零壞帳！村鎮銀行創奇蹟 — 匯豐壓寶農村

一輛粉紅色廂型車爬上顛簸的小丘，沿著蜿蜒的黃土道，朝前方竹林中零散的紅磚房急駛而去。車門印著一個頭戴斗笠的黝黑農夫，手捧稻穗大咧咧地笑著，邊上則是一車汁液飽滿的西瓜。

　在方圓五公里內只有油菜花、雞啼狗叫的鄉間小道，這台粉紅廂型車格外引人矚目。車上兩位年輕大男孩，正準備拜訪林邊道上養豬的葉老闆。
　這裡是中國湖北省隨州市曾都區均川鎮，離省會武漢市，車程至少四小時。約莫七萬的人口，六成以上都是養豬戶。
　這兩人來的目的不是探親訪友。他們是湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行的個人信貸經理，每天早上在鄉間小道拜訪兩三個客戶，下午再將客戶的資料帶回街上的支行辦公室統整分析。
粉紅廂型車深入農村

　這台翻山越嶺的粉紅廂型車，正是湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行的營銷車。匯豐舉世聞名的紅白六角型商標就大大的印在車屁股上，再配上「匯豐村鎮銀行」的字樣，就這樣從上海、北京、廣州，駛進了中國內陸的廣大農村。
　中國大陸這兩年不僅流行「家電下鄉」，連銀行也紛紛下鄉。在中國建設銀行與西班牙桑坦德（Santander）銀行合資後，中國銀行五月中也宣布與新加坡淡馬錫控股攜手進軍村鎮銀行戰場。匯豐、渣打、花旗都早已分別成立村鎮銀行或村鎮貸款公司。
　在外資中，匯豐最早佈局、擁有最多據點：目前已有七家村鎮銀行、五家支行，還有兩間在湖北天門市、重慶榮昌縣的村鎮銀行已獲准籌建。　
　早在二○○七年十二月，湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行─匯豐的第一間村鎮銀行，也是外商銀行第一間，最初以一千萬人民幣資本、二十三個行員，在人稱「神農氏故里」的隨州市曾都區開幕。
　這間「匯豐銀行」，跟在一級城市中有九十九個據點、服務大型跨國企業的匯豐中國截然不同。
　他的任務，是走入有台灣六分之一大、人口兩百萬的隨州市，為中小企業、大小商戶、農戶提供存款、貸款、外匯等服務。
農村不是沒錢，是借不到錢

　其實在農村開銀行並非新點子。陸續有過銀行進入農村市場，只是連「中農工建」四大國有銀行都因沒有效益棄守多年。敢進軍農村，正因匯豐看見了今日農村的潛力。
　理著小平頭，笑容憨厚的朱濤祖籍四川成都，兩年前從匯豐中國工商金融業務處自願調任湖北隨州曾都村鎮銀行創行行長，一路見證當地驚人的發展。「隨州去年成長率有到一三．五％！」他驚嘆地說。
　來自香港，一手催生匯豐村鎮銀行的匯豐村鎮銀行業務常務總監李惠乾，一年中有近四個月的時間在中國各地農村市場巡視。他觀察，「整個中國存貸比約六○％，村鎮銀行目前才三○％，兩者差距很大，很多機構其實是把村鎮的存款當成資金來源。」
　農村居民跟金融機構借的錢少，不是不想借，而是很難借得到。匯豐跟北京清華大學合作的《中國農村金融發展研究報告》指出，農戶的借貸中有五五％來自親友鄰里。信用社多把錢借給有錢農戶，農民借款往往還要在請客送禮後，折騰一、兩個月才撥款下來。　
　二○○七年中國銀監會推廣新型農村金融機構政策，明訂全中國三十五個省，四年內要設立一○二七家村鎮銀行，一○六家貸款公司及一六一家農村資金互助社。但截至去年六月，全中國村鎮銀行只有一○○家。
　在當時中國政府開放的六個試點鄉鎮中，匯豐被分配到華中香菇集散地、進出口貿易蓬勃的隨州市，做為第一個試點先鋒。
　然而，要踏入一個以農民與小商戶為主的市場，如何設計出符合市場的商品、通路，以及風控成了匯豐村鎮銀行獲利的最大挑戰。
　匯豐一貫的搶灘策略，都是先以外匯與貿易融資來網羅第一群客戶，村鎮銀行也是如此。湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行成立後瞄準的第一批客戶，就是年收入五百萬人民幣以上，做進出口貿易的中小企業與「公司加農戶」的供應鏈貸款。
用香菇做抵押品

　李惠乾分析，這些中小企業所借額度往往不大，又難提出銀行要求的房地產做抵押，加上財務相對不透明，過去往往很難能從本土商銀借到錢。但匯豐可以掌控企業的還款來源、現金流，「我們的抵押品很多也都改為存貨抵押，像香菇、蜂蜜、汽車底盤。」李惠乾說。香菇等抵押品流動性比較高，一旦違約就可以賣給第三方。
　匯豐村鎮銀行的大客戶之一，就是隨州市郊的三友食品。三友的香菇、木耳等食用菌加工出口量是全中國第一，銷往全球五十三個國家，在日本香菇市佔率六成。
　三友二○○九年的總收入高達七三○○萬美元。三友每年都需要龐大的融資，但這不是為了買機器，而是為了買香菇。
　原來香菇產季僅在十一月到隔年四月，三友必須一次將整年所需的香菇收購囤積在零下五度、上下兩層的倉庫裡。一次填滿倉庫，就需要二．三億人民幣。「去年我們為了收購香菇，就融資了七千萬人民幣，」三友食品副董事長呂華彪說，「但跟商業銀行借，程序比較複雜。」因此，三友去年就以價值兩百萬的香菇做抵押，向匯豐村鎮銀行貸款了四百萬人民幣。三友也透過匯豐各國據點進行點對點匯款。
不良貸款率竟為零

　站穩腳步後，匯豐村鎮銀行瞄準的另一大群客戶，就是小農戶與小商戶。二○○九年十月，匯豐隨州推出了個人小額無抵押信用貸款──「貸得樂」。
　這項標榜「提交資料五個工作天內，符合條件即批准、不需抵押品只需擔保人、可貸一到十萬人民幣」的產品，目前佔匯豐村鎮銀行一億九千萬總放款額中的兩成。
　均川鎮上養豬已經六年的葉老闆指著他家後方，一排養著約兩、三百頭豬的紅磚豬舍說，豬養到一五○斤的時候吃特別多，需要一次買大量飼料，一車就要一萬多。他從前跟信用社借，不但要請對方吃飯，還要送禮。但即便是這樣，申請到撥款都還要一個月，讓他們在買飼料時往往都無法一次買下來。
　但是匯豐是外資銀行，只要第一次通過授信審查，「錢三、五天就下來了，」葉老闆笑得滿足。
　匯豐村鎮銀行能在信用社盤據的農村中做出口碑，標榜的方向，正是大陸銀監會想要進行的改革。
　匯豐村鎮銀行有三不政策：「不吃飯、不喝水、不抽菸」。葉老闆說，他好幾次想請匯豐信貸經理留下來吃便飯，對方都加以婉謝。
　一位參與村鎮銀行設立的資深外銀人士說，銀監會不肯讓當地信合社就地升格，寧願給外商。就是擔心發生像台灣當年基層金融的弊端，與地方人士勾結太深。外銀的風控技術比本土好得多，又沒有人情包袱，反而真的能專業辦事。
　一般人認為農村金融，逾放比很高，但令人驚訝的是，匯豐隨州村鎮銀行不良貸款率竟然是零。這樣的數字，讓李惠乾笑著說，「匯豐風險控管很嚴格，我們也會不停檢視，看是否有可以放鬆之處。」
　匯豐降低倒帳風險，第一就是透過熟悉當地市場的員工慎選客戶，監管現金流。
農村緊密人際大降違約率

　匯豐隨州村鎮銀行，除了行長，其餘九成員工：十名負責中小企業的客戶關係經理、三十多名負責「貸得樂」個人信貸經理，幾乎都是本地人。使用本地員工的好處是人脈，不僅可以拉業務，人脈也有助於徵信。但為了降低勾結，匯豐也很重視職業道德教育，並在村鎮銀行與總部各有一套內部稽核機制。
　匯豐村鎮銀行常找農夫來當老師。透過農夫的教學，發展出一些撇步，能夠了解農戶實質的資產負債狀況。「我們會從一家養豬戶使用的飼料為何去驗証他的大小：如果他是用工業飼料，規模一般比較大；如果他是用餿水，規模一般比較小，」朱濤以養豬戶舉例。
　匯豐也善用農村人際關係緊密的特質。例如：給養牛農業合作社的聯貸，就要求擔保人要四到七人。這個點子來自匯豐在阿根廷、巴西、印尼、印度、菲律賓等地的經驗，四到七人可以防止假聯保。加上對擔保人須具有一定資產與薪酬的限制，違約率便可大幅降低。
　村鎮銀行對匯豐而言，是集團戰的一部份。村鎮銀行超過一定額度的貸款與內部管理，必須送交村鎮銀行總部審核，額度大的甚至會直接轉由匯豐一般分行承作。村鎮銀行與上海總部間，形成類似「前店後廠」的資源結合模式。
小漁村變大城市的黃金機會

　在中國待了十二年的李惠乾認為佔中國土地九○％、人口七○％、ＧＤＰ四五％的農村市場是潛在發展機會大的龐大市場。「但在短期，村鎮銀行貢獻有限。目前是投資期，通常要等到第四年才能夠損益兩平。」李惠乾說。最早成立的匯豐隨州村鎮銀行，最快今年才能夠損益兩平。
　村鎮銀行雖然已吸引外銀前仆後繼，但究竟能否獲利仍有爭議。一位前外資高階主管就曾評論村鎮銀行，是個「無法達到規模經濟的市場」。而也有人擔心，村鎮銀行無法贏過據點較多的信用合作社。
　李惠乾卻認為，匯豐村鎮銀行下個十年的主要目標，就是讓業務透過開支行持續擴大，整體佈局。
　至於信合社，朱濤舉在三里崗鎮支行為例，在當地已有郵局、信合社和農行，支行的業績還是符合目標，代表這個市場絕對夠大。　
　打個比方，「這就像三十年前在深圳這個僅有三萬人的小漁村，設立一家全資子公司。而深圳現在是個有一千萬人口的大城市，你可以看到其中有多大的機會！」匯豐中國行政總裁翁富澤興奮地說。
　不管在外界眼中，開設村鎮銀行究竟是對中國政府示好，或者單純洞燭先機，在農村經濟逐漸起飛下，村鎮銀行就像支潛力股，已經有愈來愈多銀行開始壓寶。
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村鎮銀行

　村鎮銀行是中國第四類銀行執照，僅次於國有銀行、股份制銀行、城市銀行。中國第一家村鎮銀行2007年底設立，各村鎮銀行皆要有獨立董事會，只能吸收當地村鎮存款，貸款在當地。存款也不得混用，但可做商銀、保險、證券等業務。
村鎮銀行管理祕招

　1.中小企業放款一定要抓住現金流
　2.抵押品改用香菇、蜂蜜等在當地流動性高的商品
　3.財務指標之外，也用其餘資訊徵信
　4.善用農村緊密人脈網，以聯合擔保機制降低呆帳發生率
　5.雇用超過90％的當地人當業務。但策略、審核、風控嚴密由總部掌握。