匯豐銀行　四手策略緊抱中國

位在世紀大道八號的新匯豐總部，是上海黃浦江岸邊最新的一棟高樓。

　匯豐中國行政總裁翁富澤(Richard Yorke)常常從三十七樓辦公室往下望，隔著江的外灘十二號。因為這棟老房子是前上海匯豐銀行大樓。
　一八六五年在上海開行，一九二三年落腳外灘十二號。在中國已經一百四十五年的匯豐，是全球公認亞洲起家，最成功的國際銀行。
　即使受到在美國併購的房貸公司拖累，但靠著亞洲支撐，匯豐在這波金融海嘯後，成為中國工商、建設及中國銀行以外，全球最大的銀行。渣打、星展、富邦、中信銀等亞洲銀行想走出國際，匯豐經驗是他們必定研究的對象。
　○一年中國加入世界貿易組織，外商銀行大舉進軍中國。集團內包括恆生銀行的匯豐，速度遙遙領先。
　匯豐中國已有九十九個據點，加上村鎮銀行十二個，恆生銀行三十八個稱霸外資圈，遙遙領先花旗三十個據點。他的戰略伙伴是中國第五大商業銀行──交通銀行、第二大保險公司──平安保險，合資機構橫跨基金、保險、信用卡(五十三頁)。匯豐中國事業佔集團稅前獲利比重，三年來暴增二．五倍。
　ＥＣＦＡ後，台灣的銀行即將西進登陸，台灣可以從匯豐經驗學到什麼？
策略一　利用現有客戶站穩腳步

　匯豐擅用集團在香港與台灣的客戶基礎，在○三年中國大舉放寬外商銀行業務前，站穩腳步。這點值得台資銀行登陸做參考。
　匯豐中國的放款，第一大對象是港商，第二大是台商，第三大是其餘外商在大陸分公司，第四大才是中國客戶，可見匯豐整合集團資源的方式有效。
　以台商為例，針對跨境客戶，匯豐中國企金部門特別設立三十六人，遍布二十二個分行的台灣業務處，與匯豐台灣緊密合作。
　匯豐銀行工商金融業務處亞太區台灣業務總經理鄭克家說，每個月中國與台灣兩邊都會比對手上的客戶清單，若發現有台商客戶在中國尚未與匯豐往來，就會要求台灣的客戶關係經理(即業務)出動。目標是台灣的客戶，到大陸後，希望有八成要跟匯豐中國往來。
　要達成此目標，需要一套績效管理系統。匯豐每個客戶關係經理的業績目標，本來就包括跨境業務，從放款到應收帳款、現金管理等各個細項都有。台灣的客戶關係經理不僅必須看客戶在台灣與匯豐的往來，也必須每天檢視客戶在中國與匯豐的往來狀況。換句話說，即使台灣做得再好，如果客戶到大陸不與匯豐往來，還是達不到目標。
策略二　從投資生合資

　老派英式作風的匯豐，在參股大陸銀行後耐性十足。從投資衍生合資機會，讓匯豐除了分行，觸角更廣。
　以花旗銀行參股廣東發展銀行二○％為例，《上海證券報》曾引述前廣發行副行長郭小平指出，花旗參股後不僅指派正、副行長、財務長、風控長，廣發行要出錢送人員到花旗受訓，還要更換銀行業務電腦系統。上百位廣發行的中階幹部就在花旗進駐後流失。
　匯豐的方法則相反：二○○四年參股交銀，便與交行簽定協定，提供風控、稽核、消金等營運技術，僅僅指派原匯豐中國業務總裁葉迪奇擔任交行副行長。雙方合作的太平洋信用卡中心隸屬於交行，是由匯豐提供十四名專業人員與技術建立。「美國人太短視了，英國人歷史長，重視穩定，所以相對能夠了解中國，」一位香港銀行家觀察。
　外界看似吃虧的交易，在匯豐眼中則不然。「更重要的是，我們在六十項業務上彼此合作，」翁富澤說，匯豐與交行的合作橫跨產品開發、資金管理、資訊系統、聯貸及信用卡。太平洋信用卡中心更已發行近一三○○萬張交行匯豐的聯名信用卡。
　合作愉快後，匯豐更在去年十月宣布擬與交行合資「交通銀行匯豐太平洋信用卡公司」，匯豐預期出資二○％，可望搶攻○八年底人均持卡量僅○．一一張的中國市場。「我相信匯豐與交銀已經建立了信任，未來還會有新的合作案可以開啟。」香港上海匯豐銀行行政總裁王冬勝樂觀地說。
策略三　有執照就拿

　匯豐的第三個策略是：有執照就拿，獲利回報看長期。最明顯的例子就是村鎮銀行。
　匯豐三年內，在離大城不遠的村鎮開了七家村鎮銀行、五家支行，更有兩家村鎮銀行已得到籌建批准，據點數是外資銀行之最。業界認為，這麼小的分行，難有經濟規模，也不可能用到先進技術。但王冬勝往後看三十年認為，如果繼續發展村鎮銀行，十年後就是更多的銀行分支機構執照。
　這種搶第一、「有執照就拿」的策略不單看中村鎮銀行的發展，更是向中央政府、地方政府宣示匯豐在中國長期經營的信心，取得銀監會與中國人民銀行信任，「這往往會讓業務進行更順利，因為你可能會事先知道政策走向。」一位前外資高階主管評論。
策略四　巧妙過渡血統議題贏得信任

　在中國，每張銀行執照匯豐都能搶頭香，顯示匯豐豐對中國政策的嗅覺敏銳。從另一個方面看，也表示匯豐，這個曾經代表英國在遠東殖民勢力的銀行，已巧妙過渡「血統」爭議。
　巧妙之一，在於匯豐很早就開始扶植香港的華商，把華人引入董事會。一九七三年，「世界船王」包玉剛進入匯豐董事會，香港首富李嘉誠也在隨後加入。
　一九九二年，匯豐以購買米特蘭銀行為由，在香港回歸前改以控股公司在倫敦上市，被外界解讀為「變相遷都」，對中國政府投不信任票。但外界沒有注意到的是，香港上海匯豐銀行仍在香港上市，他的董事會包含前中國證監會副主席、現任上海市政協委員的查史美倫，阿里巴巴執行長衛哲，以及與在中國政商關係良好的利豐集團執行董事馮國綸。
　匯豐集團內最高職位的華人，控股執行董事鄭海泉，也是中國全國政協委員。透過這些董事在大陸常跟許多企業家、學者、官員互動，不僅讓匯豐人脈廣闊，更明白如何與中國官員、企業經營長期關係。
中銀將取代匯豐？

　鄭海泉目前更在北京設有辦事處，除了拜訪客戶的時間，就是多待在北京了解中央政策的想法。「在大陸做事，『互信』是很重要的基礎，」被公認是匯豐集團內「中國通」的鄭海泉認為，「互信」指的就是要坦承去談，不要小動作。老老實實的把困難提出，雙方來協助互相解決難題，跟企業、官員都是如此。
　互信也有利於鞏固匯豐在香港的地位。九二年在倫敦上市的行徑，加上九七以後，中國銀行加為香港第三家發鈔行，許多人預言，北京將扶持中銀取代匯豐，但迄今匯豐與恆生在香港市佔率未減。「北京在許多人沒有理解到之前，已經進步了。大家以為中國老是往回看，但其實他很進步，而且已經在往前看。中國要維持香港的穩定，讓人家知道，他一國兩制玩真的，必須靠匯豐。匯豐有辦法穩住香港金融，而且一路如此，就是對中國最好的支持，」一位在香港與中國的多年台資銀行首席代表觀察。
　雖然外資目前整體中國市佔率僅有三％，但對預計未來五年在中國的獲利將逼近母市場香港的匯豐而言，新的黃金時代才要展開。
表1　匯豐中國據點數遠超過其餘外商
中國前五大外銀佈局一覽表
匯豐銀行

　據點：22家分行、77家支行(第100家分行籌建中)、村鎮7家、村鎮支行5家(另有2家村鎮籌建中)
　目前擁有中國大陸金融業持股比重：上海銀行8%、平安保險16.8%、交通銀行19.9%
　合資機構：匯豐晉信基金管理公司、太平洋信用卡公司(籌建中)、匯豐人壽
恆生銀行

　據點：11家分行、27家支行
　目前擁有中國大陸金融業持股比重：福建興業銀行12.78%、煙台銀行20%
東亞銀行

　據點：19家分行、55家支行
渣打銀行

　據點：16家分行、39家支行；村鎮1家
　目前擁有中國大陸金融業持股比重：渤海銀行19.9%
花旗銀行

　據點：9家分行、21家支行；2家農村貸款公司(另一農村貸款公司成立中)
　目前擁有中國大陸金融業持股比重：上海浦東發展銀行5%、廣東發展銀行20%
星展銀行

　據點：8家分行、7家支行
　目前擁有中國大陸金融業持股比重：長盛基金管理公司33%
　資料來源：各公司網站
表2　誰掌握京城　匯豐就與誰做生意
匯豐中國大事記
清朝時期

　1865：上海分行開幕，是香港總部外第一個據點
　1874：跟清朝做的第一筆貸款，就是沈葆楨在牡丹社事件後，用來建立台灣海防
　1876～1881：提供左宗棠西征新疆貸款，與胡雪巖並列，清朝最重要金主
中華民國時期

　1913：借款給時任中華民國大總統的袁世凱，抵押品為中國鹽稅
　1923：上海匯豐大樓完工
中華人民共和國時期

　1946～1966：分行陸續關閉，僅留上海分行，但資產被中共收歸國有。匯豐靠著與中國銀行在香港往來，繼續與共產黨保持合作
　1976：四人幫倒台，匯豐再度派人出任中國代表。第一家外銀參與廣東貿易博覽會。匯豐開始在中國恢復設立分行
　1992：以買米特蘭銀行為由，匯豐控股董事長與執行長從香港搬往倫敦
　2001～2008：中國加入ＷＴＯ，匯豐成為第一家參股陸銀的外銀，持有上海銀行。陸續買入平安保險與交通銀行
　2009：匯豐集團執行長紀勤宣布搬回香港，宣布將在上海上市
　2010：匯豐中國第一百個據點成立，匯豐控股唯一華人執行董事鄭海泉搬到北京
　資料來源：劍橋大學出版匯豐史、《金融帝國匯豐》