團董事長孫慶餘，就像後者看到機會一樣，在30 多年前一腳跨入房仲業，以強調透明資訊、誠實交易的「新式仲介」，翻轉過往人們對房仲負面印象，讓被人用嗤之以鼻口吻說的「牽猴子」， 轉型成為專業的房仲經紀人，不僅提升了產業水準，也讓永慶成為台灣最大的房仲集團。
將時間拉回1980 年代初期。
那是台灣經濟起飛的黃金年代。十大建設讓島內基礎建設逐漸完善，經濟結構由農業與輕工業朝電子與科技業轉型。經濟日益昌盛，人民逐漸富裕，調職搬遷、兒女成家、存錢買屋、賺錢換屋、郊外換城市，小換大，舊換新等需求日增，帶來翻轉原有住屋模式的大量商機。
然而，當時的房仲市場卻是一片亂象。市場沒有法制化，房仲經紀人也沒有特定的資格檢定，所謂的「中人」水準參差不齊，靠著資訊不透明的方式賺價差獲取暴利是主要的獲利模式，房屋買賣造成的法律糾紛也愈來愈多。
雖是這樣的狀況， 但當時才30 出頭的孫慶餘，卻毅然決定投入這個被貼上負面標籤的行業。因為他看出房仲產業還不成氣候，機會就在這「不成氣候」的未來性。
「我選擇市場急迫需求而現今尚未被滿足的新興行業。」孫慶餘說。
人生只做過兩種工作：土木工程師與房仲
令人驚訝的是，在此之前，孫慶餘跟房仲業並無任何淵源。他的上一份工作，其實是在中東的沙漠中蓋房子、開馬路！
孫慶餘人生只做過兩項工作，第一個就是「學以致用」的土木工程師，因為他畢業於逢甲大學土木工程系。但為何會跑去中東呢？
原來， 他在大學期間， 世界上爆發了第一次石油危機，時任行政院長的蔣經國，毅然決然編列台幣2,580 億元以上的預算投入十大建設，投資支出的巔峰為1975 到1976 年。待孫慶餘在1974 年戴上土木工程專業方帽子，完成國民義務兵役後，雖然十大建設方興未艾，但投資逐漸銳減，為了不讓人力、器材、機具等閒置，並為未來剩餘的人力、物力找出路，政府一邊繼續規劃「十二項建設計畫」，另一邊則規劃將這些剩餘建設能量轉向海外。
這時候， 布雷頓森林體系結束，美金與黃金脫勾，時任美國國務卿季辛吉提出「石油美元」的新概念， 中東以沙烏地阿拉伯為首的OPEC 產油國聯合產銷來控制油價，並以美元做為交易的唯一貨幣，美國則承諾對沙烏地阿拉伯提供國防安全及國家建設。台灣做為盟國，也順勢加入這波中東熱潮的機會。
別人唯恐不及，他卻主動請纓
退伍後， 孫慶餘考進前身是「行政院資源委員會機械修運處」的中華工程公司，身為國家建設的主力軍，遠征沙烏地阿拉伯建設的任務自無可迴避，但在十大建設投入的威力下，當時台灣每年經濟成長率都高達兩位數，誰願意遠赴中東受苦？但孫慶餘卻自動請纓加入工程隊，在1977 年前往這個當時尚是邦交國的中東國家。
「別人避之唯恐不及的苦差事，我卻嚮往這異地磨練的大好機會。我還年輕， 喜歡開疆擴土，去阿拉伯完全自願， 其他人沒要去，」初生之犢不怕苦，反而雄心壯志強赴異鄉打磨操練。
中華工程沙烏地阿拉伯吉達分公司工務課規劃組，成為孫慶餘初踏社會的重要挑戰。他負責市場研究、投標規劃執行、工程進度、成本管控及機具設備施工材料採購協調諸多項目，與二千多位同仁穿梭吉達市下水道、吉達麥加高速公路、君悅飯店、利雅德工業區、利雅德國際機場等工地，為公司創造業績、為國家穩固邦誼、也為自己開拓視野。
這樣的視野是由汗水與辛苦交織而成。孫慶餘記得，當時都是要凌晨起床，趁天未亮低溫趕緊上工， 十點開始午休， 避開正午酷熱， 直到烈焰逐漸下山的午後四點才再度外出工作， 一天一樣工作八小時， 卻是跟台灣完全不一樣的體驗。
台灣走到哪邊看到都是一片綠，路邊也種植賞心悅目的綠樹與稻田，阿拉伯卻完全無景觀可言，放眼望去一片單調的土黃色。在沙漠中行進，車子四個輪胎經常有兩個陷進流沙中，動彈不得。夏天最熱會高達攝氏54 度，更是考驗人的體力與耐力。
「沙漠熱到爆，連空氣都熱，必須拿著手帕包著把手開車門，冷氣也得先開著吹很久，否則手都會被駕駛盤燙傷！」在艱困的時空，能依賴的就是堅持，再堅持。
國外實戰歷練，領悟市場競爭道理
阿拉伯的苦幹實幹歲月， 也有許多溫馨的回憶。時任經濟部長孫運璿來訪時，工程團隊奉命去吉達機場列隊歡迎孫運璿，孫慶餘一生握過最大的手掌就是本家孫運璿的手。大使館國慶日慶祝晚會就在吉達中華工程營區舉行，難忘那舉杯為國家生日同賀的美好時光，在國歌的激昂中，國家隊並肩立正敬禮，烈日中昂然挺拔，狂風中渾身抖擻。
在沙漠中的建設如火如荼進行著，城市中懸起巨大的施工吊桿，競爭對手是來自世界各地的知名商社及規模宏大的工程公司。中華工程能脫穎而出進行數十項建設，無疑是國家隊的實力展現，但這也讓孫慶餘領悟到市場競爭的優劣勢。
「有一天早上， 一位日本商社的主管來到我辦公室大聲道恭喜，恭喜我們台灣隊利雅德工程得標。」這家日本商社是300 多年歷史的老字號，全世界1,000 多個據點，情報又快又準，1,200 多公里外的標案得標，連我們都還不知道，他就登門拜訪了，道過恭喜後就開口拉生意說，「我們公司的產品很適合台灣工程隊使用。」
另外一次， 一名美國籍的業務工程師， 由製造轉銷售表現優異，心志能量令孫慶餘極為佩服，專業令自己茅塞頓開。「如果跟這些專家拚他們擅長的， 台灣不具備優勢，」孫慶餘頓悟， 太成熟的產業不要碰， 因為已經無法卡位。如果自己回國要創業， 也一定不能選擇太成熟的產業，最好是新興的產業。
新興房仲市場，適合創業開展
那，應該做什麼呢。
1980 年，孫慶餘結束援外建設任務返國。讀大學前，台灣還是以出口導向的輕工業為主；讀大學到在中東工作的這段時間，台灣靠著重大建設投資，成功轉型策略性工業；甫一回國，新竹科學園區正式成立，台灣又開始朝向高科技產業進發。可以想見在孫慶餘眼中，台灣整個社會的變動是多麼巨大。
產業迅速地轉型，帶動了社會生活的轉變，自然就會產生新的市場需求，符合孫慶餘想要找未成熟、新興市場創業的想法。而新興的房仲市場卻缺乏規範，傳統仲介跟不上時代，正是後進者的大好機會。
「我本身有專業的建築工程背景，從事房屋仲介正好適合，」房仲業不需要大量的資金，正適合白手起家的孫慶餘。
回國後的孫慶餘，選擇進入房仲新興市場，作為創業的開端。
「傳統仲介」草莽年代，市場亂象叢生
嚴格來說， 在1970 年代之前， 台灣並不存在房仲業。民間早年買賣房地產最普遍的方式，不外由賣方自行張貼「吉屋出售」的紅字條，或私底下透過親朋好友介紹，但因為過去買賣房子有點敏感性，大家都希望低調行事，不欲親朋好友、鄰里周知，這就有了「中人」、「掮客」的出現，多是兼差或客串性質。
後來隨著台灣逐漸邁入工商社會，大量人口湧入都市，人們遷徙的範圍不斷擴大，房屋交易很難再以口耳相傳的模式進行，才有了房仲業的誕生。
1971 年，台北房屋成立，開啟了預售屋銷售的新紀元，台灣的房屋市場從此發展出一手市場。1977 年，勵行建設成立，以建設公司之名成立首家房屋銷售公司，為全國第一家中古屋銷售公司，從此也宣告台灣中古屋市場正式開展。巨東建設也在該年稍晚成立，都是屬於樓面式的公司，這時期成立的房屋銷售公司， 姑且統稱為「傳統仲介」。
在沒有規範的「傳統仲介」草莽年代，房屋銷售市場可說是亂象叢生，賺差價、虛灌坪數、假扮身分、買斷（三角簽）、超貸……都不是新鮮事；甚至為了搶生意不擇手段，動用黑白兩道跟監、謾罵、甚至上演全武行！
「牽猴仔」或「中人」，社會形象低落
下定決心從事房仲業的孫慶餘， 雖然知道這一行混亂， 但在外界霧裡看花，要真正了解行業問題、消費者痛點，他心想：「總要把頭先洗下去才會知道。」於是孫慶餘首先加入台灣第一家銷售公司――勵行建設。
早期被稱為「牽猴仔」或「中人」的仲介，社會形象低落，孫慶餘提到他入行後頗感壓力，每當親朋好友問自己在做什麼，他坦然告知在「賣房子」，親友一聽紛紛搖頭，「怎麼去搞賣房子這種行業？」親戚直接用「搞」來形容，顯然非常輕蔑，「碰到同學我都趕快避開，免得尷尬。」那時在市場幾乎沒有大學生在從事這行。
切身之痛，讓孫慶餘之後一直將提升房仲社會地位視為已任；而投身產業第一線的經歷，更讓他深感行業的確混亂，所以若能撥亂反正，將對社會有重大的正面意義，「產業需要我、社會需要我」的捨我其誰感油然而生。
「房仲業是以人為核心的產業，需要的是誠信、理念、領導等特質，而不是資本，」孫慶餘心想。
左營眷村中的書香世家
重視誠信價值，來自孫慶餘自小的教育養成。
1949 年，中華民國中央政府播遷到台灣， 孫慶餘就在這台海局勢悲壯湧動的時點， 誕生於左營海軍眷村。
左營眷村遍植高大榕樹，舖天蓋地地垂下長鬚，白楊樹至今也挺立如昨，拉長了光陰的影子，早熟的少年孫慶餘經常樹下仰望而陷入長考，像個小老頭兒。孫家父母因在大學任教而成為此地鄰里稱頌的書香世家，「身為老師的孩子卻功課普通，我把零用錢全部拿去買課外讀物，歷代的平亂興衰之道，像看故事書一樣，稍有涉獵。」他知道，學生的本分就是讀書，教科書或課外讀物，總要選一項才行。
「父母親早出晚歸到學校執教鞭，沒有過多時間管教孩子，就訂下幾個大原則要我們照著做，寄望我們長大做個對國家社會有貢獻的人。」其中父母最在意的就是「做人做事，誠實以對」。
眷村的童年玩伴， 政治大學副校長、永慶慈善基金會董事長趙怡回憶，「我們在海軍子弟小學同校、國中同班，只記得當時的他寡言安靜，是典型的早熟少年，好像從來不曾有過青春叛逆期，當我們還在調皮搗蛋拿橡皮筋打人、抓女生辮子的時候，他已好像陷入沉思狀態。」老成持重的風采，在半封閉的眷村令老同學印象深刻。
村子的每間屋舍都一模一樣，村民相濡以沫，過著半軍事生活，學校老師都是退伍軍人，天生的硬漢風采及鞭子教育，總讓小朋友聞聲就發抖。趙怡回憶當年，不管一家之主在軍中有多高的地位，照樣因薪資偏低而為生計發愁，「軍二代成為被時代淹沒的一群，當台灣安定繁榮，財富重新分配，所得最少就是這批軍人子弟。」
所幸， 眷村兒女還算爭氣，在特殊的半軍事氛圍薰陶之下，培養出許多優秀的社會菁英。也正是在這樣的成長環境下，淬煉出孫慶餘的人格特質：重視誠信與腳踏實地，講究紀律、戰略和系統，顛沛起伏的時候，咬著牙繼續幹下去，絕不半途而廢的韌性。
因此， 雖然體會到房仲業的亂象，也面臨親友的質疑，他並未選擇離開，反而是堅持走下去。透過掌握「三現」（現時、現地、現物），孫慶餘逐漸歸納出行業的問題點，就是「消費者要一個公平、安全的現代化交易環境，但這個需求卻沒有業者去滿足」。
三支腳：「上進的業者」、「合理的法制環境」、「滿意的消費者」
找到問題之後， 就是分析原因、找出解方，而他找到的解方就是強調透明資訊、公平交易的「新式仲介」，這也成為孫慶餘日後創辦永慶房屋的核心精神。
在劣幣驅逐良幣的惡質環境，產業若要脫胎換骨，走上「新式仲介」的正途，孫慶餘歸納出必須要有的三大步驟：先要有「上進的業者」、再建立「合理的法制環境」，最後才會有「滿意的消費者」，三者缺一不可，就如同國之重器毛公鼎有三支腳才能穩當站立。
第一支腳 上進的業者
首先，業者必須自律、自愛，堅持良心仲介「先誠實再成交」，擺脫「牽猴仔」或「中人」的刻板印象， 贏得客戶的信賴， 產業才能永續； 而且必須不斷探索讓產業更向上提升的可能，「從改善買賣黑幕建立新秩序出發， 而不是只想著賺錢。」孫慶餘說。
第二支腳 合理的法制環境
規矩不成方圓， 政府不能讓業者、從業人員處於妾身未明的窘境， 這樣無法管理， 市場自然紊亂無序， 必須訂出規則、標準保障上進的業者； 同樣地， 市場上的買、賣雙方也需要法令的保障， 只有消費者安心， 交易才能順利，市場才能活絡，產業才能提升、受人尊重。
第三支腳 滿意的消費者
房屋仲介是以顧客為導向的產業，追求的就是消費者滿意，業者應該以創新精神，持續追求在服務上，提供更多的附加價值，無論是感動服務、科技仲介、效率化服務，透過房屋買賣，提供消費者對美好生活的想像沒有極限。
四大理念：顧客滿意、仲介楷模、開創發展、共享成長
在三隻腳理論的支撐下，孫慶餘也開始架構他心中理想的房仲企業形象，也這成為永慶企業經營堅守的四個理念：
一、顧客滿意：
提供顧客誠信仲介、童叟無欺的服務，並不斷地發展創新的服務，以客戶滿意為依歸。
二、仲介楷模：
不一定要做最大的，但一定要做最好的，以當業界楷模為目標，強調品質第一、安全第一、服務第一。
三、開創發展：
既然做到最好，做最大也無妨，當自己好到足以成為業界標準後，則可尋找志同道合、正派經營的夥伴，輔導他們成為成功的經營者。
四、共享成長：
以團隊運作的模式共享資源，達成「品牌共享、技術共享、利潤共享、未來共享」的目標，與夥伴們一起服務更多的客戶，一起分享品牌、商圈、Know How 技術、系統等。
有了明確的思路、清晰的願景後，孫慶餘離開勵行建設，展開了艱辛而又波瀾壯闊的創業歷程。「以商道為本的務實房仲業改革者」正式踏出第一步，但要將產業導入正軌，孫慶餘還需累積能量，結合更大的平台。推動「新式仲介」的過程，以及永慶如何秉持這樣的精神，茁壯成為台灣第一大房仲品牌的故事，將在後續章節逐一揭幕。
*本文摘錄自《先誠實再成交――永慶房屋良心仲介》序章：成就第一的書生企業家
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